La venta consultiva es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor: diagnostica y comprende el momento del cliente para que, juntos, puedan concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga si el producto o servicio que ofrece es la solución ideal para resolver los problemas del cliente.

¿Tu empresa realiza ventas consultivas?

Esta metodología, que surge de la unión de dos habilidades, la de vender productos o servicios y la de consultoría, puede traer muchas ventajas a tu empresa.

Si aún no estás familiarizado con el concepto, lee el post para conocer qué es la venta consultiva, cuáles son sus beneficios, pasos y cómo ponerla en práctica. Y aún más: si eres vendedor que busca trabajar en el área, ve cuáles son las habilidades necesarias.

¡Buena lectura!

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¿Qué es venta consultiva?

La venta consultiva es un tipo de venta en la que el vendedor también actúa como consultor. Más que vender a toda costa, el profesional escucha al posible cliente, comprende sus necesidades y busca conjuntamente la solución más adecuada.

En este formato, el vendedor debe investigar si el producto o servicio que ofrece tiene sentido para resolver los problemas del consumidor. Solo entonces presenta las soluciones.

Este concepto surgió en la década de 1970, con el lanzamiento del libro Consultative Selling, del vendedor B2B Mack Hanan. En el trabajo, el autor muestra cómo los vendedores pueden establecer una asociación con sus clientes, ayudándolos a tomar las mejores decisiones comerciales.

La venta consultiva difiere mucho de la venta tradicional; en esto, al vendedor no le preocupa invertir en los problemas que enfrenta el cliente. Los esfuerzos están dirigidos a cerrar la venta. En la venta consultiva, por otro lado, el vendedor necesita prepararse, estudiando al posible cliente. Antes de irse a la oferta, habla y comprende el momento por el que atraviesa el cliente.

Si bien son enfoques de venta diferentes, esto no significa que sean exclusivos. A veces, un enfoque puede ser más eficaz; en otros casos, el otro. Incluso es posible utilizar ambos al mismo tiempo.

¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva?

La venta consultiva es un buen enfoque no solo para los clientes. Para la empresa, trae menos cancelaciones, más retención y referidos, un aumento en el ticket promedio y una clientela más satisfecha. Aprende más acerca de las ventajas:

Clientes más satisfechos

Los clientes que hayan comprado la solución que necesitan la utilizarán y, sin duda, obtendrán buenos resultados con ella. Por eso, una de las principales ventajas de una venta consultiva es el aumento de la satisfacción del cliente.

Menos cancelaciones

La mayoría de las empresas temen a las cancelaciones (el famoso churn), pero no saben cómo evitarlas. La venta consultiva también puede ayudar en esta reducción, ya que las expectativas sobre el producto o servicio estarán bien alineadas desde el principio. Al realizar una compra segura y valorar la solución, es menos probable que el cliente cancele.

Más indicaciones

Las referencias de tus clientes actuales son una excelente manera de encontrar a los consumidores adecuados y gastar menos. Cuando la empresa realiza ventas consultivas y tiene clientes satisfechos, puede obtener más referencias de ellos.

Aumento promedio del ticket

Otro beneficio es el aumento del valor del ticket medio. Cuando el consumidor compra tu producto o servicio y está satisfecho con él después de una venta de asesoría, es más fácil poder realizar ventas adicionales o cruzadas, aumentando así el valor promedio de las ventas en un período.

Los 6 pasos de la venta consultiva

Una vez que comprendas qué es la venta consultiva y sus ventajas, consulta los pasos para llevarla a cabo. Esto facilita la comprensión de cómo funciona el modelo en la práctica.

1. Prospección

La prospección de clientes es el momento de identificar a las personas o empresas que necesitan de tu producto o servicio para solucionar los problemas a los que se enfrentan en el día a día.

Una forma de hacerlo es mediante, por ejemplo, el Marketing de Contenidos, que ofrece materiales enriquecidos a cambio de su información de contacto. También puedes utilizar otras herramientas de Marketing Digital, como los anuncios de medios pagados.

Pero la prospección también se puede hacer de otras formas, por ejemplo a través de las redes sociales, pidiendo direcciones a los que ya son clientes, yendo a ferias, eventos y haciendo contactos.

