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Lúcia Haracemiv: entre la ciencia y la sabiduría – cómo mantener la consistencia en el cumplimiento de metas #RDsummit

Según la socia directiva de ADN de Ventas, en la dinámica área de ventas, se necesita no solo de saberes, sino también cuestiones subjetivas ¡Descúbrelas aquí!

En el inicio de su conferencia, Lúcia Haracemiv, socia y directora de ADN de Ventas, propuso analizar la siguiente frase: según ella, el área de ventas suele apoyarse mucho en la ciencia para vender, para crear una máquina de ventas.

Sólo que saberes científicos y exactos no son capaces de comprender toda la dinámica del área de ventas. Lúcia hizo la siguiente comparación: la ciencia entiende todo sobre el ojo humano (cuestiones exactas), pero no es capaz de explicar todo sobre la mirada (cuestiones subjetivas).

En ese sentido, ella afirmó que, en su experiencia como consultora, ha visto que las empresas están bastante enfocadas en los saberes científicos sobre ventas, pero están perdiendo la sensibilidad y la subjetividad necesaria dentro de este proceso.

Lúcia también afirmó que la forma en que vemos el proceso de compra del consumidor, cambia la forma en que lo ejecutamos también. Ella trajo un ejemplo muy interesante para ejemplificar esto, la metáfora de los ciegos y del elefante.

Cuatro ciegos fueron colocados para sentir diferentes partes del cuerpo de un elefante, para intentar adivinar de lo que se trataba.

El primer ciego fue colocado al lado de la barriga del elefante, y al sentirla, creyó que se trataba de una pared. El segundo, fue colocado al lado de las piernas y, al tocarlas, creyó que estaba delante de árboles. El tercer ciego, al ser colocado de frente a la trompa y acariciarla, pensó que era una serpiente. El último, al sentir los colmillos, creyó que eran lanzas.

Esto sugiere que una misma situación puede ser vista de varias maneras diferentes y, al menos que todos se pongan de acuerdo de que todas las evaluaciones pueden ser parcialmente válidas, no habrá consenso ni solución. Y eso significa aceptar la subjetividad y las experiencias de cada uno.

Haciendo un paralelo de esta metáfora con ventas, podemos decir que no se puede resolver con ciencia exacta todos los problemas de la operación.

Esto significa entender que las ventas no funcionan siempre como una máquina: hay oscilaciones naturales en el proceso, que derivan tanto de subjetividades y alteraciones internas como externas. Todo esto debe ser considerado.

Pero antes de pensar esto, algunas etapas anteriores deben ser cumplidas. Una de ellas es integrar el embudo de marketing con ventas, y esto se puede hacer con la ayuda de herramientas, como RD Station Marketing.

Si quieres ya comenzar a experimentar los beneficios de apoyarte en herramientas, te invitamos a que pruebes la nuestra sobre “Benchmarking del Embudo de Ventas”, para que puedas comparar tus métricas de Marketing y Ventas, con empresas de tu mismo segmento.

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En consecuencia, Lucía dio algunos consejos para equilibrar la ciencia y la sabiduría en el proceso de ventas:

1) Contar con una meta definida

Puede parecer obvio, pero Lucía afirmó que muchas empresas, incluso grandes, todavía no lo hacen, y que a menudo desordenan sus metas.

Ella afirmó, por ejemplo, que metas para ventas recurrentes no pueden ser mezcladas con ventas nuevas, pues no son la misma cosa. Por ende, la lógica debe ser otra.

2) Estrategia

Por muy lógico que parezca, es necesario que todas las áreas de la empresa tengan la misma percepción acerca del posicionamiento del negocio.

Por eso, es importante preguntarse: ¿tu empresa ocupa la posición ante el público que tú piensas que tiene? ¿Cómo estás ante tu audiencia? ¿Cómo estás frente a Google? ¿Tus estrategias de entrada y salida están relacionadas? Marketing y Ventas deben estar en sintonía, así como sus canales de adquisición deben estar en el lugar correcto.

3) Herramientas

En este caso, las herramientas son más que los Softwares que su empresa utiliza (aunque también los incluye): son cualquier medio que posibilite y mejore el trabajo de tu equipo, sea la infraestructura adecuada, plantillas para estandarizar la comunicación, correos electrónicos estándar para toda el equipo, entre muchos otros.

4) Disciplina y ejecución

Es necesario crear y aplicar procesos bien definidos de Marketing y Ventas para hacer la operación más alineada. Es importante, por ejemplo, definir un playbook, alinear el reclutamiento y la selección y más acciones.

Además, es necesario considerar ajustes de ruta en la operación, como oscilaciones en el mercado, vacaciones de empleados, despidos ocasionales, etc.

Otro proceso importantísimo es el 1-1, es decir la reunión individual hecha entre líder y liderado.

5) Acompañamientos y correcciones

En este caso, estamos hablando de acompañar y corregir la ruta de operación cuando sea necesario. ¿Tú sabes, por ejemplo, si el equipo cumple el volumen de las llamadas que deben realizar?

Por fin, Lúcia agregó que el proceso de ventas no es más que una forma de seducción y, como tal, va mucho más allá de convencer a alguien a comprar algo. Es una seducción por el objetivo, por lo nuevo, por el cambio que el consumo promoverá.

Por eso, es necesario tener sensibilidad para entender lo que va más allá de la venta en sí, y cuál es el objetivo final del consumidor. Eso es tener sabiduría.

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