Cómo OUTMarketing encontró en la alianza con RD una nueva forma de prestar servicios para el mercado de TI


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Acerca de OUTMarketing

OUTMarketing es una agencia de marketing y comunicación especializada en el mercado de tecnología. La empresa nació en 2007, en Portugal, cuando dos socias, Ana y Sofía, derivadas del mercado tecnológico, percibieron la demanda de servicios personalizados para este sector. Las empresas de tecnología tienen procesos y terminologías específicas, por lo que era necesario atenderlas de una manera diferenciada respecto a otras empresas.

En los años posteriores, la empresa amplió su mercado en Europa y Estados Unidos y, en 2012, llegó a Brasil, comandada por Alexandre Tili. Enfocada en marketing de resultados en el sector de tecnología, la agencia, que se posiciona como una empresa de outsourcing de marketing para empresas de TI, participa en toda la estrategia de su cliente, desde la planeación de marketing hasta la ejecución de las tareas definidas.

El problema

Con cinco años en el país, una de las dificultades que tenía la agencia estaba en la rigidez del mercado. “Los fundadores de empresas de tecnología generalmente son profesionales con un perfil técnico y muchos ven al Marketing Digital como un costo y no como una inversión. Creen mucho en el producto que han creado y no siempre perciben marketing como un gran influenciador para la venta de sus soluciones de tecnología” cuenta Alexandre. Sin embargo, el gran reto era mostrar el valor para el cliente.

Cuando OUTMarketing llegó a Brasil, el enfoque del trabajo era la producción offline, creando estrategias y materiales de apoyo para el área comercial de las empresas de TI. Aún sabiendo del valor de todo lo entregado al cliente, el equipo de OUTmarketing sentía que necesitaba presentar un resultado más concreto sobre las tareas creadas. “Ya perdimos clientes que necesitaban reducir costos y cortaban el presupuesto de marketing porque nos veían solo como una agencia de creatividad”, recuerda Alexandre.

La solución

Percibiendo este movimiento del mercado y la necesidad de posicionar el marketing como un área estratégico de resultados y no solamente costos, en 2014 OUTmarketing decidió buscar la alianza con RD Station. El primer paso fue capacitar el equipo, a través de la certificación de agencias, para que todos comprendieran el objetivo y las posibilidades de trabajar el Inbound Marketing, así como los diferenciales y beneficios que puede traer el marketing de resultado a los clientes.

A partir de ahí se cambió la manera de trabajar en la empresa. El equipo empezó a percibir el valor de sus entregas y servicios de una nueva manera, comprenderen profundidad el negocio de cada cliente y sus objetivos de largo plazo. El equipo de OUTmarketing se re posicionó, cambiando de operacional para estratégico, al percibir que su trabajo lograría resultados en ventas y más negocios para los clientes.

En este nuevo modelo de actuación, enfocado en resultados, la agencia diseña un plan para que el cliente logre sus objetivos comerciales y compruebe, basado en números y informes, los resultados que están siendo logrados al largo del tiempo.

Así, OUTMarketing dejó de ser solo una agencia de marketing que entregaba materiales completos y pasó a trabajar la planeación estratégica de sus clientes, definiendo metas de trabajo para generar resultados concretos en ventas y posicionamiento de marca en el medio digital. Fue el inicio de la transformación digital de sus clientes, cambiando la mentalidad de la gente, procesos e insertando la tecnología en el área de marketing de las empresas de TI.

Actualmente, al reunirse con el cliente para una prospección comercial, el equipo de ventas estructura un plan de marketing con las metas de visitas, Leads y oportunidades de negocio de que necesita la empresa para lograr su meta de ventas. Con el embudo de marketing creado, el acompañamiento de la performance del cliente es hecho por el equipo de Customer Success, a través del dashboard del cliente en RD Station, que les presenta los resultados diarios.

“El cliente puede acompañar a cualquier momento, en tiempo real, cuántos Leads fueron generados y cuántos visitantes ha tenido en su sitio. Es posible medir los resultados de una campaña que fue lanzada ayer, por ejemplo, y lo que ha traído de retorno real para la empresa en leads, y lo que el área comercial está recibiendo de oportunidades. Es una cercanía mucho mayor con la estrategia del cliente y una posibilidad de medir resultados a cualquier momento”, cuenta Alexandre.

“Realmente el marketing dejó de ser solo asociado a diseño y el área que hace eventos y presentaciones interesantes. Hacer un evento es esencial, tener la estrategia de una campaña muy bien hecha también lo es, pero ¿Cuál es el resultado? Con RD Station podemos tener este resultado en cualquier momento  a la mano para presentarlo al cliente y él ve lo que está generando en nuevos negocios y el crecimiento del número de ventas, que es lo que todo ejecutivo espera al final del día.” – Alexandre Tili, director ejecutivo

Fue un cambio de mindset muy importante para el equipo de OUTmarketing, que empezó también a utilizar la nueva metodología dentro de la agencia. Wagner Mendler, gerente de nuevos negocios, nos cuenta que este fue el gran diferencial de la alianza: “Los clientes que llegan hasta nosotros normalmente no tienen idea de la abrangencia que el marketing puede alcanzar y nos preguntan cómo el marketing puede, de hecho, ayudar al comercial, y cómo medirlo.”

