¿Cómo Colorbatch logró hasta un 57% de leads calificados?

Colorbatch es una empresa mexicana con más de 15 años en el mercado y 40 años de experiencia, especializada en la fabricación de pigmentos y concentrados de color (masterbatch) para la industria del plástico, con certificación ISO 9001:2015. Sus productos se utilizan en una variedad de resinas y cumplen con estándares nacionales e internacionales.

Sobre la empresa…

¿Qué retos enfrentaban?

Antes la captación de clientes se hacía de manera tradicional, con los representantes de ventas visitando empresas y tocando puertas, ya fuera por recomendaciones de clientes, iniciativa propia, o bien viajando a través de diferentes estados en México.

Aunque esto funcionaba, tenía sus limitaciones.

En 2018, los directivos de Colorbatch, el Ing. L. Manuel Semán y el Lic. Jorge González de Cossío, notaron que los compradores buscaban proveedores e información técnica en la web, que se había convertido en el principal canal para las negociaciones entre empresas.

Por ello, decidieron adaptarse y fortalecer su presencia en medios digitales para atraer clientes nuevos. Contrataron a la Agencia de Marketing TEDA e inauguraron un área de Marketing Digital en Colorbatch con su asesoría.

La llegada de la pandemia de COVID-19 en 2020 demostró la importancia de esta estrategia para continuar siendo relevantes en el mercado. Tomada la decisión, el reto central incluía la generación de visibilidad y posicionamiento de marca con el propósito de desarrollar un mecanismo de prospección efectivo que produjese leads calificados impactando un mercado de nicho con fuerte competencia. El proceso de comercialización caracterizado por un tipo de venta técnica (consultiva) requería del desarrollo de un proceso altamente efectivo de generación de leads calificados listos para convertirse en oportunidades de venta.

¿Cómo se desarrolló la estrategia?

Se construyó la identidad e imagen corporativa de manera formal por medio de material físico y en la página web oficial, difundiendo la propuesta de valor de la marca e incluyendo contenido multimedia atractivo como fotos y videos de los productos. Luego se establecieron los canales de comunicación y se implementó publicidad SEM y estrategias SEO para aumentar el tráfico y visibilidad del sitio web.

Se desarrolló el área de Marketing Digital en Colorbatch con sus respectivos procedimientos y un plan de medios alineado con la metodología Inbound Marketing, aplicada a lo largo del embudo de ventas para atraer, convertir, cerrar y fidelizar a los clientes.

Así mismo, definimos el perfil del cliente objetivo al comprender las características específicas del comprador potencial de acuerdo con su tipo de industria, considerando los problemas que enfrentan.

Se utilizó como elemento central el desarrollo de Marketing de Contenidos, planificado según las industrias objetivo a través de blogs, e-books y video, desarrollados por personal técnico experto de Colorbatch.

Utilizando este contenido como materia prima, se aplicó una estrategia omnicanal de publicación y distribución dirigida hacia los canales primarios de los “buyer personas”.

Para generar alcance adicional al orgánico obtenido vía SEO, se utilizaron tácticas publicitarias de pago en Google y LinkedIn.

El mercado objetivo que se caracteriza por un ciclo de venta de mediano-largo plazo, requirió de la implementación de los elementos tácticos mencionados anteriormente bajo un proceso alineado con una estrategia de marketing de atracción (inbound) que permitiese además de captar leads su seguimiento, maduración y conversión.

¿Qué funcionalidades de la plataforma utilizaron?

Se utilizó la plataforma para dar forma y construir el embudo digital de marketing-ventas, aprovechando sus funcionalidades, primordialmente las orientadas a las etapas de consideración y relacionamiento.

Por lo que utilizamos RD Station para crear landing pages, formularios de contacto, crear pop-ups y botón de WhatsApp (cabe mencionar que este canal se convirtió en principal generador de leads), además con fines de seguimiento y nutrición aprovechando la información ofrecida por la funcionalidad de lead tracking, se gestionaron campañas de email marketing y mensajes de nutrición automatizados (workflows).

Como soporte muy importante se aplicó un proceso de optimización paulatino de lead scoring para construir una base de leads calificados de calidad.

Por otra parte utilizaron con fines de medición de desempeño las funcionalidades de análisis de canales.

¿Cómo se desarrolló el uso de automatización de marketing para la estrategia?

La automatización de marketing se convirtió en esencial para generar leads calificados y asignarlos a los representantes de ventas. A partir de los criterios de calificación de leads (lead scoring) vía formularios en el Sitio Web, Pages y WhatsApp, se captaron y crearon segmentaciones de prospectos para enviar correos personalizados y diseñar flujos automatizados para la nutrición de los prospectos en la ruta de compra utilizando diversos call to actions vinculados siempre a un tipo de oferta de contenido adecuado a la etapa del embudo por atacar.

¿Algo no funcionó en el proceso?

Enfrentamos una curva de aprendizaje. Al principio, recibíamos bastantes leads no calificados, provenientes de industrias que buscaban resinas o pigmentos sin importar su aplicación final, como la textil, cosmética, pinturas, cemento, artesanías, entre otras, las cuales no están dentro de nuestro mercado objetivo.

