Cómo AVEP BRASIL creció un 300% tras de años de estancamiento


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Acerca de AVEP BRASIL

AVEP BRASIL (Asociación de Vehículos Pesados) es una asociación de Nova Lima, MG, que provee un servicio de protección de vehículos colaborativa. Hace 12 años en el mercado, les ofrece ventajas y beneficios a los propietarios de vehículos ligeros y pesados por medio de un sistema organizado de prorrateo funcional, a un precio accesible.

Como alternativa a la compañía de seguros convencional, que tiene una serie de restricciones respeto a camioneros autónomos, la asociación administra la relación entre los proveedores de servicios para los vehículos y los interesados en tener protegido su bien. El camionero paga una cuota mensual y un valor de prorrateo y, cuando hay algún incidente, acciona AVEP BRASIL, que está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, por medio de su central de atención.

El problema

AVEP BRASIL hacía un trabajo bastante tradicional en marketing y ventas. Invertía en folletos, carteles y radio, pero los directores sentían mucha dificultad para saber si el retorno que estaban teniendo era positivo o negativo y cuáles eran las proyecciones futuras. Además, las ventas se realizaban, en gran parte, por representantes en la calle, que hablaban personalmente con el asociado, lo que generaba determinada dificultad de entendimiento del beneficio y del producto mismo.

AVEP BRASIL creció de esa manera, pero en los últimos años alcanzó un período de estancamiento, en el que los directores, sin perspectiva de futuro, llegaron a plantearse la fusión con una empresa del mismo sector. Como posible solución, AVEP BRASIL se dio cuenta de que era necesario hacer marketing de un modo más seguro y con más cohesión, en que la información no se perdiera y fuera posible saber exactamente dónde invertir.

Así, buscando realizar un trabajo sólido, la Asociación buscó a Friendslab, agencia aliada de RD Station. Friendslab alentó a los socios de AVEP hacia la inversión en marketing digital.

Al principio un poco recelosos en cuanto a la eficacia del proceso, los directores de AVEP BRASIL se preguntaban si esa era una inversión que merecía la pena. Creían que tardarían cerca de 4 años en recuperar la inversión, pero no hubo mucho tiempo para dudas: en sólo 3 meses de proyecto, el trabajo ya empezaba a mostrar frutos. Los desafíos que AVEP Brasil encontró y las estrategias creadas para enfrentarlos fueron sólo el comienzo de un cambio mucho más profundo en la Asociación.

“El inbound nos sacó del piso, nos permitió recuperar todos aquellos proyectos y nuestras ambiciones. Cambió la estructura, cambió los departamentos, cambió el pensamiento, cambió el enfoque, cambió el objetivo. La verdad, reinventamos la empresa tras la implantación del RD con marketing digital.

– Júnior de Paula, director de AVEP BRASIL

Acciones Realizadas

Uno de los primeros y más importantes puntos al inicio del proyecto fue la definición del público objetivo. Luego de mapear a las buyer personas y notar que los camioneros autónomos serían el principal público de AVEP BRASIL, la agencia encontró un gran problema: ¿cómo hacer marketing digital para un público que no está en internet?

La respuesta vino poco tiempo después, con las primeras acciones en las redes sociales. Quedó claro que esa duda era mera adivinación y que camioneros autónomos son un público bastante presente en internet. En la carretera y lejos de la familia y de amigos, el principal punto de contacto de ellos es el celular. Muchas empresas acaban no apostando a las estrategias digitales porque creen que su público no está en línea, cuando, a fin de cuentas, la realidad es bastante diferente.

Friendslab se hizo cargo de todo el cambio de comunicación de  AVEP BRASIL, desde la identidad visual hasta la adhesión de herramientas de relación, como el RD Station. Por medio de páginas de conversión y estrategias de email marketing, fue posible crear una relación con un público que antes era totalmente carente de presencia digital.

Con el cambio de la identidad visual y la creación de un blog, los directores empezaron a ver valor en la inversión hecha y hasta se emocionaron al ver la nueva fase en la cual la asociación estaba entrando. AVEP BRASIL vio que su público no sólo estaba en internet, sino que también era uno de los públicos con más involucramiento para que se trabajara.

El propio director de AVEP BRASIL, Júnior de Paula, pasó a charlar con su público por las redes sociales, usando videos y publicaciones para estar más cerca del camionero en su día a día laboral. Él también automatiza campañas de email marketing para involucrar a los asociados y asegurarse de que AVEP BRASIL está cumpliendo su objetivo de ayudarlos en su profesión.

Con la forma bastante personal y amigable de los emails, los asociados no sólo participan en la campaña, creando buenas tasas de apertura y clics, sino que aún usan su tiempo para responder a los emails. Hasta leads y asociados que estaban inactivos acaban volviendo a la activa después de las campañas.

 

Además del email, se crearon páginas de aterrizaje (landing pages) y formularios en el sitio para divulgar contenidos específicos, como la página para hacer una simulación de vehículos pesados. Acciones en Whatsapp también fueron esenciales para estrechar la relación con los asociados, que están buena parte su tiempo libre en internet.

Resultados

En los 12 años de funcionamiento, AVEP BRASIL había estancado en el número de 1300 matrículas de vehículos protegidos por la asociación. Con sólo 3 meses de trabajo, ese número ya había subido a 1900 matrículas. Fueron 600 en el primer trimestre, que por ellas solas ya pagaron la inversión hecha en el proyecto de Friendslab. Los directores, incluso, hacen la broma de que hay una AVEP BRASIL antes de Friendslab y otra AVEP BRASIL después de Friendslab.

Si antes un representante de ventas traía de 10 a 30 prospecciones de nuevos negocios al mes, con marketing digital, hoy, la asociación genera cerca de 150 en el mismo período. El número de asociados ha triplicado.

“RD Station cambió mi vida, de verdad. Hoy, antes de dormir, veo cómo están los leads, porque entran prácticamente las 24 horas al día, sábados, domingos, feriados…”

– Júnior de Paula, director de AVEP BRASIL

Sin embargo, mucho más allá de los resultados tangibles, el resultado más relevante fue el cambio de postura y de cultura que ocurrió en AVEP BRASIL. Como todos estaban desalentados con el estancamiento de la asociación, los resultados han traído aires de esperanza y motivación, que hicieron que la asociación pudiera perseguir números cada vez más grandes y pudiera soñar más alto.

“Estamos hablando de un mercado muy improbable, que tiró abajo todos los prejuicios: ¿Inbound Marketing para camioneros? ¡Sí, funciona! Hoy vemos a los directores mencionando conceptos como ‘lead’ y ‘parte alta del embudo’… Estamos hablando de cientos de miles de reales de ingresos recurrentes, con un trabajo de 3 meses.”

– Matheus Santos, Friendslab

Planes para el porvenir

Con el crecimiento de AVEP BRASIL, ha llegado la hora de nuevos cambios: esta vez para una sede más grande y más moderna, con un área especial para rastreo de vehículos las 24h, monitores para acompañar la generación de Leads y presencia digital en tiempo real.

La nueva sede, construida con la contratación de un proyecto arquitectónico, ganó una persona responsable de Inbound Marketing que trabajará exclusivamente con los contactos en el CRM de AVEP BRASIL, por medio de la integración del RD Station con el Pipedrive.

Para quienes estaban desalentados con el futuro del negocio, AVEP BRASIL vive hoy una nueva fase, con crecimiento, aumento del equipo, nueva sede y nuevos planes.