Cómo DARYUS cambió su estrategia y ahora usa el Marketing Digital para vender durante la crisis

DARYUS es un grupo de empresas de consultoría y formación en las áreas de gestión de riesgos, seguridad de la información y continuidad empresarial, con enfoque en educación / posgrado y eventos educativos.

Antes de que la cuarentena fuese implementada, la estrategia de atracción de nuevos estudiantes era una combinación entre realizar y participar en eventos presenciales para la generación de contactos, el Marketing Relacional y la generación de oportunidades.

Debido a la limitación de la presencia física y la cancelación de eventos, DARYUS tuvo que reinventar su estrategia en su totalidad para no quedarse atrás. Necesitaban una solución rápida.

El mayor desafío que surgió con la cuarentena y cómo lo enfrentaron

Además de la preocupación por las posibles cancelaciones y abandono de los estudiantes de posgrado, DARYUS era consciente de que necesitaba continuar la atracción de nuevos alumnos a la unidad educativa de la empresa.

La compañía creó un comité de crisis con reuniones diarias, adaptó el equipo al home office, proporcionándole la infraestructura necesaria y realizó un análisis para reducir costos, en el que se reevaluó la necesidad de herramientas, principalmente las que cobraban en dólares americanos.

Mientras aún evaluaban cómo asignar presupuestos durante la nueva situación, la empresa tomó la decisión de aumentar su inversión en Marketing Digital, incluso teniendo en cuenta que era un movimiento osado, de acuerdo con Nádia Guimarães, socia fundadora, directora ejecutiva y COO del grupo.

Rápidamente rediseñaron sus estrategias de Marketing para garantizar oportunidades de ventas y mantener a sus estudiantes encantados. Para ello, la empresa llevó a cabo acciones online que nunca había realizado antes.

Acciones digitales con resultados a corto plazo

Las nuevas acciones fueron desde acciones para encantar estudiantes, creación de materiales ricos, Landing Pages, Email Marketing, lives, hasta el uso de WhatsApp. Todo esto con la idea de no darse por vencidos y adaptarse para crecer en la nueva realidad.

Acciones para encantar estudiantes

A medida que las clases pasaron a ser 100% online, las primeras acciones a realizarse fueron para celebrar el inicio de las clases: envío de una carta personalizada y un vino espumante a la casa de cada estudiante para que pudieran realizar un brindis en la clase inaugural a distancia. Además, se realizaron alrededor de 500 llamadas a todos los alumnos y exalumnos para generar empatía y conexión.

Generar demanda a partir de lives

Desde el inicio de la cuarentena, DARYUS decidió realizar una programación de lives semanales gratuitos, un formato que hasta ese momento aún no había probado. Esto generó un aumento del 22% de los seguidores en Instagram, un dato importante porque la empresa sólo realiza acciones orgánicas.

Poco después de realizarse los lives, los videos son procesados e incluidos en una Landing Page creada en RD Station Marketing, que cuenta con el nuevo botón de conversión vía WhatsApp. En los primeros 3 días, el botón generó 9 solicitudes de contacto, que se transformaron en 6 oportunidades de negocio.

Landing Page de DARYUS creada en RD Station Marketing

Clases gratuitas para la generación de leads calificados

DARYUS ya tenía la costumbre de ofrecer acceso a las clases inaugurales de sus cursos de posgrado, para adquirir nuevos alumnos. Ahora, hace esto mismo con las clases regulares gratuitas, que se ofrecen a través de una Landing Page.

Landing Page de DARYUS con ofertas de clases gratuitas y que fue creada en RD Station Marketing

Esta acción tuvo una tasa de conversión del 57%, lo que aumentó 5 veces el número de participantes de las clases gratuitas. Estos leads, si están calificados, son abordados por el vendedor: «Si quieres asistir a una clase de posgrado, entonces significa que realmente existe un interés en hacer un posgrado», explica Nádia.

Webinars conectados a un grupo de WhatsApp

Los webinars de DARYUS tendrán una nueva atracción durante la cuarentena: grupos de WhatsApp específicos para interactuar. Para unirse al grupo, los participantes introducen su número telefónico y otros datos en las Landing Pages creadas en RD Station Marketing. Además de la interacción, se envían materiales ricos para guiar a los Leads a través del proceso de compra.

El equipo de ventas permanece en los grupos, para buscar oportunidades de acuerdo con las interacciones y dudas. En un webinar especial que trataba sobre la crisis y la reanudación de actividades, los resultados fueron importantes. «Generamos 20 oportunidades y 2 ventas en el mismo día del webinar. Todavía tenemos varias oportunidades en negociación», apunta Nádia Guimarães.

Para lograr los resultados, también comenta cuán importante es la ayuda de la consultora de éxito de RD Station que atiende a DARYUS:

«Cuando tenemos reuniones con nuestra CS, es posible comprender otros puntos que podemos mejorar, ya que a veces sólo nos enfocamos en los aspectos internos, sin ver otras maneras de aumentar los resultados».

Email Marketing y materiales ricos para calificar la base de leads y descubrir oportunidades escondidas

DARYUS aumentó la producción de materiales ricos como ebooks, al reutilizar los webinars y clases para ello. Estos materiales se envían a la base de leads con una estrategia segmentada para calificar estos contactos. Los envíos tuvieron como resultado una tasa de apertura del 36%, el doble de la tasa promedio del mercado.

«Estas técnicas adoptadas sólo fueron posibles porque RD Station Marketing nos permite agilidad en la construcción de Landing Pages, Automatización de Marketing e Email Marketing, además de mostrar los indicadores que certifican que estamos en el camino correcto», explica la COO.

El recelo inicial y una nueva visión para el futuro

Las acciones de DARYUS, lideradas por Nádia Guimarães, fueron ágiles y decisivas para mantenerse en funcionamiento y poder vender. Además del capital humano, la compañía contó con la ayuda de RD Station Marketing para implementar sus ideas de forma rápida y eficiente.

Incluso con el recelo inicial de invertir en Marketing Digital en un momento de límite de gastos, Nádia comenta que están muy contentos con los resultados y quieren más: los indicadores de abandono y cancelación se mantuvieron en el mismo promedio que el año pasado, lo que señala que DARYUS fue capaz de revertir el escenario y no ser tomada por la crisis, así como entender dónde estaban las oportunidades que el Marketing Digital puede proporcionar.

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