Contenido para la parte alta del embudo: cuáles son los formatos ideales y cómo producirlos

Un reto para las empresas que buscan nuevos clientes para sus productos y servicios es producir contenido adecuado para publicar en su sitio, blog y  otros canales, ya que un contenido con enfoque más «vendedor» puede alejar gran parte de tu público objetivo, principalmente, aquellos que todavía están en la etapa inicial del proceso de compra.

¿Qué es la Parte Alta del Embudo?

Esta etapa se denomina Parte Alta del Embudo (ToFu, abreviatura inglesa de Top of Funnel), la parte más ancha del embudo de ventas. En dicha etapa recibes mayor número de visitantes y necesitas despertar el interés de los mismos. La idea es educarlos para hacerlos futuros clientes.

Cómo puedes ver en la imagen, el comportamiento es muy similar al formato de un embudo: muchos visitantes llegan al inicio y debes ayudarlos a ir hasta el final, por medio de la relación que tengas con ellos.

Por ello la parte alta del embudo es tan importante, ya que es por medio de la misma que vas a atraer y formar los posibles compradores. En dicha etapa, ocurre el primer contacto con la empresa y aquí vale el dicho «la primera impresión es la que cuenta».

La Parte Alta del Embudo representa una oportunidad de llamar la atención de las personas para problemas que ni siquiera sabían que tenían. Así que se interesan y puedes formarlas en la solución del problema.

Estableciendo una comparación, piensa que, colocando más personas en la Parte Alta del Embudo, probablemente más personas también llegarán al Final – ¡lo que significa más ventas!

Cómo producir contenido para la Parte Alta del Embudo

La idea, cuando se trata de contenido destinado a la Parte Alta de Embudo (ToFu), es producir materiales cuyos temas son más generalizados, con lenguaje claro y de fácil acceso. Para atraer usuarios en dicha etapa del proceso de compra, es interesante apostar en contenido educativo, que sirve para hacer que más personas puedan interesarse por tu tema de mercado.

En ese caso, no hablarás de tu producto, servicio ni de tu empresa directamente, sino que llevarás informaciones útiles para los lectores sobre el área de actuación que tu empresa domina.

El contenido destinado a ToFu es fundamental en el proceso de generación de Leads, haciendo que el usuario avance una etapa más en relación con la compra. Con contenido de calidad, gradualmente lograrás atraer definitivamente los visitantes y engancharlos con tu contenido, recibiendo links y recomendaciones.

Muchos de nuestros posts, eBooks y webinars lanzados por RD se destinan a ToFu. Hablamos de Marketing Digital porque se trata de nuestro enfoque. Pero por ejemplo, una consultoria financiera podría hacer una guía básica para comprender inversiones, mientras un material con consejos de alimentación sana sería un buen contenido para la Parte Alta del Embudo de una empresa de alimentos naturales.

Formatos de contenido para la Parte Alta del Embudo

Redes sociales

Como mencionamos, uno de los objetivos de la Parte Alta del Embudo es atraer visitantes. Las redes sociales son un excelente canal para este, pues atraen muchos tipos de público. Por ello, opciones como Facebook y Twitter son útiles para llamar la atención de los usuarios para tu negocio, atrayendo posibles clientes.

En las redes sociales, el enfoque de los usuarios no es tu negocio: su objetivo es conectarse con otras personas, en la vida personal y profesional. No están buscando, por tanto, productos y servicios, sino estrechar relaciones. Por tanto, tu papel es despertar el interés de las mismas y llevarlas a otro lugar – en este caso, tu sitio web.

Es importante no olvidar que las redes sociales son un canal –tienes que producir contenido de calidad y utilizarlas para distribuirlos. Puedes producir contenido directamente en las redes sociales o utilizarlas para compartir contenidos hechos en otras plataformas, como posts del blog y videos de YouTube.

Posts de blogs

Los posts de blog son un buen formato de contenido para los usuarios en todas las etapas del proceso de compra, lo que incluye la Parte Alta del Embudo. Además, en un post de blog puedes incluir una Call-to-Action para otros materiales sobre el mismo tema ya producidos.

Algunos ejemplos de títulos que puedes utilizar en tus posts de la Parte Alta del Embudo, teniendo en cuenta temas generales relacionados con el negocio de tu empresa:

• ¿Por qué prestar atención «x tema»;
• Los 7 beneficios de “x tema” para “x segmento de empresas”;
• ¿Cuál es el papel de «x tema» en tu empresa;
• 5 maneras de mejorar “x tema” en tu empresa;
• 10 cosas que deberías estar haciendo sobre «x tema».

Newsletters

Las newsletters son una forma sencilla y antiguas de Email Marketing. Las mismas son un email simple, a menudo enviado para toda la base de contactos. Esto significa que todos los contactos de dicha empresa recibirán el mismo email, independientemente de sus intereses.

Debido a que proporcionan la posibilidad de muchos temas, las newsletters son un buen formato de contenido para quiénes están invirtiendo en la Parte Alta del Embudo.

eBooks introductorios

Una de las técnicas más eficaces que utilizamos para generar Leads es la producción de eBooks gratuitos sobre temas de nuestro área de actuación.

A pesar de que la producción de dicho requiere mayor esfuerzo, muchos no tienen problema en registrar su email y otros datos en un formulario para acceder a dicho contenido, ya que recibirán un algo valioso y profundo. Es un intercambio que vale la pena para ambos lados.

Los eBooks introductorios tienen títulos como «Guía básica sobre [tema]», «¿Qué necesitas saber sobre [tema]», «10 consejos para [tema]».

Webinars

Dicha herramienta de transmisión permite que tu negocio produzca contenidos y genere Leads con menos esfuerzo que con la producción de un eBook, por ejemplo.

Al transmitir en vivo, el webinar también ayuda a crear compromiso. Esto ocurre porque, después de lanzar las inscripciones para tu base anunciando la transmisión en un determinado día y horario, dicho contenido deberá salir. Es también una excelente forma de involucrar a profesionales de otros segmentos de la empresa en la producción de contenido – como un vendedor, un desarrollador o el equipo de atención al cliente.

Herramientas para generar Leads calificados

Desarrollar una herramienta es una buena manera de nutrir visitantes de la Parte Alta del Embudo. Sin embargo, dependiendo de la idea, este puede ser un material más difícil de producirse, ya que puede ser necesario un programador, designer, etc.

Algunos ejemplos que producimos son el Diagnóstico de Marketing y Ventas y el de Análisis del Sitio Web

Concluyendo

La Parte Alta del Embudo es fundamental para que tu empresa crezca, ya que en dicha etapa puedes atraer y formar posibles compradores.

Puedes utilizar nuestro Generador del Proceso de Compra para ver en la práctica cuál sería el contenido de la Parte Alta del Embudo aplicado a tu negocio. Además, para crear dicho contenido correctamente, es importante tener en cuenta tu persona, que puedes descubrir por medio de nuestro Generador de personas.

¿Y tú? ¿Cuál contenido destinado a la Parte Alta del Embudo utilizas? Comparte con nosotros en los comentarios. 🙂