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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Haz un pronóstico de ventas efectivo con estos tips

El pronóstico de ventas nos ayuda a orientar, de una forma más efectiva, los objetivos y estrategias que vayamos a desarrollar a nivel comercial

Aunque un pronóstico no necesariamente se cumple con exactitud, nos permite tener una visión más clara sobre el panorama a futuro que puede venir para la marca o la empresa.

Los pronósticos también nos ayudan a orientar de una forma más efectiva los objetivos y estrategias que vayamos a desarrollar durante alguna campaña y nos sirven como motivación para trabajar por el cumplimiento de las metas.

Esta es una herramienta que puedes utilizar en cualquier etapa de tu funnel de ventas. Puedes hacer un pronóstico de cuántos leads atraerás con tu landing page, cuántos pasarán tus filtros para convertirse en clientes y cuántos podrás fidelizar luego.

También, si eres de quienes hacen prospección de clientes, puedes hacer un pronóstico sobre cuáles son las cualidades y necesidades de algún nicho o cuáles recursos serán más valiosos para cerrar las ventas requeridas.

Es importante que tengas presente que para hacer un pronóstico de ventas necesitas basarte en información y data real, números que ya conozcas, tus reportes de desempeño anteriores, etc.

El pronóstico de ventas no es el número ideal que deseas alcanzar, sino que es un panorama realista según tus resultados anteriores y quizás algunas comparaciones con la competencia.

Un pronóstico de ventas bien hecho te va a permitir:

  • Adelantarte al comportamiento del consumidor.
  • Predecir el número de ingresos.
  • Distribuir los recursos de forma eficaz.
  • Diseñar un plan de contingencia.
  • Establecer mínimos de productividad.
  • Aumentar la motivación en los equipos.

Por eso, a través de este artículo queremos ayudarte con consejos para usar esta valiosa herramienta en el crecimiento de tu marca y de tus ventas.

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Haz un pronóstico de ventas efectivo con estos tips

1. Define tus objetivos a alcanzar

Nada puede iniciar bien sin un norte al cual apuntar. Antes de comenzar cualquier pronóstico, es fundamental que tengas bien definidos tus objetivos y que ya conozcas a tu audiencia.

Como mencionamos anteriormente, el pronóstico es básicamente una proyección, basado siempre en resultados y números reales. Por más ambiciosos que queramos ser a veces, mantener los pies en la tierra es clave para el éxito.

Puedes tener un objetivo general o varios objetivos más específicos, para decidir cómo empezarás a diseñar ese panorama por el que vas a trabajar junto a tus equipos.

Mientras más claro tengan todos el norte al cual se dirigen, más rápido fluirá el trabajo y los resultados tendrán una mayor probabilidad de ser correctos y satisfactorios.

2. Identifica cuáles fallas has tenido en campañas anteriores

Otro punto muy importante es tener en cuenta qué aspectos puedes mejorar de campañas anteriores. Evitemos tropezar varias veces con la misma piedra. 

Por más enamorados que podamos estar de alguna idea o concepto, si en la práctica no funciona o no llega a los resultados esperados, no vale la pena quedarse allí. Tampoco intentes “re hacerla” o modificarla para probar de nuevo, lo mejor es pasar la página y avanzar.

Ya con tus objetivos claros y tus fallas identificadas, estás creando una base sólida con un suelo despejado para que puedas caminar con confianza hacia tu meta final.

3. Conoce bien los números y resultados que viene arrojando tu empresa

El siguiente paso es conocer de la A a la Z cuáles son los números que viene manejando tu empresa durante los últimos meses. Por más que en ocasiones haya picos positivos o negativos, es clave que tengas un promedio claro.

Esto te ayudará a poder asentar los números de tu pronóstico de ventas en un panorama real y alcanzable. De esta manera, no se generarán sobrecargas por la necesidad de llegar a un número irreal ni vivirán decepciones en caso de no acercarse a lo planificado.

4. Escoge si harás un pronóstico cualitativo o cuantitativo

Existen diferentes tipos, métodos y formas de hacer un pronóstico de ventas. En Internet puedes conseguir cientos de ejemplos. Sin embargo, es importante que te tomes el tiempo de investigar y escoger cuál es el que mejor se adapta a tus necesidades.

Lo primero que puedes definir para facilitar tu búsqueda es escoger si lo harás de forma cualitativa o cuantitativa.

Y aunque muchos quizás piensen de primera opción un método cuantitativo porque lo que quieres son números de ventas, un enfoque cualitativo también te puede aportar información muy valiosa que te ayudará a conseguir esos números que deseas.

De hecho, el método Delphi es uno de los más utilizados por las grandes empresas y es un pronóstico de ventas cualitativo.

5. Selecciona al equipo ideal para realizar el pronóstico contigo

Para hacer un pronóstico de ventas efectivo es ideal que cuentes con un equipo que te ayude a tener una visión diferente, que tenga más conocimientos que tú en otras áreas relevantes y que se destaquen por el logro de resultados.

La sinergia aquí juega un rol fundamental y si todos aportan lo mejor de cada uno, el resultado puede ser maravilloso y terminarán haciendo un pronóstico tan acertado como esperan.

6. Diseñen el panorama para el futuro

Por último, ¡manos a la obra! Una vez que tengas todo lo que te hemos contado en los párrafos anteriores, estás listo para crear un pronóstico de ventas sólido, confiable, con pasos claros a seguir y unas metas bien definidas para todos.

Ten presente las problemáticas, complicaciones y dificultades que se puedan presentar en el camino; por eso sugerimos los planes de contingencia. Confía en tus equipos y juntos den lo mejor de sí para lograr alcanzar todo lo diseñado en ese pronóstico.

Antes de cerrar, queremos invitarte nuevamente a investigar sobre los distintos métodos disponibles para hacer un pronóstico de ventas y que junto al equipo designado escojan el que mejor se adapte a su realidad.

Comparte este artículo con ellos para que todos estén alineados y con la misma información. De esta manera, será más fácil lograr un buen engranaje entre las ideas y las acciones.

Una vez tengan los resultados de su pronóstico de ventas, midan si algo faltó, las expectativas superadas y prepárense para juntos hacer uno nuevo con toda la información que recopilaron mediante el anterior.

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