Inbound Marketing: Diferencía tu agencia digital con marketing de resultados

En el mundo de hoy lo único constante es el cambio y particularmente en la industria del Marketing Digital donde la innovación, nuevos servicios y soluciones están a la orden del día. Es por esto, que en un mercado cada vez más informado y maduro diferenciarse de la competencia con servicios de Marketing Digital es un desafío cada vez más complejo.

Existen agencias que son especializadas o enfocadas en solo un servicio, por ejemplo: medios pagados, desarrollo de software y aplicaciones móviles, manejo de redes sociales o email marketing. Otras por su parte ofrecen varios de estos servicios en un solo paquete. Pero en este punto, ¿Qué te hace a TI diferenciarte de los demás?, ¿Cuál es tu ventaja competitiva?

Y más importante aún, si yo fuera cliente, ¿Por qué debería contratar tus servicios y no los de la competencia?

El Inbound Marketing, o marketing digital de resultados, puede ser una buena respuesta a esas preguntas. Podrías ofrecer una metodología de Marketing Digital integrada que es tendencia global en generación de resultados, competir con un servicio innovador y enseñar una filosofía y estrategia de ventas diferente. En resumen, podrás diferenciarte de tu competencia y salir victorioso en el mundo competitivo de las agencias digitales, entregando marketing de resultados.

¿Por qué una agencia de Inbound Marketing es diferente de las otras?

Generar mejores Oportunidades de Venta:

Una agencia que entrega resultados es aquella que da a su cliente oportunidades de venta que cumplen con dos requisitos básicos para una buena venta:

Perfil deseado por la empresa para quien realice la compra.
Interés en comprar ese producto y/o servicio.

Estos dos requisitos son indispensables porque por ejemplo: si un cliente tiene gran interés en comprar y nosotros vendemos después de un tiempo querrá devolver el producto o suspender el servicio porque se dio cuenta que para su perfil no hace mucho sentido esa compra. O por ejemplo, si tenemos alguien con el perfil perfecto respecto a el deseado por la empresa pero este no muestra interés alguno en nuestro producto/servicio no estaríamos haciendo Inbound Marketing que se basa en la atracción (o como algunos llaman, en la seducción) sino outbound (la empresa busca al cliente).

Métricas Reales:

El entregar resultados medibles y relevantes (ROI: Retorno de la Inversión) es una tarea retante, pero con Inbound Marketing tu podrás medir diaria, semanal y mensualmente la eficacia del negocio de su cliente al entender métricas como:

Número de tráfico generado para los canales de la empresa
Número de Leads generados
Número de Oportunidades enviadas al equipo comercial
Número de clientes logrados
Nuevas ventas para quien ya es cliente (cross-selling o upselling)

Sin embargo, es indispensable entender que estas métricas no deben ser analizadas por separado. Deben analizarse y entenderse las tasas de conversión de una etapa a otra (del embudo de ventas) para entender si la máquina de ventas está funcionando bien o no.

Es claro, que con la máquina funcionando correctamente es posible impactar positivamente en las métricas importantes para tus clientes como:

Facturación generada
CAC (Costo de adquisición de clientes)
Retención de cuentas
Tasa de CHURN (cancelamientos)
Lifetime value (Valor generado en el ciclo de vida de un cliente)

Impacto en la Sinergia MKT & Ventas:

Una de las formas de definir el éxito para una agencia es ayudar a generar más ventas a sus clientes. ¿Qué ocurriría con las ventas si esos prospectos que son enviados a Ventas desde Marketing ya conocen el producto y/o servicio, ya han sido nutridos con informaciones y ofertas; y además mantienen una interacción constante con tu marca?, ¿Será que las tasas de cierre en ventas aumentará?

Esto es a lo que llamamos Optimizar el proceso de Ventas (Máquina de Ventas), es ahí donde los servicios del área de Marketing o de las agencias contratadas cobran valor: cuando los prospectos que se pasan a Ventas están listos para comprar, cuando el ROI es evidente en cada acción de Marketing. Un término muy famoso recientemente es el de “Smarketing”, cuando el equipo de ventas y marketing se alinean y logran coordinar sus funciones y acciones para conseguir las metas y/u objetivos finales del negocio. Con esta premisa, ambas áreas son un mismo equipo. Con Inbound marketing se apoyan estratégicamente ambas áreas.

