¿Cómo vender Marketing Digital a empresas digitalmente inmaduras?

Como consultora para agencias, una de las mayores dificultades que percibo en América Latina es la dificultad de las agencias al vender Marketing Digital a empresas que son digitalmente inmaduras.

Muchas veces por ejemplo, los prospectos están acostumbrados a ser exitosos en tiendas físicas y tienen miedo de probar alternativas diferentes o simplemente no han entrado en la era digital. Y esto representa un gran reto en comunicaciones y ventas por parte de la agencia, pues está totalmente claro que si la agencia quiere llegar a estas empresas y vender sus servicios, necesita prepararse de forma diferente para ofrecerlos.

¿La inmadurez puede ser positiva?

Vender Marketing Digital

El tener prospectos que no conocen de Marketing Digital, ¿Lo ves como un problema o una oportunidad?.

¿Cuántos aprendizajes tú, que trabajas en agencia tuviste en estos últimos años?, y es normal, pues el mercado muda de forma constante, y con eso las estrategias y tendencias de ventas y marketing que deben adaptarse a dichos cambios.

Es por esto, que es deber y responsabilidad de las agencias estar actualizadas, ser conocedoras y ser maduras frente a asuntos relacionados a la era digital. Pero no puede esperar y pretender que sus clientes actuales y potenciales sean igual de maduros y conocedores.

A nivel general me atrevería a decir que si, la inmadurez puede ser positiva, pues la agencia podrá moldear el conocimiento del prospecto y llevarlo al nivel de entendimiento necesario y esperado; a fin de cuentas, es la agencia quien tiene la madurez y el know how para hacerlo.

La verdad sobre Marketing Digital: NO es manejo de Redes Sociales

En América Latina la percepción que la mayoría de personas y prospectos tienen es que Marketing Digital se trata y centra en Manejo de Redes Sociales. Y aunque es lamentable que la percepción sea tan errónea, eso se debe a que el concepto y aplicabilidad de Marketing Digital es relativamente nuevo, lo cual hace que no se entienda muy bien o se genere este tipo de mal entendimiento y uso erróneos de conceptos.

Es importante que al momento de presentar nuestras propuestas a prospectos empecemos por validar cual es su conocimiento y entendimiento de Marketing Digital, pues de nada servirá elaborar una propuesta integral si para esta persona se debe resumirse solo a manejo de redes sociales. Es por eso que al referirnos a prospectos digitalmente inmaduros, NO debemos asumir o suponer que saben, por el contrario debemos dirigirnos a estos explicando desde lo más básico, garantizando así que transmitimos las ideas de forma correcta.

Ahora bien, para esclarecer el concepto una vez más: Marketing Digital hace referencia a todas las acciones y estrategias que se ejecutan en medios y canales digitales (internet). Algunos ejemplos son: Blogs, redes sociales, email marketing, foros, sitios web, etc.

¿Por qué las personas contratan servicios de Marketing Digital?

Existen muchos motivos por los que las personas contratan tus servicios, pero es necesario siempre recordar que ellas te contratan por sus motivos y necesidades (de los prospectos), no por las tuyas (de la agencia). Por eso es indispensable entender a los prospectos, entrar en su mundo e imaginar un poco el cómo piensan y que requieren para crecer y ser exitosos.

Con esto en mente, las dos mayores razones para una persona contratar o no tus servicios son: el deseo de ganar y el miedo a perder. Es decir: ¿Que estaría ganando si cierra con tu agencia?. Y si no cierra, ¿cuales serian las consecuencias?, ¿que estaría perdiendo?. Este debe ser el foco al presentar nuestras propuestas, lo que debe quedar explicito e implicito.

Para una persona inmadura digitalmente, necesitamos entender que los resultados son más importantes que las formas o medios de lograrlos. A veces, poco importa cómo sea hecho y sí cuál será la ganancia de ello.

