Si alguna vez has querido vender un producto o servicio, con seguridad te han hablado de la importancia de contar con una propuesta de valor sólida que tenga sentido para tu buyer persona o tu público objetivo. 

Tu cliente potencial te comprará porque siente que le estás otorgando un valor agregado para una acción que él desea realizar, ya sea por la simplicidad con la que tu producto soluciona un problema, el costo con el que se posiciona, o hasta la forma en que conecta con otros actores del mercado objetivo. 

Al final de cuentas, cuando tú confías en una marca y compras un producto o servicio, lo haces porque entiendes que te beneficia en alguno de estos aspectos. Entonces, ¿por qué tu empresa no debería priorizar la construcción de una propuesta de valor para tus clientes? 

A veces, puedes contar con una oferta interesante, pero si no te posicionas al respecto, tal vez no sea suficiente para convencer a tu futuro cliente que eres su solución ideal. En este blog te enseñaremos qué es una propuesta de valor, cuáles son sus principales puntos a considerar al momento de construirla y cómo comunicarla de la mejor forma posible a tu buyer persona en tu estrategia de marketing digital.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es el acto de reunir los principales atributos de una empresa, sus mejores funcionalidades, valores, y aterrizarlos (e inclusive amoldarlos) a las necesidades de tu buyer persona, en una estrategia empresarial 

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Una propuesta de valor siempre se debe apoyar en los dolores de sus prospectos. Cuando el objetivo de tu futuro cliente no es el centro de tu propuesta de valor, posiblemente tu solución no tenga sentido para él y, consecuentemente, tu producto no tendrá el posicionamiento y retorno de inversión que esperas.

Por este motivo, además de pensar en lo que ofreces como empresa, según tu modelo de negocio, dedícate unos minutos a poner en una lista el cómo tu producto o solución ayuda en su día a día a tus clientes. Si tienes más de un producto que va para diferentes tipos de clientes, enfócate en cada uno de ellos por separado. 

Tu misión será facilitarle la vida a las personas. No te olvides de eso porque esa es la esencia de una propuesta de valor efectiva. ¿Sabías que el principal motivo de que las PYMES no sobrevivan en los 2 primeros años es a causa de no saber transmitir su propuesta de valor?

¡Vamos a evitar que ello te pase! ¡Comencemos!

Propuesta de valor en el Modelo Canvas

Ahora que ya sabes que es, pasemos al cómo iniciar. 

Un gran aliado a la hora de crear propuesta de valor es el Modelo Canvas. Básicamente, es una forma de explorar a fondo las necesidades de tus clientes de una forma muy práctica y objetiva. 

El Modelo Canvas está compuesto por dos grandes secciones: el perfil de tus clientes y la propuesta de valor en sí.

Para el caso del perfil de tus clientes, deberás considerar sus alegrías, ocupaciones y frustraciones. Veamos a continuación un ejemplo:  

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Como se denota en la imagen, se incluirá actividades que realiza en torno a tu producto o servicio, tipos de molestias que le generan otros efectos, obstáculos y riesgos. Además, tendrás a disposición una clasificación de alegrías o beneficios que podrás relacionar según tu propuesta valor.

Para el caso de la propuesta de valor, deberás incluir las características de tus productos o servicios, “aliviadores de frustraciones” y “creadores de alegrías”. Veamos el ejemplo:  

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¿Cómo se hace una propuesta de valor?

Para hacer el Modelo Canvas de Propuesta de Valor entonces, debes comenzar por el Perfil del Cliente. En esta sección vas a explorar 3 subsecciones: 

1. Las alegrías, tienen que ver con los momentos de satisfacción que tu cliente tiene con tu producto en su día a día. Es el momento para hacer una lista de los Wow moments que tu empresa ofrece.  En este punto puedes ser muy específico. Por ejemplo: si hablamos de RD Station, una de nuestras alegrías puede ser el hecho de hacer Landing Pages de forma simple e intuitiva sin necesidad de saber de código de programación.

2. Los dolores, por otro lado, son los momentos en los que tu cliente se puede llegar a sentir frustrado en sus acciones diarias con situaciones relacionadas a tu producto. Para este punto piensa en aquellos aspectos por los cuales reciben algunos reclamos o pedidos de mayor atención. Es importante mapear los dolores, pues hacen parte de lo que debemos cuidar al momento de hacer nuestra propuesta de valor. 