Más previsibilidad para tu agencia:

Permite crear una condición en la que tu agencia tiene clientes recurrentes (frecuentes) – por ejemplo: paquetes semestrales o anuales basados en una estrategia de mediano y largo plazo y que garantiza la retención de los clientes por más tiempo. De esta manera la agencia NO estás dependiendo de la “estabilidad” del mercado.

Uno de las mayores problemas de las agencias en Latinoamérica son que prestan servicios únicos o especializados, donde al acabarse el tiempo del contrato, el proyecto específico o la urgencia del servicio, la agencia NO tiene fuentes de ingresos extras pues dependen de estos únicos clientes/proyectos.

¿Qué pasaría entonces si, no solo brindamos nuestros servicios tradicionales y en los que somos especialistas, si no ofrecemos paquetes de servicios integrados con contratación a largo plazo? Una vez que se están entregando servicios que impactan positivamente en el negocio del cliente, él permanecerá con la agencia por más tiempo. Esta previsibilidad financiera, es la que nos permite tener presupuesto mensual y continuar existiendo como agencia, así como haciéndonos crecer.

Aumento en la facturación de la agencia (mayores ingresos) :

Garantizar un buen funcionamiento del embudo de ventas = sustentabilidad + previsibilidad de los negocios.

Con Inbound Marketing en tu agencia:

Al reproducir esta metodología para tus clientes, generan una máquina de ventas previsible y escalable. Con eso, garantizas acciones bien planeadas, expectativas alineadas, clientes satisfechos y una mayor retención de clientes por más tiempo.
Tienes la posibilidad de hacer upgrade de servicios (aumentar el paquete de servicios ofrecidos actualmente).
Cobrar un precio justo y no regalar tu trabajo, pues no estás desesperado en recibir contratos porque tiene una previsibilidad financiera mensual con clientes recurrentes.
Tiene más condiciones de luchar con la competencia, una vez que ofrece resultados.
Adquirir nuevos clientes usando la metodología de Inbound Marketing para la misma agencia, atrayendo así a sus clientes y conquistarlos.

Crecer la agencia:

Al tener una previsibilidad financiera, aumentar la facturación de una agencia y tener clientes satisfechos refiriéndolos a sus contactos, es apenas natural que se pueda crecer no solo en los servicios que se ofrece, sino también en equipo de trabajo porque nuevas contrataciones serán necesarias.

Metodología estructurada y con resultados reales:

La metodología de Inbound Marketing, tal como lo vimos en la información anterior, se centra en atraer al prospecto con contenido que agregue valor a él. Es solo así que se guía a la persona a través del proceso de compra hasta finalizar en una venta exitosa.

En Latinoamérica me gustaría mencionar a una de las agencias a las que hago consultoría y que en su caso de éxito es más que evidente la evolución que la agencia tuvo al pasar de ser una agencia prestadoras de servicios a ser una agencia Inbound. Lee un poco más aquí sobre este caso : Cómo la agencia mexicana GDL Systems creció después de trabajar con la metodología Inbound

En Resumen

A términos generales, con Inbound logramos estructurar las agencia para atraer más clientes y generar ventas recurrentes. Es decir, podemos entenderlo como una metodología completa, que conecta acciones enfocadas a resultados relevantes.

Con Inbound Marketing pasamos de hablar de likes a porcentaje (%) de tasas de conversión del embudo de ventas y dejamos de atacar a nuestros prospectos, para empezar a atraerlos y enamorarlos de nuestra marca, beneficios y soluciones a sus problemas.

Y tú, ¿estás dispuesto a aprender a hacer Marketing Digital de verdad?

Recuerda, Inbound Marketing ocurrirá contigo o sin ti. Entonces, ¿Quieres ser la tendencia en tu país o quieres ser solo un seguidor?

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