Además, nos dimos cuenta de que la mayoría de los leads que sí calificaban eran empresas que solo realizaban una compra y no se convertían en clientes recurrentes.

Por otro lado, la comunicación, seguimiento y retroalimentación entre las áreas de Marketing Digital y Ventas presentaban un reto para guiar a los leads a lo largo del embudo de ventas. En los primeros tres años, tuvimos dificultades para cerrar una cantidad significativa de clientes potenciales.

Esto nos llevó a revisar y ajustar la estrategia para atraer y retener clientes que realmente aportaran valor a largo plazo. Para optimizar el proceso e incrementar la tasa de conversión de MQLs (Marketing Qualified Leads), se afinó el proceso de calificación varias veces, además de focalizar el contenido en industrias clave con recomendaciones del área
de ventas.

¿Cuáles fueron los resultados?

En 2021, solo el 40% de los leads fueron calificados. Sin embargo, en 2022 subió al 57% y se mantuvo en 2023. Para el año 2024, se apunta a continuar mejorando, con mayor proporción de leads calificados sobre no calificados. Desde que lanzamos la estrategia en 2018, hemos cerrado alrededor de 180 clientes ubicados en la mayoría de los estados de México donde no teníamos presencia.

El crecimiento de las ventas ha sido gradual, impulsado por la captación de prospectos que requieren un mayor nivel de servicio técnico y asesoría. En 2023 las ventas alcanzaron 2.1 veces el promedio anual de los cinco años anteriores, lo que confirma una tendencia positiva constante.

En estos seis años, hemos perfeccionado nuestra estrategia para destacar nuestra ventaja competitiva y mejorar la colaboración entre nuestras áreas de Marketing Digital y Ventas. Hemos fortalecido relaciones comerciales y participado en eventos clave de la industria del plástico, como PASTIMAGEN® en 2019 y 2022, ganando reconocimiento en la industria del plástico. Además, optimizamos nuestro sitio web, logrando que Colorbatch aparezca en los primeros resultados de búsqueda de proveedores de «masterbatch» o «pigmentos
para plásticos».

Gracias a la creciente demanda, hemos innovado en la fabricación del masterbatch con PVC flexible en distintas aplicaciones y en PET-G para envases de cuidado personal. También incursionado en nuevas industrias, como la de monofilamentos y ampliado nuestro portafolio con nuevos efectos y tendencias para la coloración de plásticos.

El plan de medios se ha consolidado como el canal principal para la captación de clientes. Hemos aprendido sobre nuevas industrias, sus procesos y desafíos, lo que se ha traducido en un crecimiento del negocio, a partir de un proceso de prospección automatizado que genera una cantidad de lead calificados alineada a los planes comerciales.

Lecciones aprendidas.

Antes, solíamos creer que el marketing digital no era esencial para las ventas industriales, ya que lo percibíamos más orientado al consumidor final, pero estábamos equivocados.

En este sector, las decisiones de compra son complejas y personalizadas, involucrando diversos departamentos y enfocándose en cómo el producto cumple con requisitos específicos.

Por ello, el marketing debe adaptarse y especializarse, demostrando claramente cómo resolvemos las necesidades del mercado. Aunque no vendemos directamente al consumidor final, nuestros clientes saben que las materias primas que suministramos influyen en la decisión de compra de sus consumidores, a través del color, los efectos llamativos y su calidad.

Se ha vuelto indispensable para las empresas contar con un plan de marketing bien diseñado para mantenerse competitivas mediante una segmentación precisa, el uso
de herramientas digitales adecuadas y un seguimiento constante. Es fundamental definir cuáles son los objetivos, virtudes y fortalezas que nos distinguen, a través de un proceso de autoevaluación que marca la pauta en la estrategia de contenidos.

Aprendimos que una estrecha colaboración entre Marketing Digital y Ventas potencia los resultados y mejora la efectividad de las dos áreas. La clave ha sido ser perseverantes y confiar en el proceso, analizando continuamente los datos obtenidos y ajustando las estrategias según los hallazgos.

La automatización de tareas ha optimizado nuestro flujo de trabajo. Ahora, podemos evaluar cada lead calificado y medir su satisfacción según su estado en el embudo de ventas, ya sea prospecto, cliente nuevo, cliente anterior o cliente perdido.

Esto nos permite lanzar campañas específicas de remarketing u obtener feedback para fomentar la conversión, fidelización y reconquista, mejorando así la experiencia del cliente, productos, servicios y procesos internos.

Nota: este caso de éxito fue realizado por la Ing. Mayra Vera Sánchez, jefa de Marketing Digital de Colorbatch. Aprobado por: el Ing. Luis Manuel Semán, director de Colorbatch, y el Lic. Jorge González de Cossio, director de Colorbatch.

Con agradecimiento a: la agencia de Marketing Digital TEDA, a RD STATION y al equipo de COLORBATCH, así mismo y de manera especial, a los CLIENTES.

Haz que tu empresa sea el próximo caso de éxito con resultados sorprendentes.

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