Por ejemplo: Si a tu prospecto le interesa crear un sitio web, el contratará los servicios de un diseñador o tu agencia para entregarle su sitio web. Su mayor preocupación no es el lenguaje de programación del sitio (HTML, CSS, JavaScript Wix o WordPress), su interés es que el sitio esté en una fecha determinada y de acuerdo a sus especificaciones.

Quebrar la Objeción: “Es Caro”

¿Tu pagarías USD $1.000 por asistir a un partido de fútbol entre los 2 mejores equipos de tu país? ¿O por asistir a la final de la liga/ copa de futebol nacional ahí en tu país? Si tu respuesta es No, mi pregunta es: ¿Por qué?

Y pagarias los mismos USD $1.000 para ir a la Final de la Copa Mundial de la FIFA Rusia 2018? Si la respuesta es Sí, ¿Cuál es la razón?

Probablemente la respuesta sea relacionada a sensaciones, emociones, salir del país por primera vez, lo premium y único del evento, voluntad, pasión por el fútbol, es un sueño o muchas otras razones, o quizás sea varias de ellas.

Aquí el secreto es la generación de valor en el producto o servicio para el prospecto. Si esto ocurre, puedes tener certeza que el precio raramente será el problema. Lo que debes cuestionarte es: ¿Cual es el valor que generas al presentar tus servicios? ¿Existe realmente un valor diferencial o único en tu agencia?, ¿Que te hace a ti diferente de tu competencia?.

Si ya existe esa generación de valor en tu agência, ¡Felicidades! y sigue aprovechándola. Si aún no existe, ¿qué esperas para generarla?. Recuerda esta puede ser la diferencia entre comprar tus servicios en la agencia, o los de la competencia.

Vender Marketing Digital

5 Consejos para vender Marketing Digital en empresas digitalmente inmaduras

1. Lenguaje Amigable, Sencillo y Práctico

Inbound Marketing. Inside Sales. Facebook Ads. SEO. CRO. Google AdWords. KPI. CTA. TOFU. MOFU. BOFU. Lead. Webinar.

Todas son expresiones geniales y técnicas que diariamente usas en tu agencia, pero ¿si te entienden tus clientes?, ¿es claro para ellos qué significa cada sigla?… Muchas veces no y es una barrera de comunicación muy grande pues no logras transmitir tus conocimientos y estrategias y ellos no ven valor a lo que dices pues no entienden de qué se trata.

¿Qué pasaría entonces si adecuas ese lenguaje de forma amigable y práctica haciendo que sea sencillo comprender para todo tipo de audiencia?

Doy consultoría a muchas agencias que ya fracasaron en la presentación de propuestas comerciales para prospectos inmaduros exactamente por no cuidar el lenguaje en que hablaban. Otras por su parte, ya habían realizado campañas espectaculares que no arrojaron resultados positivos porque el lenguaje era muy técnico o especializado para el público objetivo.

En este punto, adecuar el lenguaje no es mostrarse como agencia menos profesional, menos preparada o con menor conocimiento; es ser humilde, empático e inteligente entendiendo que si se quiere trabajar con un mercado inmaduro, es necesario primero educarlo y esto es sinónimo de contenido accesible.

TAREA: Conoce el glosario de todos los conceptos y términos utilizados en tu agencia y en marketing que tengan un carácter complejo, y explica siempre a tus prospectos con palabras más simples y/o ejemplos.

2. Define tareas y entregables con tiempos claros

Una de las mayores dificultades para el cliente es el entendimiento de los servicios prestados por la agencia y el impacto que tendrá para el negocio del cliente a lo largo del tiempo.

Un error muy común ocurre cuando la agencia ofrece todos los servicios que puede brindar de una sola vez, y allí para el cliente lo confuso se vuelve aún más complicado.Además, crea en el cliente la sensación que todo se resolverá de una sola vez por parte de la agencia, como algún tipo de hechizo mágico de Avada Kedavra.

Una excelente recomendación es separar los servicios prestados por etapas en una línea de tiempo clara preferiblemente con fechas claras: en este caso hablamos de onboarding y ongoing.