2. Calificación

Después de la prospección, el siguiente paso en la venta consultiva es la calificación. La idea aquí es utilizar la lista de contactos planteada anteriormente para filtrar aquellos que podrían beneficiarse de un enfoque consultivo y también de tus productos o servicios.

Esta es una forma de ahorrar tiempo, evitando contactar con aquellos contactos cuyo perfil no tiene sentido para tu empresa.

3. Presentación

Ahora es el momento de ponerse en contacto para comprender si tu producto o servicio realmente tiene sentido para esa persona o empresa. Es hora de conocer a fondo este contacto, para comprender cómo la empresa puede ayudarlo.

Más que una hermosa presentación comercial, es importante crear un enfoque personalizado para ese contacto, basado en la información que ha recopilado. Esto evitará que uses términos demasiado técnicos para una persona que no está interesada en ellos, por ejemplo, adaptando el idioma.

Además, recuerde escuchar más que hablar. Debes estar abierto a escuchar y no presentarte con un monólogo listo. Además, debes mostrar el valor (no el precio) de tu producto o servicio y centrarte no en las funciones en sí mismas, sino en cómo éstas satisfacen las necesidades de esa persona.

4. Negociación

En la negociación, el vendedor debe presentar una propuesta comercial, construida, una vez más, de forma personalizada. Es necesario escuchar, sin convertir la negociación en una disputa, mostrar el valor de tu producto o servicio y responder preguntas.

Como el objetivo es que ambas partes queden satisfechas, también es importante hacer concesiones de manera inteligente, sin sobrepasar los límites solo para concluir la negociación.

5. Cierre

Si todos los pasos anteriores están bien desarrollados, el cierre debería ser la parte más fácil, una conclusión natural del proceso. Si el vendedor ha actuado de forma consultiva, el comprador tiene confianza en él y sabe que está recibiendo una propuesta que se adapta a sus necesidades.

Aquí se realizan algunos trámites, como el envío de documentos y la revisión de determinados detalles. Las expectativas también deben estar bien alineadas. Es bueno, de hecho, aprovechar este momento para definir los próximos pasos: si se trata de un software que se implementará en la empresa, definir el cronograma y saber qué profesionales estarán involucrados, por ejemplo.

En esta etapa, están las bases para que la experiencia del consumidor con tu empresa sea satisfactoria, lo que puede garantizar, en el futuro, no solo la retención de este cliente, sino también la recomendación a otros.

6. Post-venta

La venta consultiva no finaliza con la firma del contrato. Luego está la posventa, un paso que puede permitirte vender aún más al mismo consumidor. En esta etapa, debes asegurarte de que el cliente aproveche al máximo tu producto o servicio. Así, puede ser que siga comprando, o que recomiende tu negocio a amigos y familiares.

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¿Cómo realizar una venta consultiva? 5 habilidades necesarias

Ahora que ya sabes qué es la venta consultiva, las ventajas, los pasos y cómo hacerlo, ¡descubre las habilidades necesarias para quienes quieran trabajar en el área y cerrar negocios con éxito!

1. Crea conexión con el interlocutor

¿Te esfuerzas por identificar el perfil de la persona con la que estás hablando y por dirigir la conversación conectando con el interlocutor?

Ponte en el lugar de Lead y piensa cómo sería que alguien te preguntara sobre tu negocio.

¿Te sentirías libre de abrir el juego sin miedo? ¡Probablemente no! Tendemos a responder preguntas de personas que no conocemos en general, sin profundizar en los detalles.

Sin embargo, para construir un proceso consultivo, es necesario comprender completamente la realidad de esa persona, y esto solo lo lograrás creando algún tipo de conexión. Después de todo, tu cliente potencial solo te informará sobre sus dificultades reales si hay confianza.

2. Ten curiosidad e interés en el cliente potencial y su empresa

¿Realmente buscas comprender el proceso de tu cliente potencial? ¿Cuáles son sus necesidades específicas? ¿Los objetivos y las dificultades a las que se enfrenta para conseguirlos?

A menudo creemos que entendemos todo sobre un segmento específico. Sin embargo, para hacer algo que realmente tenga sentido, es necesario tener curiosidad por comprender el día a día de tu cliente potencial, y no solo inducir un problema que crees que existe.

Si no entiendes algo, no temas en preguntar. Es extremadamente importante que comprendas realmente lo que busca el cliente potencial y cómo son los procesos de la empresa.

