Cómo encantar a tu fuerza de ventas con contenidos de Sales Enablement

En mercados donde la atención al consumidor es el foco central de casi todas las estrategias, capacitar a tu fuerza de ventas para atraerlos hacia los productos y servicios que ofrece tu compañía tiene que ser una prioridad.

En este sentido, crear contenidos de Sales Enablement surge como una alternativa ideal para lograrlo efectivamente.

¡Acompáñanos hasta el final para comprender las mejores prácticas!

¿En qué consisten los contenidos de Sales Enablement?

Sin dudas dentro del plan de Marketing de una empresa, el Marketing de Contenidos es un gran aliado para conseguir los objetivos estratégicos fundamentales de los departamentos de Ventas y Marketing.

En síntesis, el Sales Enablement es un proceso que tiene como meta generar procesos de venta más optimizados y que produzcan mejores resultados.

Esto se consigue a través del uso de información relevante y herramientas que desarrollen habilidades de persuasión en el equipo de ventas para estimular la confianza y autoridad. Al final, ambas son elementos cruciales para cerrar la mayor cantidad de negocios posible.

Al tener en sus manos una propuesta de valor clara y amplia información sobre las particularidades de cada producto o servicio ofrecido, los vendedores se preparan mejor para las conversaciones con el cliente. ¡Ese es el resultado del Sales Enablement en su más pura manifestación!

Sin embargo, para muchos gerentes y directivos de marketing, los contenidos para Sales Enablement aún no son una prioridad, lo que realmente es un desperdicio por sus grandes aportes. Enseguida te los presentamos:

Razones por las cuales una estrategia de contenido para Sales Enablement es necesaria

Antes de mostrarte cuáles son los tipos de contenidos de Sales Enablement que puedes aplicar para generar una excelente estrategia, es clave que comprendas las ventajas de ese esfuerzo para tu operación comercial.

1. Reducir fricciones entre Ventas y Marketing

Las estrategias de capacitación de ventas y Sales Enablement han ganado mucha popularidad desde principios de nuestro milenio.

Y es que las facilidades que proporciona para la comunicación entre dos departamentos cruciales y, frecuentemente friccionados, son más que evidentes.

Por una parte, el Marketing logra atraer nuevos leads, educarlos y convertirlos finalmente en clientes potenciales para el equipo de Ventas. A la vez, este último es capaz de generar poderosos feedbacks e insights para estar más cerca de los consumidores.

En este sentido, el contenido de Sales Enablement es una herramienta ideal para mostrar datos que describen a detalle cómo piensan y actúan los leads.

¿Qué nos dice esto sobre la brecha entre ambos departamentos? Pues, que gracias a estos contenidos el área de Marketing ya no será tan dependiente del feedback del equipo de Ventas para crear materiales que puedan ayudar y deleitar a la Buyer Persona.

2. Educar a los clientes para comprender mejor la propuesta de valor

El contenido de Sales Enablement está basado en las necesidades y expectativas de tus clientes potenciales, de manera que tus equipos pueden crear materiales que realmente los impactan y educarlos sobre lo que tu organización les ofrece.

Esto significa que un enfoque centrado en el contenido correcto y de tamaño apropiado, en lugar de artículos largos que no llamarán su atención, demostrarán que realmente te preocupas por ellos y sus necesidades.

3. Mantener tu consistencia como marca

Si bien es propio de los contenidos de Sales Enablement brindar autonomía a tu equipo de Ventas y Marketing, esta estrategia puede construir una línea editorial consistente y congruente con los valores de tu empresa.

De esa manera, los vendedores podrán expresarlos con precisión a los clientes, lo cual prevendrá expectativas frustradas a la hora de las negociaciones.

4. Evitar las pérdidas de clientes

En muchas ocasiones perderás clientes, esto es algo que es casi imposible de impedir. Pero esa posibilidad se puede reducir precisamente con la capacitación de la fuerza de ventas en una estrategia coherente.

Además, si ese tono de comunicación mantiene su integridad en el post-venta, vas a generar más ganancias con upselling o cross-selling, reteniendo a los clientes por más tiempo.

Para ello, el equipo de Marketing tiene el deber de abastecer a los vendedores con materiales de alta calidad, que expliquen los puntos de valor de cada oferta y resuelvan las dudas u objeciones de los clientes potenciales.

En este punto, seguramente estarás preguntándote cuáles son esos contenidos de Sales Enablement que pueden ser un valor diferencial para tu compañía, ¿verdad? ¡Descúbrelos!

