Cómo conectarte con tus estudiantes potenciales: Conoce el Proceso de Compra

Todos al momento de comprar algo seguimos una ruta de compra con varias etapas, desde el momento de descubrir una necesidad hasta el momento de finalmente comprar. . Ese trayecto es lo que llamamos Proceso de Compra y en el segmento de educación, no es diferente.

Al final, comprender este proceso hace totalmente la diferencia en la relación con tu audiencia y estudiantes potenciales.

La diferencia es que, en otros mercados, algunos procesos son más cortos, ya que se puede realizar una compra sin impulso. En el ámbito educativo, casi nadie opta por un curso online o un título por puro impulso. El camino hacia la decisión es mucho más largo, porque el sector está vendiendo sueños, opciones de vida para cumplir propósitos y por eso, se requiere de un proceso que involucra una venta consultiva, un acompañamiento.

Esta decisión puede representar una inversión alta y si se hace de forma impulsiva y equivocada, puede traer consecuencias negativas a otras áreas de la vida de esta persona.

Por ejemplo:

Si un alumno elige una escuela de idiomas con una metodología que no sea compatible con su ritmo de aprendizaje, seguramente no logrará sus objetivos. Él o ella perderá tiempo, sentirsentirán frustración y podrá dar un feedback negativo a tu institución. ¿Te imaginas el impacto negativo que este tipo de evaluación podría tener en la decisión de otras personas?

Pero, después de todo, ¿Qué es el Proceso de Compra y cómo funciona en la práctica para el segmento educativo?

El Proceso de Compra es el camino completo que tomará un estudiante potencial o un tomador de decisiones potencial antes de elegir a tu institución educativa. Va desde la etapa en la que la persona del segmento educativo comienza a descubrir y conocer la institución hasta la etapa en que se convierte en la opción adecuada para un alumno.

Tenemos el objetivo de que la compra o reinscripción de un estudiante no ocurra por impulso. La relación con los alumnos potenciales se mantiene con contenidos que tienen en cuenta las cuatro etapas del Proceso de compra:

Aprendizaje y descubrimiento.
Reconocimiento del problema.
Consideración de la solución.
Evaluación y compra.

Para facilitar la comprensión del Proceso de Compra en este segmento, sigue cada paso a continuación y la relación que existe entre los diferentes perfiles del sector educativo y descubre cómo definitivamente trabajar con Inbound Marketing. se convierte en un beneficio. .

¿Cómo funcionan los 4 pasos del Proceso de Compra para el segmento de educación?

Aquí pasaremos por cada uno de sus 4 pasos e indicaremos, de forma práctica, qué debes hacer en todos ellos para aplicar con éxito la metodología de Inbound Marketing.

Para poner en práctica estas acciones es importante contar con una herramienta todo en uno, que tenga los principales recursos en un solo lugar para que tu operación de Inbound Marketing sea más efectiva. Por lo tanto, el consejo es utilizar RD Station Marketing, la herramienta de automatización de marketing líder en América Latina.

Al final del contenido podrás ver más detalles sobre esta herramienta, elegida por más de 25 mil empresas para optimizar sus estrategias de Marketing Digital e Inbound Marketing.

Pero primero, compartiremos el paso a paso de cómo funcionan las etapas en el Proceso de Compra: .

Primera Fase: Aprendizaje y descubrimiento

Siempre hay alguien que quiere o necesita estudiar y sabe a ciencia cierta por dónde empezar a buscar.

Es posible que algunos alumnos potenciales no estén buscando algún tipo de estudio o institución. Sin embargo, al encontrarse con el sitio web o perfil de red social de una empresa que trabaja con cursos y productos educativos, es necesario que encuentren información que sea atractiva o suficiente para despertar su interés.

Es probable que en esta fase del Proceso de Compra sea cuando un futuro tomador de decisión tenga el primer contacto con la institución. Además de los perfiles de redes sociales, esto puede suceder a través de otros canales digitales, como un blog, anuncios pagados o referencias de otras personas.

En esta etapa, es importante producir y poner a disposición contenido de valor que genere algún tipo de interés potencial. El objetivo es asegurarse de que tengan que volver al canal donde encontraron esta información para poder dar el siguiente paso.

Un excelente canal de atracción y relación es el blog, como ya hablamos en el post: 5 puntos que te harán entender lo importante que es el Blog para las Instituciones Educativas.

Estas son algunas sugerencias de contenidos que puedes crear para esta etapa:

¿Por qué estudiar X hace diferencia para Y?
Los 10 beneficios de un curso Z para tu carrera.
Cómo influye la metodología J en el aprendizaje.
Cuál es la función de A para los estudiantes del futuro.
Lo que tu hijo debe aprender en los años iniciales de escuela.
¿Qué espera el mercado laboral de los profesionales del futuro?