3. Por último, los trabajos o tareas del cliente tienen que ver con las acciones puntuales que él debe hacer para poder usar tu producto o servicio. En este punto, puedes ser totalmente literal a la hora de hacer esta lista.

Se debe comenzar con el Perfil del Cliente pues es la etapa de descubrimiento que tiene que pasar antes de intentar encontrar una solución. Cuando entendamos sus alegrías, dolores y tareas, podemos ir a la solución, o sea a la Propuesta de Valor que también cuenta con 3 subsecciones o 3 subcategorías:

1. El primer paso tiene que ver con lo que tú ofreces como empresa. Vas a hacer una lista de todos tus productos, servicios y principales funcionalidades.

2. En el área de cómo alivias los dolores te enfocarás en mostrar cómo tus productos y/o servicios crean valor para tus clientes. Específicamente, en cómo eliminan o reducen las emociones negativas y las situaciones no deseadas.

3. Por último, está la sección de cómo se crean las alegrías. Aquí podemos enfocarnos en los aspectos positivos que pueden hacer que nuestra experiencia sea inclusive mejor para los clientes en su día a día. 

Al final, obtienes una creación de lienzo de este estilo: 

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Tips para tu propuesta de valor

Con los hallazgos del Modelo Canvas puedes sentarte y seguir estos pasos para llegar a una propuesta de valor ideal:

  • Responde estas 3 preguntas: qué vendes, a quién se lo vendes, para qué se lo vendes.
  • Se claro en tu mensaje. Es importante pasar por la simplicidad a la hora de elaborar un mensaje. Ser directo es un beneficio para tu negocio.
  • No mientas ni prometas acciones que sabes que tu empresa no puede cumplir. Una propuesta de valor que no cuenta una historia real causa frustraciones y la quiebra de expectativas. Es mejor ser totalmente transparentes.
  • Recuerda que no le estás hablando a un público general. Tu nicho se comunica de una forma específica y, para ser más impactante, debemos tener en cuenta de que nuestra propuesta de valor va para ellos. Usa un lenguaje que se adapte a tu público objetivo. 

Haz tu propuesta de valor en la práctica

Tu propuesta de valor puede tener 3 componentes: 

  • Título: dos frases que muestren lo que tu negocio ofrece de solución. 
  • Subtítulo: dos líneas que complementen el título y destaquen otras particularidades de tu negocio y atributos.
  • Puntos específicos: que te ayudarán a complementar el mensaje.

¿Cómo puedes comunicar una propuesta de valor?

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Cuando ya pasaste por las etapas de descubrimiento y solución, llegando a tu propuesta de valor final, es la hora de concentrarte en cómo pasar ello a tus prospectos y tus actuales clientes. 

Muchas empresas usan videos institucionales para ejemplificar al máximo lo que se tiene para ofrecer a sus prospectos. Pero si tienes en cuenta el punto anterior (que es un ejemplo o guía para poder comenzar a crear tu oferta de valor), te vas a dar cuenta de que no necesitas necesariamente de mucho “contenido” o de extenderte para ir al punto. 

De hecho, entre más seas concreto y conciso, más éxito vas a tener con tu propuesta en la estrategia de marketing y/o comunicación. 

Esto nos lleva a que puedes comunicar tu propuesta de valor en lugares que van desde tu propio sitio web (y no hablo de la pestaña de misión o visión sino desde tu propia home page que funcionará como una forma de posicionarte), el e-mail marketing que usas para relacionarte con tus clientes y prospectos, tus redes sociales, campañas de marketing y hasta las propias cartas de ventas que usen tus comerciales para acercarse a posibles clientes.

En resumen…

Una propuesta de valor tiene que ser pensada con base en lo que vive nuestro cliente. Cuando partimos de que nuestro producto o solución resuelve un dolor de él, conseguimos transmitir nuestro mensaje de forma más eficiente y saber que somos realmente útiles para él.

Existen herramientas que nos acercan a este descubrimiento y propuesta de solución como lo es el Modelo de Canvas. Al final, tendremos que cuidar de la forma en que lo transmitimos pues tendremos que ser directos, objetivos y nunca prometer algo que no podamos cumplir

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