Onboarding es la parte inicial del proceso, allí se definirá que necesita ese cliente para comenzar y se alinean expectativas: ¿Mejoras del sitio web?, ¿Cuánto tiempo eso va a demorar?, ¿Es necesario crear un blog?, ¿Quién lo hará y que necesito para que ocurra?, ¿Quien producirá el contenido?, ¿Con qué frecuencia?, ¿Quién será la conexión agencia-cliente?, ¿Cuales son sus responsabilidades?

La etapa siguiente podemos llamar de Ongoing, que es cuando ponemos en ejecución el plan de trabajo previamente acordado.Es aquí donde la agencia presta todos los servicios de forma más específica y en el tiempo definido. Es indispensable que ocurra primero el onboarding para luego ocurrir el Ongoing, pues así se tiene una secuencia de trabajo clara y con propósito. Por ejemplo: de nada serviría por parte de la agencia vender servicios de relacionamiento con base de contactos, si aún no se tienen estrategias claras para generar esa base.

Recuerda: Es importante definir entregables por mes, bimestre o trimestre. Su agencia debe hacer la propuesta palpable y dejar expectativas claras.

TAREA: Después de realizar el briefing (esquema/plan de trabajo) con el prospecto, separe lo que es onboarding y lo que es ongoing; y defina los entregables en un periodo de tiempo claro y conjuntamente acordado.

3. Aumenta el problema y sus consecuencias en la propuesta

Después de hablar de lenguaje sencillo y servicios con tiempos de entrega claros, es hora de pensar en la propuesta. El mayor desafío en este punto para la agencia, será aumentar el problema que el prospecto tiene de forma natural. Cuando hablamos de agrandar el problema, nos referimos en hacer énfasis en la problemática y el gran impacto negativo que este tiene en las operaciones regulares del prospecto.

Por ejemplo: Digamos que la última actualización del sitio del prospecto fue hecha hace más de 10 años. ¡Eso es un gran problema! Pero, ¿qué pierden exactamente con eso? ¿qué está haciendo la competencia? Si no hay competencia en medios digitales, ¿como ellos se pueden volver referencia en el mercado rápidamente?

El prospecto puede no tener noción de técnicas de las maravillas de un sitio optimizado en SEO, pero tiene que tener consciencia de las implicaciones de no tener ese sitio.

Si es necesario, ensaya la presentación de la propuesta a un miembro de la agencia que haga el papel de «abogado del diablo» para medir el impacto del problema presentado. Si el «abogado» dice algo como «mi sitio es malo, pero sobrevivo con él …» algo está mal.

Es indispensable saber identificar dependiendo la respuesta de nuestro prospecto, las necesidades y problemas reales del prospecto; para así poder moldear nuestro discurso de ventas y adaptarlo a su problemática y las implicaciones negativas de tal problema.

TAREA: En la propuesta realizada, mide cuál es el tamaño del problema. ¿Cuántas diapositivas son dedicadas a esto? ¿Cuál es el tiempo en la presentación dedicados para el problema y sus consecuencias?

4. Sé didáctico: Da ejemplos y haz demostraciones

Hace poco Coca Cola lanzó la campaña Orgulloso de ser Latino dirigida a los latinos que viven en EEUU. La campaña consistió en un video de personas respondiendo “¿Que significa ser Latino?” y hablando se sus apellidos y lo orgullosos que están por ellos, algunos ejemplos eran: Reyes, García, Rodríguez, Santamaría, Pérez, Ortiz y Gutiérrez.

Al final Coca-Cola lanza “The Tattoo Can” que no es más que latas de gaseosa con los apellidos latinos escritos en ellas y con stickers para tatuar el apellido. En el video se ven frases como “El único tatuaje que mi familia aceptará”.

La campaña se volvió viral no solo en EEUU, sino en toda Latinoamérica donde personas como yo, que soy Colombiana y orgullosamente Latina, nos sentimos identificados y en redes sociales quisimos compartir ese orgullo que representan nuestro apellido y nuestra cultura.

