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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Cómo usar Lead Scoring para nutrir leads, según la etapa del embudo de ventas

Realizar un correcto lead scoring y establecer una comunicación adecuada a la etapa del prospecto en el embudo de ventas, es fundamental para llamar su atención estratégicamente y llevarlo a la compra

¿Recuerdas la primera vez que escuchaste hablar sobre Netflix? Con seguridad, pensabas que no necesitarías eso, que podrías descargar películas y videos en internet o contratar TV por cable, ¿no? Con el tiempo, recibiste algunas informaciones para entender que Netflix si resolvería algunos de tus dolores, como lo molesto que es ser interrumpido por comerciales y tener que esperar para descargar una película antes de verla. 

Desde entonces, comenzaste a prestar más atención cuando alguien decía algo sobre Netflix, hiciste las cuentas sobre lo que economizarías cancelando la TV por cable y que podrías hasta dividir la cuenta de Netflix con tres personas más.

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¿Entiendes cómo avanzaste en el embudo de ventas de Netflix? Al inicio, no sabías nada sobre esa plataforma de transmisión de películas, series y documentales. Después de conocer las ventajas y beneficios de la plataforma de streaming, que eran también tus principales dolores al intentar ver videos en la TV, es que entiendes que el valor cobrado por sus servicios vale la pena. 

Esta es la lógica del Inbound Marketing: el Lead debe pasar de la parte alta del embudo para la parte media, hasta llegar al final y transformarse en un cliente. 

Haz clic acá para entender mejor sobre el embudo de ventas.

En este artículo vamos a explicarte cómo usar Lead Scoring para puntuar el conocimiento de los leads en tus productos y servicios, nutrirlos de forma automatizada y llevarlos de la parte alta hasta el final de embudo. 

¿Qué es Lead Scoring?

Lead Scoring es una funcionalidad disponible en los planes Pro y Enterprise de RD Station Marketing que identifica el perfil de los leads y puntúa sus intereses. De esta manera, es posible segmentarlos de acuerdo a su perfil (informaciones como cargo y segmento de la empresa por ejemplo) y con la etapa del embudo en que está (interés).

Haz clic en el enlace para saber más sobre Lead Scoring.

Hay varios buenos casos de uso de Lead Scoring, y uno de ellos es usar la puntuación asignada para conversar con el lead según el nivel de conocimiento que él tiene, o sea: relacionarse con el lead de acuerdo con la etapa del embudo de ventas en que él está. En este post, te enseñaremos cómo automatizar esta conversación con los leads calificados, utilizando los flujos de RD Station Marketing. 

En la práctica, funciona así: Los leads que todavía están en la parte alta del embudo ganar un puntaje menor que los leads que están en la parte media y baja. Este puntaje determina en qué flujo el lead va a entrar, si será en un flujo que va a hablar más sobre su dolor (Parta Alta del Embudo), en un flujo sobre formas de solucionar ese problema (Parte Media del Embudo) o en un flujos sobre los diferenciales y ventajas de tu producto o servicio (Parte Baja del Embudo).  

Esta estrategia es fundamental para no quemar etapas importantes del proceso de compra. Eso significaría, por ejemplo, forzar una conversación sobre la mensualidad de Netflix cuando el lead todavía está pensando que no necesita tener una plataforma de streaming.

Paso a paso para definir el puntaje

Para comenzar, elige qué acciones serán puntuadas, ya sea conversiones, visitas en las páginas de tu sitio web, apertura de emails, etc. Luego, define cuántos puntos por cada interacción va a recibir de acuerdo con la etapa del embudo. Una forma simple y asertiva de puntuar es la siguiente:

  • 10 puntos para cada interacción de la Parte Alta del Embudo
  • 100 puntos para cada interacción de la Parte Media.
  • 1000 puntos para cada interacción de la Parte Baja.