¡Vuelve a hacerlo tantas veces como sea necesario! Y, si descubres que el Lead no quiere abrirse o que la conversación no fluye, detente y exterioriza la sensación. Explícale que no lo entiendes, o que el proceso aún no está tan claro, y que esto es sumamente importante para que puedas ayudarle.

¡Pregunta y aprende a escuchar!

3. Crea diseños personalizados

¡No intentes encajar en una solución general para todo! Participa y crea algo personalizado que tenga sentido para tu líder.

Piensa: ¿realmente entendí tu dolor? ¿Ayudará esto con este problema específico?

Si no estás seguro, vuelve a investigar. Verás que estás comprometido en hacer algo realmente bueno, y esta es otra buena oportunidad para conectarte.

Después de presentar la solución, confirma que lo es. ¿Es una salida adecuada? ¿Ayudará con el problema X? Resuelve cualquier duda, no abandones esta etapa sin estar seguro de que Lead entendió y de que has armado la mejor solución posible.

Si algo cambió en el camino, si el prospecto trajo algo nuevo, que no estaba dentro del alcance original, entiende qué es y cómo impacta su proyecto. No tiene sentido tratar de escapar de algo imprevisto o nuevo solo para que el alcance de tu proyecto siga teniendo sentido.

Recuerda: Tu proyecto debe tener sentido para el líder, y no sólo para ti.

Si intentas eludir el nuevo escenario, por muy buena que sea tu habilidad con las objeciones, este es un punto que puede volver a traer en la negociación para no cerrar la venta, y entonces el daño será mayor.

4. Entiende las verdaderas objeciones

Como tu cliente potencial ya ha aprobado el proyecto, no debe haber dudas en esta etapa. Sin embargo, si existen, significa que el paso anterior aún no se ha completado al 100%. En ese caso, debes regresar y asegurarte de que todo esté bien.

Si el Lead no da el visto bueno de inmediato y tiene objeciones, intenta comprender cuál es su problema.

Los prospectos inmaduros, que no son muy conscientes de la solución que ofreces, pueden requerir más paciencia en la negociación.

Comprende qué lo hace inseguro y por qué es inseguro. No tengas miedo de preguntar: «¿Cuál es tu miedo?», «¿Por qué crees que no puedes ejecutar el proyecto?», «¿Por qué crees que este no es un buen momento?»

Al comprender sus miedos, podrás explicar de una manera mucho más constructiva cómo funciona el proceso y por qué crees que tiene la capacidad para hacerlo.

Comprende cada una de estas objeciones y trata de resolverlas, didácticamente, siendo honesto con ambas partes.

5. Actúa con empatía y no solo te centres en vender

Si resolviste todas las objeciones de Lead y cerraste la venta, ¡felicitaciones! Has hecho un trato de ganancia mutua. Y, además de ganarte al cliente y ayudar a una empresa, es posible que aún tengas referencias de otros prospectos, que pueden cerrar contrato en el futuro.

Sin embargo, si has identificado una objeción que realmente tiene sentido, eso demuestra que tal vez este no es el mejor momento para Lead. Profundiza y actúa sobre lo que traerá más beneficios a tu cliente potencial. Este es el momento final para demostrar que estás actuando de manera consultiva, y no solo enfocándote en la venta.

Recuerda: si tu proyecto es bueno y la objeción es cierta, ¡posiblemente vuelva a hablar contigo pronto!

A menudo creemos que estamos actuando de manera “consultiva”, pero ¿cuál es el significado real de esto? Hacerlo hará que tu empresa venda más y mejor.

Eso es porque vas a satisfacer una necesidad real de Leads, de modo que tu solución tenga sentido para ellos. Con esto, aún puede disminuir la tasa de insatisfacción y cancelación de tu servicio.

Cuando te preocupas por el Lead, ¡te preocupas por la imagen de tu empresa!

No presiones, crea demanda y ayuda a tus clientes potenciales a ver cómo tu solución los ayudará.

Ahora que sabes acerca de la venta consultiva, ¿qué tal si aprendes todo lo que necesitas saber de ventas? Descarga nuestra Guía sobre Ventas y descubre información relevante sobre procesos, equipo, modelos y metas, así como tips de negociación para que mejores tus resultados en el área comercial.

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