Agencia de Marketing Digital: Los desafíos y cómo superarlos

Quién ha leído nuestro blog sabrá que siempre hablamos sobre la oferta de servicios de Inbound Marketing para clientes, buscando mostrar el mejor camino para hacerlo y el impacto en tu negocio y el de tus clientes. Acompañamos muy de cerca los cambios que esos servicios pueden traer a las agencias y consultoras, y nos mantenemos atentos para escuchar el mercado y atender sus deseos.

Por eso, en conversaciones con nuestros más de 1300 aliados de agencias de Marketing Digital a principios del 2017, identificamos algunos desafíos que son bastante comunes para ellos. Aquí levantamos una pequeña lista con los 4 mayores obstáculos enfrentados por prestadores de servicios de marketing, además de traer soluciones para iluminar un poco más ese camino.

Crecer y escalar el número de clientes

De lejos el desafío más común, el cierre de más negocios con facturación recurrente y duración más extensa requiere de un balance entre el trabajo operacional y el trabajo de generación de demanda (Marketing y Ventas). En nuestra experiencia, es bastante evidente que los mejores clientes son aquellos enfocados en el valor de lo que se está ofreciendo; son los que cierran más rápido y por más tiempo.

Para lidiar con ese desafío, existen algunos caminos que pueden ser tomados; entre ellos, coloco algunos que hemos visto que generan buenos resultados:

Implantar un modelo previsible y escalable de generación de demanda:Nuestro lema es “En casa de herrero, la espada ninja en la vitrina”. Estructurar acciones de Marketing Digital en la propia agencia para capturar demanda es un punto clave para tener una máquina de generación de nuevos clientes. Eso requiere entender el proceso de compra que debe ser recorrido para que ese público perciba valor y cómo tu oferta se adecúa a las necesidades de él. Una estrategia de Marketing Digital funcionando para la misma agencia permite que el flujo de nuevas oportunidades de negocios continúe creciendo.
Publicar conocimiento y experiencias vividas: Trabajar con marketing de contenido es muy interesante, como lo hemos mostrado en otras publicaciones. Destilar lo que se ha hecho, vivido, y colocarlo en la vitrina, es tu principal tarjeta de presentación: Es contar lo que tu crees, haces y aprendes. Con eso, tu público ya irá entendiendo como es tu día a día, como funciona el trabajo que tú prestas y cuánto realmente entiendes del asunto. Un público mejor informado llega más preparado para el momento del abordaje comercial y tiene un mayor potencial para cerrar servicios mayores y duraderos.
Optimizar y automatizar acciones de marketing: Para que ese trabajo de generación de Leads no se convierta en un esfuerzo para tu agencia, es necesario tener a la mano las herramientas adecuadas para que el proceso sea lo más automatizado posible. Analizar, planear, construir y automatizar los procesos, te va a permitir trabajar en la generación de demanda calificada, mientras te enfocas en la producción y entrega de servicios, sin tener miedo a la escasez de oportunidades. Ve más sobre automatización de marketing, que puede servirte tanto como servicio para tus clientes como para el propio marketing de la agencia.

Generar resultados para los clientes

Todo el mundo entrega algo para sus clientes y lo llama “resultado”. Pero, ¿cuál es la percepción de valor de este? ¿Cuánto será que valen esos visitantes en el sitio, los likes en facebook, los seguidores en twitter? A la hora de tener que cortar gastos e identificar aquellos que no traen retorno financiero, el trabajo de Marketing Digital enfocado en esas “métricas de vanidad” sin duda alguna estará en los primeros lugares del corredor de la muerte.

Para evitar esa posición, tu mejor opción es:

Asumir la función real de marketing: Generar Leads y oportunidades de negocio. Construir, a partir de estrategias de comunicación en el website, el blog, las redes sociales, anuncios e email marketing, la demanda para los productos y los servicios de tu cliente, entregando adecuadamente Leads y oportunidades de ventas para el equipo de ventas de ellos.
Entregar informes con métricas de éxito y retorno de inversión: Enfocar en resultados reales a partir de sus servicios, como cantidad de contactos calificados, de oportunidades de venta, performance de los Leads (En porcentajes de cierre, tiempo de ciclo de venta, ticket promedio) en vez de dar apenas métricas de vanidad comentadas anteriormente. ¡Debes impactar positivamente en su cartera! Con eso, tu cliente percibe como tu trabajo afecta el resultado comercial y la facturación que él tiene, así como la reducción de costos y mejora del performance del equipo.

Aumentar lo que cobras a cada cliente

Existen algunos factores que impiden que consigas elevar el ticket medio de tus clientes. Lo que hemos visto con más frecuencia son la falta de percepción del trabajo realizado (percepción del Marketing Digital como gasto y no como inversión), los servicios ocultos dentro del paquete ofrecido (trabajo siendo realizado sin la debida discriminación y consecuentemente sin cobro) y el inmediatismo en querer entregar resultados (o lo que quieres que tu cliente piense que eso significa).

Para vencer esos desafíos, tenemos las siguientes soluciones:

Construcción y evolución del paquete de servicios: Dejar claro para el cliente lo que está previsto de actividades dentro del paquete, en vez de “hacer lo que es necesario”. Puede ayudarlo a que el comprenda lo que es necesario hacer, y cuanto eso está costando. Así podrás evolucionar el paquete de servicios a medida que vaya ganando la confianza de tu cliente, siempre demostrando la diferencia de resultados que un trabajo más profundo hace.
Envuelve al cliente en la construcción de la estrategia: Con un cliente más envuelto, todo es más fácil. Aplicar el conocimiento que él tiene sobre el negocio y sobre sus clientes en la estrategia; mostrarse como un aliado (y no como apenas un tercerizador de servicios) y demostrar tu expertise durante la toma de decisiones tiene el potencial de construir credibilidad para tu negocio y colocarlo en una posición de aliado estratégico de negocios.
Integración entre Marketing y Ventas: Entregar las oportunidade de negocio de forma integrada y automatizada para el área de ventas ya es un buen termómetro de la confianza que tu cliente está depositando en ti. Además de eso, te permite retroalimentar el proceso de marketing con la información de cuáles oportunidades realmente se convirtieron en ventas, perfeccionando tu trabajo en la generación de ellas. Por fin, dejar más claras las oportunidades de mejoría en el proceso de ventas de tu cliente es otra oportunidad de actuación de tu negocio en el de tu cliente.

Mantenerse actualizado:

Con tantas cosas sucediendo, no siempre es fácil mantenerse al frente de la competencia para continuar siendo visto como la referencia para tus clientes y colaboradores. Todavía más con la tempestad de novedades y actualizaciones diarias en el universo de Marketing Digital.

Para facilitar ese proceso es necesario:

Encontrar fuentes constantes y confiables de material de calidad, que sean exhaustivas sin salir de foco (nada peor que quedarse separando lo útil de lo inútil). En RD Station mantenemos una biblioteca constantemente renovada de eBooks, webinars y plantillas que puede construir y mantener el conocimiento necesario para la oferta de Inbound Marketing.
Buscar cursos online que puedan ser útiles en la capacitación de tu equipo también puede ayudarte en lo que respecta a mantenerse atractivo para colaboradores que se motivan al estar constantemente aprendiendo.

Sabemos que hay muchos desafíos a ser vencidos en el mercado del Marketing Digital, y que los prestadores de servicio del área tienen un papel fundamental en ese escenario. Por eso, cuenta siempre con nosotros para continuar prestando atención a tu contexto, tus desafíos y a ayudarte en ese camino.

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¿Tienes algún otro desafío en tu agencia? Compártelo en los comentarios para enriquecer la discusión.