#Tip

Utiliza puntajes bien espaciados. Cuando son muy próximos puede parecer que un lead que hizo varias conversiones de la parte alta, está en el medio del embudo. Evalúa si es interesante dar puntaje a las visitas en el sitio web – puede ser que el lead haya hecho click en un anuncio y cayó en una página de la parte baja del embudo de tu sitio web, como la página de precios, pero que no tiene real interés en estar allí. 

Tips Lead Scoring RD Station

Crea las segmentaciones para la parte alta, media y baja del embudo

Después de definir los puntos, crea las segmentaciones para agrupar los leads que están en cada una de las etapas del embudo, de esta forma:

Parte Alta del Embudo: leads que tienen más de 9 y menos de 100 puntos.

Lead Scoring RD Station

Parte Media del Embudo: leads con más de 99 puntos y menos de 1000 puntos.

Lead Scoring RD Station

Parte Baja del Embudo: leads com más de 999 puntos.

Lead Scoring RD Station

Haz los flujos para relacionarte con los leads 

Para automatizar la relación con estos leads, crea los emails que serán enviados en cada etapa. Recuerda en el flujo de la parte alta hablar sobre los dolores del lead, no hables todavía sobre tu producto. En la parte media del embudo, avanza más sobre el asunto, muestra casos de éxito y ofrece herramientas, como plantillas y templates. En la parte baja del embudo, enfócate en la venta directa.

Ten en consideración el ciclo de ventas de tu empresa para definir exactamente cuántos emails usar en cada flujo, y cuál es el intervalo de tiempo entre ellos. Por ejemplo: si el ciclo de ventas dura 40 días, haz que flujo de la parte alta dure 14 días, el de la parte media 14 días también y de la parte baja solo 7 días (tomar la decisión acostumbra ser más rápido que las otras etapas, si ya llegaste hasta allí). 

Nota que la suma de los días debe ser ligeramente menor que el ciclo de ventas normal. Al final, los flujos tienen como objetivo apoyar y agilizar el proceso de compra. Lo ideal es que cada flujo tenga entre 2 y 5 emails, pero recuerda considerar las particularidades de tu negocio. 

Ten en cuenta que en paralelo al flujo, el lead puede estar convirtiendo en otros materiales ricos de tu empresa y su conocimiento puede estar aumentando, igual que su puntaje. Por lo tanto, recuerda retirar el lead del flujo de la parte alta si él entra en un flujo de la parte media, y de la misma forma retiralo del flujo de la parte media si él tiene los puntos suficientes para entrar en el flujo de la parte baja. 

Deja esto automatizado, insertando la acción “Remover lead de otro flujo” en el flujo de la parte baja para retirar los leads que están en el flujo de la parte alta y de la parte media, como en el ejemplo de la imagen.

Automatización Lead Scoring RD Station

Es importante también hacer que el lead que terminó el flujo de la parte alta, pase al flujo de la parte media y quien concluya este, avance para el flujo de la parte baja del embudo. O sea, según su interacción, el lead va avanzando de fase al final del flujo, como por ejemplo: 

Flujo de automatización Lead Scoring

¿Qué más necesitas saber para comenzar?

Ahora ya sabes como hacerlo, y aunque parezca mucho trabajo, son solo 5 pasos para sacar esa estrategia del papel y comenzar a hacer Inbound Marketing realmente:

  1. Separar los contenidos que ya tienes, en Partes Alta, Media y Baja del Embudo. 
  2. Configurar Lead Scoring
  3. Crear las segmentaciones para cada etapa de embudo
  4. Hacer los emails de relación com los leads (nutrición)
  5. Montar los tres flujos para cada etapa del embudo. 

Hecho esto, tu máquina de nutrición de leads estará lista y trabajando para ti de forma estratégica, preparando tus leads para que ellos se conviertan en clientes. 

¡Cuéntanos si el paso a paso te ayuda a montar tu estrategia de Lead Scoring para nutrición de leads! Basta dejar el comentario abajo. 

¡Buenos resultados!

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