Cinco pasos que todo profesional de preventas debe seguir para tener una carrera internacional

Un profesional de Preventas o SDR (Sales Development Representative), tiene como actividad principal calificar potenciales clientes atraídos por la estrategia de Marketing e involucrarlos en el proceso comercial.

Cuando reflexionamos sobre carrera, es común asociar la realización profesional a la posibilidad de trabajar con algo que genere satisfacción, que permita el desarrollo y que esté dentro de principios éticos.

Por lo menos, esa es la percepción que he construido desde que ingresé en la carrera de publicidad y propaganda, hace 14 años.

Desde ese momento, he buscado posiciones en el mercado que privilegien una forma de relación que busque soluciones para superar los desafíos de personas y empresas. Además, siempre intento conciliar mi perfil profesional con mi más grande reto personal, que es conocer y relacionarme con la cultura de cada país.

Y ha sido por esa razón que, cuando surgió la oportunidad de ingresar en el equipo comercial de RD Station, no dudé en agarrarla con las dos manos. Es como si estuviera en el lugar correcto, en el momento ideal.

Estoy seguro que, igual que yo, hay diversos profesionales que también comparten este reto de carrera. Por ello, escribo este post con tips que he aprendido a lo largo mi experiencia con preventas en el equipo de inbound sales de RD Station, con enfoque en la expansión internacional de la empresa.

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¿Cómo empezar una carrera internacional en el área de preventas?

Primero es necesario entender el rol de un profesional de preventas en un equipo comercial de ventas directas.

En un equipo de Inbound Sales, ese profesional, también conocido como Sales Development Representative (SDR), tiene como tarea principal calificar potenciales clientes atraídos por la estrategia de Marketing y comprometerlos con el proceso comercial.

Es decir, ese profesional debe identificar si la empresa que el equipo de mercadeo calificó como oportunidad de negocio agrupa las condiciones necesarias de objetivo y presupuesto de inversión para avanzar en el proceso de compra para una etapa de negociación y cierre.

C0mo ahora ya sabes las características del profesional de preventa, te comparto algunos tips que te ayudarán a tener un excelente resultado en el área comercial de una operación internacional.

1. Paso uno: ¡conoce el idioma de los países que vas a atender!

Ser fluente en los idiomas de los países que pretendes vender es fundamental. Si aún te quedan dudas sobre eso, refuerzo que ser fluente es diferente de hablar un idioma de manera perfecta.

Hablar con fluidez significa tener dominio sobre el proceso de comprensión oral, saber escribir y sobretodo tener amplio vocabulario. Además, estaría súper bien tener habilidades comunicacionales y saber usar el potencial vocal para que te comuniques de manera clara y sin ruidos.

Por esta razón, si necesitas comunicarte de manera profesional en otros idiomas diferentes al tuyo, un buen tip sería intensificar tu contacto con el idioma a través de películas, series, libros y programa televisivos.

Mientras más grande sea tu dificultad, más grande será el esfuerzo que debes hacer para superar este desafío.

2. Hablar otros idiomas no es suficiente ¡Hay que entender el contexto cultural!

Una vez, intenté comunicarme con una empresa mexicana en un momento inoportuno, luego de haber ocurrido un terremoto en el país. Logré el contacto con una colaboradora de la empresa, pero obviamente la experiencia fue mala para ambos.

Ocurrió de esta manera porque nuestra comunicación no ha considerado el contexto en que el país estaba en aquel momento. México vivió un desastre natural que que impactó en la vida de todos los ciudadanos, y por supuesto que las pequeñas y medianas empresas también fueron perjudicadas.

Para no volver a cometer este error, una buena idea sería leer siempre las noticias de los países con los que vas a trabajar. Entiende el contexto social y económico. Aprende sobre la geografía y hechos que pueden influenciar las decisiones del mundo corporativo.

Tambiéndebes ser consciente: ¿cómo vas a negociar con una empresa que se encuentra en un contexto económico de alta tasa inflacionaria? ¿Cómo puedes sugerir crecimiento a un emprendedor que acaba de perder todo luego de un desastre natural?