Segunda Fase: Reconocimiento del problema

Luego de despertar el interés del alumno potencial, en esta etapa se debe demostrar que tiene un problema o una oportunidad de crecimiento que se puede potenciar en el campo de la educación.

Ese estudiante potencial comenzará a investigar e interactuar más con tu marca. Esto fortalecerá la relación entre la institución y el lead. La curiosidad de conocer más lo llevará a consumir más contenido.

Los contenidos de esta fase necesitan mostrar alternativas para que este alumno o potencial decisor ya empiece a ver posibilidades de resolver lo que acaba de descubrir.

Sugerencias de la fase 1 y 2 del Proceso de Compra para el segmento de educación básica

Se debe tener en cuenta que en algunos casos tenemos dos perfiles que están involucrados en la decisión final: Por un lado está el futuro estudiante quién es el que está en todo el proceso de compra y está el decisor de la compra que puede ser los padres o los patrocinadores de su estudio quienes al final darán un aval de si o no basados seguramente en el factor económico. Por eso es importante no olvidar dirigirnos a ambos ya que su papel es fundamental en la decisión final: Uno como decisor y otro como influenciador de la compra.

En este sentido, algunas de las necesidades que pueden mostrarse para que estos tomadores de decisiones tengan en cuenta están relacionadas con estos puntos:

El impacto de la metodología de enseñanza adoptada por una escuela.
Valores en la construcción del conocimiento intelectual y social.
Cuidado fundamental en los primeros años de la educación de un niño.
La preparación para una etapa más allá de la educación básica.

Consejos de los pasos 1 y 2 del Proceso de Compra para la educación superior

En la educación superior cuando nos acercamos a la graduación, puede abordarse de forma inicial a la educación básica en sus etapas iniciales, ya que es una necesidad socialmente consolidada. De esta forma, algunos de los dolores que necesitan ser reconocidos y atendidos para este perfil están relacionados con el impacto de una carrera de grado en la vida profesional. Algunos aspectos con los que se pueden trabajar son las necesidades del mercado, los salarios y las áreas de especialización.

Cuando hablamos de estudios de posgrado, algunas necesidades o respuestas que quiere conocer el potencial alumnos están relacionadas con el crecimiento y mejora profesional en un área específica de actividad, así como oportunidades de aumentos salariales en el área en sí.

Consejos de los pasos 1 y 2 del Proceso de Compra de cursos gratuitos

En las instituciones que ofrecen cursos gratuitos, la búsqueda de personas está íntimamente relacionada con conocimientos aún más específicos y rápidos que en una escuela de posgrado, por ejemplo.

Las necesidades que deben ser reconocidas pueden estar ligadas a la consecución de un ascenso en el trabajo,tener más dominio en una materia o mejorar algún aspecto de la vida personal, que puede o no reflejarse en la vida profesional.

A continuación, se muestran algunas sugerencias de temas de contenido en los que puedes trabajar:

¿Cómo aprender más sobre X?
3 consejos sobre cómo obtener mejores calificaciones en pruebas y exámenes de ingreso.
Todo lo que necesitas saber sobre Y para dar el próximo paso en tu carrera.
Cómo tener éxito profesional estudiando en casa.

Tercera Fase: Consideración de la solución

Con la comprensión de la necesidad, el futuro alumno debe sentir la urgencia de resolverla, acercándose a considerar la compra. En esta etapa, tu institución debe mostrarle cómo puede comenzar a resolver el problema con lo que puedes ofrecer y porque eres la mejor opción.

Es fundamental demostrar que las opciones que ofreces tienen la calidad y accesibilidad que busca. Esto es importante para que no piense en decidirse más tarde o considere competidores como una posibilidad.

Consejos de la fase del Proceso de Compra para el segmento de educación básica

En esta etapa, es interesante presentar contenidos como:

Presentación más detallada de la línea pedagógica seguida por la institución.
Tablero de profesores con énfasis en las competencias de cada uno.
Valorar las diferencias con testimonios de padres de alumnos y exalumnos.
Mostrar el éxito de los estudiantes de la institución en los procesos de selección, campeonatos estudiantiles y otras actividades.

Consejos de la fase 3 del Proceso de Compra para la educación superior

Para los estudiantes de pregrado, puede ser pertinente brindar pruebas vocacionales, evaluaciones de mercado sobre puestos y salarios para las áreas de especialización de los formados en los cursos, además de las posibilidades de desempeño que no están tan extendidas para una determinada formación.