RD Station es utilizado en OUTMarketing para crear las propuestas comerciales, después de recogido el briefing de las necesidades del cliente, en la cita de prospección. Después de comprender los dolores y necesidades de cada prospecto, el equipo crea un embudo de ventas completo y presenta el proyecto de planeación de marketing personalizado. “Es algo que sorprende al cliente”, cuenta Wagner. “Generalmente escucho del cliente: ‘No sabía que puedo medir oportunidades para el área comercial y que puedo al fin del año saber que, de diez millones de mis ingresos, tres llegaron a través de las estrategias de marketing”.

Fue más fácil también para Wagner cerrar nuevos negocios, una vez que él ya atiende a potenciales clientes sabiendo quien son ellos, qué problemas tienen  y como la agencia puede ayudarlos. En el mercado de TI, especialmente, ser una referencia de mercado cuenta muchos puntos en el momento de la venta. El hecho del potencial cliente ya haber visitado el sitio, descargado los materiales, y entonces, tener confianza en la empresa, es esencial para avanzar negociaciones.

Para Karen Oliveira, responsable por el área de éxito del cliente en OUTMarketing, el grande reto fue lograr los resultados y superar las expectativas de los clientes. “Mi responsabilidad es crear confianza. Muchas veces ellos nos presentan un sueño y con el Inbound Marketing nosotros tenemos la posibilidad de entregarles algo que realmente supera sus expectativas”, cuenta ella.

Cada campaña de marketing que hace la agencia para sus clientes está conectada a la estrategia global de su negocio, desde la planeación hasta la ejecución – participando de todo el ciclo de vida del cliente. El trabajo tiene inicio, medio y final definidos, sin embargo el proyecto es siempre cíclico.

Es por eso que no trabajamos con jobs, no solamente recibimos y entregamos la demanda. El cliente no nos envía la demanda. Nos pregunta qué es mejor, dentro de nuestra experiencia en el mercado de tecnología, y cómo esto agrega  valor para su negocio. Abre la estrategia y permite que actuemos en la misma. Participar de la estrategia de los clientes y sentirnos parte de su equipo de marketing es esencial al éxito de la alianza.– Karen Oliveira, gerente de sucesso do cliente

El cliente acompaña en las citas de alineación todo lo que está siendo desarrollado y los resultados de cada acción en RD Station. En el dashboard, el cliente puede saber si las metas que definió están siendo logradas, y los informes mensuales y trimestrales de la propia plataforma permite comprobar fácilmente los resultados. Los clientes que tienen la versión Enterprise de RD Station cuentan aún con el Marketing BI, para un análisis más profundo y completo de su performance.

Resultados

Poder entregar un resultado sólido de crecimiento en ventas permitió a OUTMarketing entrar en las reuniones con clientes de manera mucho más confiante. “El inbound ha traído esta madurez para nuestro equipo, de ver al marketing como estrategia y como resultado para todo y cualquier cliente”, dijo Alexandre Tili. Y esta madurez también se ve reflejada en los números de la agencia:

La empresa obtuvo un crecimiento considerable de 30% a 40% en su facturación con el inicio de la alianza con RD Station. Conseguimos impulsar las ventas de OUTMarketing ofreciendo los servicios de marketing asociados a una solución de tecnología. El equipo también creció, duplicando su tamaño en el último año. – Alexandre Tili, director ejecutivo

La alianza se ha probado valuable y generó éxito también afuera, con la base de clientes de OUTMarketing Portugal, localizada en Lisboa. “Pensamos que podría haber una barrera cultural, o alguna dificultad de entrar en el mercado portugués por ser un producto brasileño. Por el contrario, fuimos sorprendidos con una aceptación muy positiva”, cuenta Alexandre.

Los portugueses aceptaron muy bien el producto. Actualmente OUTMarketing Portugal tiene una expresividad relevante en números y ventas de servicios inbound, asociada a RD Station. OUTMarketing es hoy una aliada Gold de RD, en Brasil así como en Portugal, posición que es motivo de orgullo para los socios Alexandre Tili, Ana Barros y Sofia Luz.

La alianza con RD trae un gran apoyo para OUTMarketing. Tenemos soporte tanto para definir una estrategia comercial para un prospect específico, como para la definición de un proceso de trabajo entre las áreas de operaciones y éxito de clientes. Sentimos que a RD le importa el resultado de nuestro cliente y el de OUTMarketing. Es un orgullo saber que estamos caminando juntos y tenemos un aliado a nuestro lado, listo para apoyarnos y incentivar nuestro crecimiento. – Alexandre Tili, director ejecutivo

Planes para el futuro

Los próximos pasos de la agencia incluyen expandir su actuación, ofreciendo también servicios de apoyo al área comercial de empresas de TI – ya que marketing y ventas son áreas complementarias y que deben caminar juntos. También en los planes de OUTMarketing está la creación de un área especializada en marketing y ventas para el mercado de TI, y la inversión en un área de educación, con cursos y capacitaciones.

Dependiendo de la dedicación del equipo de OUTMarketing, el éxito está más que asegurado. No es necesario mirar muy a fondo para concluir esto: con profesionalismo y una sonrisa del inicio al final de las grabaciones, quedó claro que el ingrediente secreto de este equipo es la pasión por el trabajo que hacen diariamente.