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10 consejos para vender por teléfono de forma inteligente

Las técnicas tradicionales de venta por teléfono no son tan eficaces en estos días. Por eso, presentamos algunos nuevos consejos para hacer más inteligentes tus procesos e impulsar tus ventas

Los Equipos de Ventas de las empresas han sufrido cambios radicales en los últimos años y el principal protagonista de esta transformación es, sin dudas, Internet.

Las técnicas tradicionales de venta por teléfono no son tan eficaces como acostumbraban a ser. El comportamiento del consumidor ahora es sólo ir atrás del conocimiento mucho antes de comprar.

Con la información cada vez más libre a través de Internet, basta un clic para que cualquier persona sepa todo lo que necesita sobre un producto o servicio en el mismo momento en el que el vendedor sigue su script.

De esta forma, las así llamadas cold calls son cada vez menos eficientes, ya que las personas no están interesadas en perder tiempo en el teléfono con alguien del cual nunca oyeron hablar.

A continuación, te presento algunos consejos para hacer más inteligentes tus procesos e impulsar las ventas por teléfono.

Inteligencia en Marketing

1. Haz que el contenido de tu empresa funcione como atracción de Leads

La producción de contenido, además de educar al mercado y posicionar a la empresa como autoridad en su área de actuación, funciona como carnada: le ayuda al Marketing a atraer visitantes.

El próximo desafío es convertir a esos visitantes anónimos en clientes ya que, a fin de cuentas,  un contenido sin conversión es sólo una publicación gratuita. Sin embargo, antes de transformar al visitante en cliente, es necesario que se vuelva un Lead.

2. Capta las informaciones más importantes del Lead

Como anzuelo de contenido para transformar visitantes en Leads, la empresa puede producir materiales educativos más profundos tales como eBooks, templates, webinars, etc., sobre el mercado en el que actúa, ofrecerlos gratuitamente en una Landing Page y pedir algunas informaciones a cambio del contenido. Tener las informaciones básicas ayuda a economizar tiempo y aumentar la eficiencia tanto del Equipo de Marketing como de Ventas.

Con las informaciones será posible hacer una gestión eficiente de los Leads de acuerdo con el perfil, el interés y la etapa de madurez en la que se encuentra. Algunos datos importantes para ser levantados por el equipo son: contacto de email, área de actuación, conversiones realizadas por el Lead, páginas vistas, emails abiertos, entre otros.

3. Mantén una relación

Obtener el contacto del Lead que demostró interés en el área de acción de tu empresa es el primer paso para relacionarse y generar demanda a lo largo del tiempo.

A partir de las informaciones recolectadas en cada una de las Landing Pages de los contenidos por los cuales se interesó el prospecto, es posible mapear en dónde está el Lead en el Proceso de Compra y sugerirle más materiales (eBooks, webinarios, podcasts, posts en el blog, etc.) que puedan ayudarlo a madurar y entender mejor los problemas y oportunidades que tiene.

Con la Automatización de Marketing es posible, por ejemplo, crear un flujo de emails específicos para un Lead que se interesó por determinado eBook, con otras sugerencias de contenido para que entienda más sobre aquel asunto.

4. Nutre Leads que todavía no están listos

Muchos Leads llegan hasta el Equipo de Ventas sin estar en el momento ideal de compra. Puede haberse agotado su presupuesto anual, puede tener otras prioridades, puede haber acabado de comprar una solución o incluso no haberse percatado que tiene un problema y que necesita resolverlo. En todos esos casos, son Leads que no están listos y, por eso, no van a comprar ahora pero pueden hacerlo en breve.

La relación todavía es valiosa en esta situación ya que, muchas veces, lo que falta es más información para generar demanda. En otros casos, es sólo una cuestión de timing, en donde continuar próximo y agregando valor es suficiente para generar credibilidad y mantener a tu empresa en la cabeza del potencial cliente para cuando llegue el momento de compra.

5. Entrega oportunidades calientes para el Equipo de Ventas

La agilidad en la entrega de Leads es fundamental para garantizar buenas oportunidades de concretar un negocio. Saber la hora exacta de abordar un prospecto aumenta la probabilidad de encontrar una persona más preparada para la venta.

Imagina que un Lead ya bajó algunos de los materiales producidos por tu empresa y, en determinado momento, visita tu página de precios. Imagina ahora que, en ese momento, tu vendedor es avisado sobre aquella acción del Lead y, 10 minutos después, llama al prospecto e inicia una primera conversación.

En ese momento el Lead todavía tiene fresca a tu empresa en la memoria, ya demostró un indicio de que desea comprar y, probablemente, tiene tiempo libre para hablar con tu vendedor (ya que estaba en medio de una búsqueda sobre tu producto).

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Inteligencia en Ventas

1. Utiliza las informaciones generadas por Marketing

Con la metodología de Inbound Marketing, el Equipo de Ventas recibe informaciones detalladas del perfil e interés de los potenciales compradores (cargo en la empresa en que trabaja, eBooks y posts que vio en el sitio web de tu negocio, etc.). De esta forma, el vendedor puede prepararse mejor para un abordaje eficiente, haciendo que el proceso de atracción que comenzó por Marketing sea todavía más personalizado.

Además de las informaciones que son pasadas por el Equipo de Marketing (área de actuación, cargo, tamaño de la empresa, etc.), es posible buscar en la redes sociales del Lead, sitio web, blog y páginas de la empresa, por ejemplo, otros datos relevantes.

2. Elabora un Proceso de Compra, no de venta

El Proceso de Ventas, en realidad, debería llamarse Proceso de Compra, ya que es necesario que se base completamente en cómo el cliente realiza la compra y no en cómo tu empresa vende.

Cuando finalmente vayas a conversar con aquel prospecto, el vendedor sabrá mucho más sobre quién es el mismo y qué es lo que necesita y, de esa forma, podrá guiar el procedimiento a partir de la realidad de ese potencial cliente.

De la misma forma, el potencial cliente también llegará mucho más preparado para el abordaje comercial. Por eso, como el vendedor no necesitará explicar de qué se trata tu empresa y solución (ese trabajo ya habrá sido hecho por Marketing), los esfuerzos deben estar en mostrar cómo el producto o servicio se encaja perfectamente a la necesidad de aquel consumidor.

El foco en el cliente comienza en este último punto. Por eso, recuerda entender y respetar el comportamiento de tu consumidor cuando vayas a mapear tu proceso.

3. Garantízale productividad a tus vendedores

Establecer procesos bien definidos, crear templates que ayuden en el día a día y ofrecer herramientas que contribuyan en la organización y desempeño de los vendedores, es parte fundamental para quien quiere aumentar la productividad y garantizar un mejor performance del equipo. Por eso, dales recursos que puedan ayudarlos a vender más.

Como herramientas, le indicamos a tu empresa el uso de:

  • Software de Automatización de Marketing para que el vendedor reciba los Leads calificados y las informaciones necesarias sobre los mismos de forma automatizada;
  • CRM para acompañar todos los negocios activos, en cuáles de ellos hay acciones atrasadas y cuáles de los Leads deben ser priorizados;
  • Google Agenda para organizar el calendario del vendedor;
  • Herramientas de comunicación y demostración del producto o servicio (cuando sea necesario) para prospectar.

Además de ofrecer los recursos esenciales para que tu equipo trabaje, es importante integrarlos para que ninguna información se pierda en la mitad del camino y el proceso se haga más fluido.

Cuando la empresa conecta una herramienta de Automatización de Marketing a un CRM, por ejemplo, las ganancias son incluso mayores: el proceso se agiliza y aumenta mucho su calidad, ya que permite unir informaciones de los dos softwares. 

4. Invierte tiempo con quien realmente tiene interés

Es común que los vendedores quieran intentar forzar una venta para alcanzar las metas. Pero cuando el Lead no está realmente preparado para comprar, existen dos grandes problemas en ello: la pérdida de tiempo de tu profesional con alguien que no va a comprar o el cancelamiento e insatisfacción futura de ese cliente con tu empresa.

Por eso es fundamental que el vendedor intente identificar si ese Lead tiene potencial (fit e interés) para el cierre de la venta. Enfocarse en prospectos preparados traerá más ganancia de productividad para el profesional. Toda la Calificación de Leads generada por Marketing facilitará todavía más el Proceso de Venta.

5. Reaprovecha Leads que no compraron

Después de negociar con el Lead, sabemos que el mismo puede o no convertirse en cliente. Siendo así, es importante definir en el SLA (Service-level Agreement) entre Marketing y Ventas lo que debe ser hecho con ese Lead perdido. Si el mismo tiene potencial pero todavía no está en un buen momento para comprar, el Equipo de Marketing puede direccionarlo a un Flujo de Nutrición específico para el momento actual.

Eventualmente, algunos de esos Leads tienden a retornar cuando están más preparados para la compra y se vuelven clientes. Aquellos que realmente no tienen perfil para hacerse clientes, sin embargo, recibirán otros materiales para continuar aprendiendo más sobre el asunto. De esta forma, en el caso de que cambie de empresa o comience a invertir más, es posible volver a negociar.

Mejores prácticas de mercado

Para finalizar, te damos algunos otros consejos para acelerar los resultados en prospección por teléfono:

  • El mejor momento para hacer una llamada de prospección es entre las 4 y 5 de la tarde. El segundo mejor momento es entre las 8 y 10 de la mañana. El peor horario es entre las 11 de la mañana y 2 de la tarde. (Fuente: InsideSales.com y Kellogg School of Business)
  • El jueves es el mejor día para entrar en contacto con tu cliente. El miércoles es el segundo mejor día. Martes es el peor día. (Fuente: InsideSales.com)
  • 80% de las ventas exigen 5 llamadas de acompañamiento después de la reunión. Pero 44% de los vendedores desisten después de un follow-up. (Fuente: The Marketing Donut)

Esperamos que todas estas orientaciones te ayuden a impulsar los resultados tanto en Marketing como en Ventas por teléfono en tu empresa. Si tienes alguna experiencia diferente o algún consejo más para sumar, ¡déjanos tus comentarios!

Este post fue originalmente escrito por en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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