Para los estudiantes de posgrado, funcionan bien los datos sobre la necesidad de especialistas en determinadas áreas del mercado y los gráficos de progresión profesional de quienes cuentan con esta certificación. Los testimonios de antiguos alumnos y casos de éxito académico y profesional también encajan positivamente aquí.

Consejos de la fase 3 del Proceso de Compra de cursos gratuitos

Esta fase es el momento ideal para ofrecer ejercicios con temas de un curso de la institución, partes de un programa y presentar los beneficios de contratar un curso o servicio de enseñanza y aprendizaje.

También puedes ofrecer la opción de enviar preguntas directamente a los profesores o tutores y aplicar pruebas de nivelación. Las pruebas sociales, como los testimonios de exalumnos, también son relevantes aquí.

A continuación, se muestran algunas sugerencias de temas de contenido:

Mira cómo el estudiante X alcanzó la posición Y al estudiar con nosotros.
Por qué la metodología W es la base de nuestra institución.
Accede a nuestro programa y responde tus preguntas.
Conoce a nuestros alumnos que aprobaron el examen de ingreso Z.
¡Mira una clase gratis!
¡Descubre lo que nuestros antiguos alumnos han aprendido con nosotros!

Cuarta fase: Decisión de compra

En esta fase, la cercanía con el futuro alumno o tomador de decisiones es mayor y es el momento en el que tomará la decisión final.

Utiliza contenidos y estrategias que demuestren el diferencial de tu institución en relación con las demás y cómo eligiendo tus opciones podrá lograr todos los objetivos de crecimiento relacionados con el campo educativo.

Consejos de la fase 4 del Proceso de Compra para la educación básica

Esta es la fase de presentación de la institución a la familia, ya sea en persona o mediante un recorrido virtual, mostrando a los padres y al alumno la infraestructura.

Incluso es posible hacer una especie de demostración, que les permita seguir un tramo de una aula, conocer la clase en la que se matriculará el alumno y aclarar las dudas que aún puedan tener.

Consejos de la fase 4 del Proceso de Compra para la educación superior

En esta fase, tanto para cursos de pregrado como de posgrado, se deben ofrecer promociones de matrícula y mensualidades, así como becas, ayudas estudiantiles (propias o gubernamentales) y programas de incentivo en general, como alianzas con empresas para programas de pasantías, por ejemplo.

Invierte también en botones de llamada a la acción (Call to action o CTA) que dirijan el contacto a tu equipo de atención.

Consejos de la fase 4 del Proceso de Compra en cursos gratis

¡Este es el momento idóneo para ofrecer aulas de prueba gratuitas! Si tus cursos solo funcionan en el modelo presencial, reúne a grupos de personas interesadas para presentar un aula especial.

Para los cursos en línea, libera un módulo del curso, habla sobre los descuentos en general y facilita el proceso de inscripción al máximo.

A continuación, se muestran algunas sugerencias de temas de contenido con los que puedes trabajar:

¡Conoce nuestra institución virtualmente y programa tu clase de prueba gratuita!
¡Descubre los planes de financiamiento para estudiantes que están disponibles en nuestra institución!
Prueba el módulo 1 de nuestro curso y comparte tu opinión.
¡Accede a tu clase gratis!

Construyendo el Proceso de Compra en la práctica

El Proceso de Compra es una guía importante para las empresas del segmento educativo que trabajan como sus propios alumnos. Ayuda a orientar la producción de contenidos y la atención de las necesidades de la persona, lo que garantiza el desarrollo de estrategias acordes a tus objetivos.

Conociendo el buyer persona de tu institución, usa el Proceso de Compra para trabajar con Marketing Digital y atraer a más estudiantes. Ten en cuenta las especificaciones de cada perfil, pero siempre mantén el foco en lo que puedes ofrecer a tus futuros alumnos y cuándo estarán listos para recibir esa información.

Para poner en práctica lo que necesitas para construir este proceso de compra, cuentas con RD Station Marketing, la herramienta de automatización de marketing líder en América Latina. Con ella, tienes acceso a funciones como:

Creación de Landing Pages para la difusión de cursos (con plantillas listas para usar).
Creación y entrega de campañas de Email Marketing (con plantillas listas para usar).
Pop-ups y botón de WhatsApp en el sitio web.
Segmentación de leads para hablar con las personas correctas, en el momento correcto del proceso.
Flujos de automatización que permiten crear una experiencia personalizada para tus clientes potenciales.
¡Y mucho más!

¿Qué tal un ejemplo de cómo se obtienen buenos resultados? Tenemos el caso de Conquer, una empresa del sector educativo que ganó más de 500 mil nuevos estudiantes, incluso en medio de la pandemia, utilizando las funciones de RD Station Marketing. Este es solo un ejemplo de una página creada con la herramienta: