Cómo VAYA Car Sharing aumentó en 63% su tasa de afiliados

VAYA Car es una empresa que se dedica al alquiler de vehículos. En la unidad de negocios Sharing, se permite que un mismo vehículo sea usado por varias personas de forma independiente y en horarios diferentes, contribuyendo con la reducción del número de vehículos en las vías y las emisiones de CO2 en el ambiente. Es parte del Grupo SEISSA, una organización con más de 80 años de experiencia en el sector automotor de Colombia. 

VAYA Car Sharing se lanzó como respuesta a las tendencias mundiales del mercado sobre la movilidad sostenible y cuidado del medio ambiente.  El Car Sharing consiste en un alquiler de carro por horas, con la posibilidad de recoger el vehículo en un punto A y entregarlo en un punto B.

Un mismo vehículo puede ser usado por varias personas y las estadísticas indican que por un vehículo de Car Sharing, salen de las vías cinco autos particulares. Es un sistema autónomo donde el usuario abre y cierra el vehículo por medio de su celular.  Usualmente se maneja por medio de una aplicación para teléfonos inteligentes.

El Problema

La empresa tenía la motivación de llegar al mercado objetivo en el menor tiempo posible y realizar inicialmente una campaña educativa para que se pudiera entender el servicio en el mercado. 

El problema base de esta idea fue que la tendencia del Car Sharing era muy nueva en Colombia, siendo difícil que las personas entendieran el modelo de alquiler de vehículos por horas y que lo percibieran como un sistema de movilidad diferente al Carpooling o a los medios de transporte tradicionales (taxi, Uber, etc).

Como las personas no entendían el servicio, no se realizaban los registros suficientes y los esfuerzos publicitarios se perdían, pues no llegaban a las personas que tenían interés o podían adquirirlo. El primer foco de VAYA se enfocó en llegar a todas las personas del mercado colombiano y no segmentaba a aquellos que ya tenían conocimiento del formato de Car Sharing.

Con las nuevas tendencias en Marketing Digital, la empresa comenzó a darse cuenta de la importancia de tener herramientas que los ayudaran a promover el negocio y a segmentar las oportunidades, mediante una estrategia de Inbound Marketing. En esta búsqueda, encontraron a RD Station Marketing como una herramienta para mostrar contenidos educativos y permitir que los usuarios aprendieran de este modelo de negocios.

La solución

El primer paso a seguir fue la creación de una campaña de lanzamiento, donde se generaron contenidos educativos sobre el modelo en la ciudad de Bogotá. Esta primera campaña se enfocó en cómo contribuía el Car Sharing al tema de reducción de contaminación del medio ambiente y a la promoción de la movilidad sostenible. Durante esta etapa se buscó el contacto con el cliente, con el objetivo de completar registros y presentarle el servicio.

Después de esta primera etapa se siguieron creando contenidos educativos y se aprovechó la cercanía a San Valentín como punto de partida para ofrecer una serie de promociones. Inicialmente, se promovió una Landing Page para utilizar el servicio en San Valentín y en donde los usuarios nuevos tuvieron el beneficio de tener dos horas gratis de alquiler con su primera reserva.

En este paso, RD Station Marketing permitió calificar los leads que realmente cumplían con el perfil financiero del cliente de Vaya CarSharing y se realizaron flujos segmentados para estas personas, con el fin de motivarlos a continuar con sus próximas reservas. También se crearon infografías que se enviaron vía Email Marketing para educar a los Leads sobre el cuidado del medio ambiente usando el Car Sharing.

 

Además de eso, se crearon 5 post para el blog de la empresa, que explicaban cómo funciona este modelo de transporte en Bogotá.

Finalmente, para apoyar toda esta estrategia, la empresa lanzó simultáneamente varias campañas en Facebook Ads y Google Adwords, direccionando a la Landing Page creada y posts del blog, para acercar a los interesados en este tipo de servicio.

Conclusión

Luego de implementar toda la estrategia, se obtuvieron 220 Leads nuevos y 27 Leads calificados, dentro del mes siguiente a su aplicación (Marzo-Abril). Esto corresponde a un aumento en la tasa de afiliados de un 63%.

En cuanto a las oportunidades (reservas) se esperaba una mínima de 8 personas. La respuesta a la estrategia fue del doble durante el mes considerado en el análisis.

VAYA Car Sharing aprendió que es crucial para el negocio mantener un lenguaje claro, que permita a los usuarios reconocer sin problemas el área de acción de la empresa. También reconoció la importancia de los canales adecuados de comunicación para los contenidos educativos y de las promociones que se ofrecen, de acuerdo al perfil del cliente objetivo.

Para finales de 2018, la empresa pretende cerrar el año con 250 afiliados al servicio. La idea es que exista una tasa de 4 horas de reserva por afiliado y establecer nuevas estrategias para ello. El pasado mes de junio, comenzaron a impulsar fuertemente la promoción de la aplicación móvil VayaCar y continúan trabajando activamente en aumentar sus conversiones y presencia en el mercado. 

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