Tipos de contenidos para fomentar esta estrategia

A continuación, 5 de los formatos más eficientes y que pueden contribuir de mejor manera a una estrategia de contenidos de Sales Enablement para tu fuerza de ventas.

1. Videos

El video es un formato que gana más y más consumidores cada año. Y hablando de estrategias de rentabilidad comercial y de Marketing Digital es uno de los que ofrece mayor ROI. Por ejemplo, siendo aceptado por un 80% de los marketeros como un elemento esencial para aumentar las ventas.

Usar los videos de productos, explicando a detalle cada funcionalidad y beneficio que brinda, generará poderosos insights sobre las tendencias de comportamiento de tus clientes potenciales, que tu fuerza de ventas puede aprovechar a su favor.

2. Casos de éxito

Cada estrategia de ventas que haya tenido un desenlace ideal para ti es una herramienta que puedes utilizar para guiar e inspirar las siguientes. Los casos de éxito son la muestra real y tangible de que tu estrategia de comercialización funciona, sin suerte o trucos de magia.

Genera contenidos de Sales Enablement que reflejen:

Anécdotas.
Procesos.
Estrategias.
Planificaciones.
Herramientas.
Técnicas y otras actividades necesarias para captar a un prospecto.

Ese tipo de material será sumamente útil para encantar a tus vendedores con un arma poderosa en las tratativas.

3. Presentaciones de ventas

Nada es más directo y proporciona más conocimiento que una presentación de ventas. Sin embargo, hablando del Sales Enablement, este tipo de contenido permite plantear las ventajas competitivas de tu marca y compartirlas con el resto de tus colaboradores para estimular la congruencia y consistencia de tu mensaje hacia tu público.

4. Blogposts comparativos

Si buscas un tipo de contenido de Sales Enablement que permita agregar valor a tus vendedores y que lleguen a los ojos de clientes potenciales realmente interesados en ellos, el blogpost es la mejor opción.

Este formato es el predilecto del SEO por la flexibilidad que tiene su estructura y extensión, la versatilidad de agregar imágenes y videos, así como de posicionar palabras claves para conquistar los motores de búsqueda.

Así que usar blogposts como una especie de guía explicativa de tus productos y servicios o de manera comparativa entre un bien y otro es una excelente idea. Además, podrás agregar los temas que sean tendencia en tu mercado y convertir a tu fuerza de ventas en verdaderos autores para brindarles visibilidad y autoridad.

5. Estudios de mercado

Este tipo de material brinda una perspectiva amplia y, al mismo tiempo, detallada de la realidad del giro para determinar condiciones y estrategias a seguir para impactar de la mejor manera.

Todo esto lo convierte en un tipo de contenido ideal de Sales Enablement porque contextualiza la actividad comercial en la que se está y los posibles escenarios a los cuales se enfrentarán tus equipos en sus labores.

Ahora bien, de nada vale tener el contenido correcto en el momento más oportuno si no se sabe qué hacer con él. En este sentido, te explicaremos cómo arar el terreno para provocar los resultados esperados.

¿Cómo estimular a los vendedores a utilizar los contenidos de la manera correcta?

Para que tu equipo de vendedores aproveche al máximo los contenidos de Sales Enablement, es necesario generar procesos, herramientas y plataformas que le faciliten el acceso y la recolección de datos.

¡Descubre las mejores!

Almacenar los contenidos en una base de datos única

Si tus colaboradores no pueden encontrar o acceder a los materiales que has dispuesto para su capacitación de ventas, da lo mismo si existen dichos contenidos o no.

En ese sentido, disponer de una base de datos centralizada y de fácil acceso por medio de credenciales a tu equipo de ventas les dará las herramientas necesarias para formarse y prepararse para cada visita o comunicación con clientes.

De igual manera, es una plataforma perfecta para recoger los datos generados de los nuevos materiales —proporcionados por tus leads, colaboradores y clientes— y entender cuáles son los hábitos, gustos, intereses y necesidades de tus equipos.

Crear instrucciones para usar los materiales

Ahora bien, tan importante como es tener los datos, es enseñar en qué momento son oportunos y cuándo no.

Por ello, generar instrucciones detalladas de los eventos que ameritan material de apoyo —por ejemplo, un video explicativo de producto para un cliente del área tecnológica—, es esencial para generar mejores procesos de ventas y, por consiguiente, mayor rentabilidad.