Storytelling no nos habla de un producto o servicio, va más allá. El foco es humano, son las personas. El ser humano se engancha muy fácilmente a historias que despiertan sentimientos y emociones que nos hacen “empatizar” con quien la cuenta. He ahí el éxito de series, novelas y películas.

El gran reto es: ¿Cómo tú puedes contar una historia que facilite el entendimiento, aumente el problema y/o solución y traiga sentido de urgencia al mismo tiempo? Si consigues juntar estos 3 elementos, como en el ejemplo de Coca-Cola, probablemente tu Storytelling será un éxito.

TAREA: En la propuesta hecha al prospecto, en caso que consideres que sea estratégico, presenta alguna forma de storytelling o demostración.

5. Siempre muestra un escenario optimista para el futuro

Es indispensable entender al máximo cuál es la situación actual del prospecto, a partir de esto, conseguirás tener una perspectiva a largo plazo. Cuando hablamos de perspectiva (real y aterrizada) a largo plazo nos referimos a: capacidad de crecimiento, cartera de clientes, presupuesto, portafolio de servicios, competencia, proyección de ROI, entre otros.

Toda empresa tiene condiciones de crecer y desarrollarse más, y tu agencia necesita mostrar que el cielo es el límite para ese prospecto. Debe efectuarse un estudio y diagnóstico completo del prospecto, para poder entregar la mejor propuesta en términos de estrategia y alcance de resultados.

Cuando realizo reuniones trimestrales de consultoría con las agencias en América Latina parte vital del proceso es el diagnóstico, donde tomó en consideración factores como escenario actual, objetivo para el próximo trimestre y número de cuentas atendidas por la agencia. Después de eso, presentó un status actual de la agencia en relación con facturación mensual, número de cuentas activas y tiempo de atendimiento a cada cuenta. Finalmente entró a revisión y análisis de cada una de las cuentas de la agencia que es contrastada con el plan de trabajo y criterios que cada una de ellas debe alcanzar.

A final del diagnóstico es claro el status de la agencia, cada cuenta y cuales son las acciones que deben seguirse en adelante para alcanzar los criterios y metas establecidos en el plan de trabajo de la cuenta. Todas estas informaciones se resumen en un plan de acción para alcanzar el éxitos que se quiere con objetivos claros, acciones claras para alcanzar cada objetivo, fecha de entrega y responsables.

De esa forma se presenta a los prospectos una visión total de seu negócio, se evidencian problemáticas y se plantean planes de acción claros para alcanzar sus propósitos.

TAREA: No dejes de incluir un escenario positivo en la propuesta, al final lo que se quiere es que el prospecto alcance sus metas deseadas. La herramienta Embudo de Marketing puede ayudar bastante.

¿Y ahora?

Ya estás preparado para vender tus servicios a clientes digitalmente inmaduros. Es desafiante porque debes entender un escenario totalmente diferente de pensamientos, concepciones y actitudes respecto a los negocios, pero tendrás la opción de moldear ese conocimiento y entendimiento del Marketing.

Solo debes seguir los consejos y tareas antes mencionadas y garantizar un año lleno de muchos clientes en tu cartera.

Recuerda, en un mercado cada vez más informado y maduro, diferenciarse de la competencia con servicios de Marketing Digital es un desafío cada vez más complejo y las necesidades de estos clientes digitalmente inmaduros serán atendidas. La pregunta entonces es: ¿será tu agencia o la competencia? Yo apostaría a que serás tú, pero es tu decisión.

Si necesitas apoyo y quieres pertenecer a una comunidad de más de 1800 agencias, te invito a conocer nuestro Programa de Partners. A través de todos sus beneficios, podrás posicionar a tu agencia como un gran referente en la oferta de servicios de Marketing, optimizando tus procesos, escalando operaciones, intercambiando experiencias y teniendo la asesoría de un equipo internacional. ¿Te lo vas a perder?