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Cómo definir el perfil de cliente ideal

Para conquistar clientes que tengan sinergia con la propuesta de valor de tu agencia, debes definir tu perfil de cliente ideal; ¡descubre cómo hacerlo!

Aliado: Marina, ¿cómo descarto a los clientes que no me generan ingresos y no ven valor en mis entregas?

Marina: sí, realmente esa es una pregunta difícil. Pero lo que puede estar sucediendo es que este cliente del que hablas no cuenta con el fit ideal. ¿Actualmente sabes con claridad cuál es tu ICP (Perfil de Cliente Ideal)?

Aliado: todavía no. ¿Por dónde puedo comenzar?

Escucho esta pregunta en varias reuniones que llevo a cabo con socios de agencias y consultores de marketing digital.

He atendido a más de 300 agencias de diferentes segmentos y muchas tienen la objeción de que los clientes de la cartera están dando muchos «dolores de cabeza» al equipo de atención al cliente – que puede ser un reflejo de la falta de madurez digital, el no entender el valor de las estrategias planificadas o un sitio web con muchos problemas.

Otras veces, las agencias se quejan de que el cliente inclusive llega a ser perjudicial – un efecto de cuando se presentó la propuesta al prospecto y se ofreció un descuento gigantesco, en vista de las objeciones de precios.

¿Y entonces? ¿Cómo hacer que esta situación no vuelva a suceder?

Enfócate de manera preventiva y no reactiva

Lo ideal es que cuentes con clientes que tengan sinergia con la propuesta de valor y, por supuesto, con la capacidad de inversión para tus servicios.

Para tener claras las características de ese prospecto que buscas, debes diseñar tu ICP. Esta será la forma de establecer una regla de entrada, para que luego puedas invertir tiempo con los prospectos que cuentan con las cualidades que consideras importantes.

Tips para definir tu Perfil de Cliente Ideal de una manera sencilla y rápida

 

Tip 1: Analiza el historial de tus clientes actuales

El primer paso recomendado es observar cuáles son las características de tus mejores clientes. Evalúa especialmente aquellos que están a un paso de mejorar su plan de servicio y contratar un paquete más completo de Marketing Digital.

Puedes hacer esta reflexión a partir de las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles son los principales segmentos de mis clientes actuales?

– ¿Algún nicho de mercado tiene más casos de éxito o mayor retención?

– En promedio, ¿cuál es el ticket promedio / qué tanto facturan estos clientes?

Al hacer estas preguntas, es importante que evalúes algunos indicadores que son relevantes para cualquier negocio:

– Tráfico. ¿Cuántas visitas recibe el sitio web por mes?

– Indicadores reales. ¿Cuál es la tasa de Leads, Leads Calificados y oportunidades?

– Redes Sociales. ¿En qué redes sociales está presente?

Marina, pero, ¿por qué es importante analizar el historial?

Es simple – para que puedas crear la regla de calificación que mencioné anteriormente, al invertir tiempo en nuevos prospectos que tienen este perfil. Y esta regla debe estar 100% coordinada entre tu equipo de marketing y ventas.

Al analizar la facturación, por ejemplo, sabrás si tienen presupuesto para invertir en tu servicio y calificar ese prospecto basado en eso.

Tip 2: Outbound a través de Social Selling

Una vez que tengas definido tu ICP, tendrás la oportunidad de hacer una lista de las empresas que te gustaría atender y analizar algunos puntos importantes:

¿Ya tienen un sitio web? ¿En qué redes sociales tienen presencia digital?

¿Qué segmentos de clientes te gustaría atender?

¿Los encargados de la toma de decisiones de estas empresas están presentes en LinkedIn?

Con base en eso, realiza una lista de prospectos potenciales. Si estos clientes ideales no llegan a ti, puedes ir tras ellos ¿no es cierto?

Usa el filtro de LinkedIn para buscar los encargados de tomar decisiones de estas empresas y ofréceles algún anzuelo digital para abordarlos y generar valor.

Puedes, por ejemplo, ofrecer un diagnóstico gratuito de su presencia digital y luego organizar una reunión para presentar este plan. En pocas palabras, les llevarás una solución lista que va a resolver un problema de ellos.

No sé si cerrarán la compra contigo en ese mismo instante – pero al menos cuando esté tomando la decisión, se acordarán de que proporcionaste algo valioso para ellos.

Entonces, ¿qué te parece vender más y mejor?

Bueno, te traje algunos tips fáciles de implementar.

Al analizar los números, podrás averiguar lo que funciona para tu agencia. Lo importante es que analices tu escenario para ver qué tipo de empresa es el mejor match para tu agencia.

¡Aplico estas estrategias en mi día a día y puedo garantizar que funcionan! ¿Qué tal si las aplicas también y me dices si funcionan para ti?

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