Por lo tanto, para tener una carrera internacional, es necesario estar dispuesto a aprender. Y nuestra próxima sugerencia tiene que ver con una buena práctica de aprendizaje: mirar el camino recorrido por la empresa, que muy probablemente contará con muchas historias de desafíos superados.

3. Sé un profesional data-driven. ¡Siempre!

Una empresa, cuando decide expandir, debe estar en una fase avanzada de consolidación de su mercado de origen. Por ello, la expansión constituye un paso natural.

Entonces, para tener éxito en el área comercial, donde las metas son y serán agresivas, también necesitas enfocar tu atención en el capital acumulado por la empresa.

Valora los procesos y sé humilde para aprender, en las experiencias existentes, cuales son los caminos y prácticas que te van a ayudar a lograr una excelente desempeño.

Entender los caminos de desarrollo por los cuales ha pasado la empresa en que trabajas te va a permitir contribuir más con la operación de expansión internacional, principalmente si la etapa de este proceso está probando la aplicabilidad de su producto o servicio.

En el equipo de preventas de RD Station, seguimos un proceso estructurado con tiempo para la organización de tu día de trabajo y para reuniones de contacto con las oportunidades generadas por el área de mercadeo, por ejemplo.

Hay también un número estimado de volumen de llamadas por días, para tener un buen desempeño en la hora de calificar las oportunidades que el equipo necesita para alcanzar las metas de la empresa.

Este modelo está probado, comprobado y es replicable. Entender eso es tan importante como saber el momento y las condiciones de tu empresa en el proceso de expansión.

4. Sé paciente y resiliente!

Tal vez esas sean las principales características que todo profesional del área comercial necesita tener: paciencia y resiliencia. Principalmente, cuando el proceso de expansión internacional de tu empresa está en un nivel inicial, en comparación al país de origen.

Exactamente por eso no debes cometer el error de ingresar en mercados nuevos y aún desconocidos con la misma autoridad y postura que tendrías al abordar un mercado donde la operación está más consolidada y reconocida.

De igual manera, refuerza tu inteligencia emocional y entiende que una operación de expansión internacional es como “volver a empezar”, con todos los desafíos que ese proceso exige.

La gran diferencia es que, aunque estés empezando una operación, tienes un contexto más favorable gracias a que la empresa ya tiene un modelo comprobado. Esto te ayudará a alcanzar buenos resultados con más rapidez.

5. Por último, pero no menos importante: invierte en tu desarrollo profesional

Imagina que eres un empresario con todos los desafíos vinculados al emprendedurismo.

Luego, durante tu rutina laboral, recibes una llamada de un consultor de nuevos negocios que quiere ayudarte a superar los desafíos de tu empresa. ¿Cómo reaccionarías?

En una operación de inbound sales, es verdad que el contacto ocurre luego de la identificación de una necesidad de la empresa que está en una etapa de prospección. Sin embargo, no puedes apoyarte solamente en la autoridad de la empresa.

Realmente necesitas entender el producto de tu empresa y los desafíos que existen en el mercado con el cual te relacionas. Por ello, tienes que aprovechar al máximo todo el capital presente en tu empresa y en otros lugares, para que te desarrolles.

En RD Station, tenemos una biblioteca gratuita de materiales educativos, con mucha información de calidad sobre Marketing Digital y ventas.

Además, producimos casos de éxito y webinars que te ayudan no solo a acelerar tus conocimientos, sino a entender sobre los materiales que atraen al público que vas a prospectar.

Mientras más aprendes, más condiciones vas a tener para ayudar a las empresas con las que tienes contacto a superar sus desafíos.

Esta autoridad, durante el contacto inicial del equipo de preventas, es estratégica no solo para el proceso comercial, sino también para la situación del cliente en todas las etapas del relación con una empresa.

Últimas consideraciones

Este post ha sido escrito con la intención de ayudar a personas que quieren desarrollar una carrera internacional en el área comercial de una empresa. Sin embargo, los tips y experiencias que han sido compartidas no se resumen en el área de ventas.

Al final, los desafíos relatados son comunes en cualquier área que demande vínculos y atención a personas y empresas de otros países.

Si ya has pasado por situaciones similares o si tienes argumentos diferentes a los que están en este post, por favor no dejes de compartir con nosotros tu percepción en los comentarios.