Público Objetivo: qué es, cómo definirlo y cuál es su importancia en Marketing

Cuando tienes una empresa, una de las decisiones más importantes que debes tomar es a qué tipo de cliente vas a ofrecer tu producto. 

Dado que la mayoría de las compañías tienen recursos limitados para vender “a todo el mundo” (no te confíes, está mal hacerlo), y no todas las personas valoran la oferta de las marcas, elegir a qué segmento del mercado te diriges es fundamental. Y esto lo puedes hacer a través de la definición de tu público objetivo en estrategias de marketing y publicidad.

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es un grupo de personas (o de empresas) que tienen unas características comunes y las convierten de inmediato en clientes potenciales de una marca, empresa o producto. 

Son las mismas compañías quienes definen cuáles son las características de este público objetivo, pensando en qué tipo de personas tienen mayor probabilidad de pagar por sus productos y valorarlos positivamente. 

La definición de Público comúnmente se conoce como la quinta P del marketing digital, ya que además del Precio, la Plaza, el Producto y la Promoción, es muy importante tener claro a quienes vas a dirigir tu oferta.

Y cuando hablamos de quienes, podemos referirnos a personas de carne y hueso, si tu producto está dirigido a consumidores finales. Pero, también podemos referirnos a otras empresas, si tu marca está dirigida al segmento B2B. 

¿Por qué es importante la definición de tu público objetivo?

En cualquier caso, la definición de un mercado objetivo te ayudará a obtener mejores resultados en tu estrategia de marketing y ventas, porque cuando tienes claro a quién te diriges puedes enfocarte en un tipo de cliente específico. Y esto te trae las siguientes ventajas:

Invertir tu presupuesto de forma más eficiente

Una de las principales ventajas de tener un público objetivo claro es invertir eficientemente tu presupuesto de marketing y ventas. Esto es gracias a que tu empresa podrá utilizar únicamente canales de comunicación y métodos de segmentación que le permitan llegar a ese tipo de cliente. 

Así evitarás desperdiciar tiempo y dinero llegando a personas que no van a comprar tu producto. 

Por ejemplo, si tu empresa vende útiles escolares como cuadernos, lápices, entre otros, es posible que hayas definido que tu público objetivo son papás de entre 30 y 40 años, que tienen altas probabilidades de tener hijos estudiando en el colegio actualmente. 

Una definición tan simple como esta te ayudará a elegir  las personas adecuadas en la  publicidad que creas para  Facebook o te evitará poner tus anuncios en sitios web para bebés, donde probablemente no está tu público. 

Conectar mejor con tus clientes

Otra de las ventajas que tiene definir tu público objetivo es crear un mensaje más relevante a través de tus comunicaciones y conectar mejor con sus características, necesidades y dolores. Cuando defines un público objetivo no solamente deberías quedarte en saber qué edad tienen o dónde viven, sino qué buscan.

Tener este conocimiento, te llevará a crear una comunicación mucho más efectiva. Aquí podrías poner en marcha acciones muy prácticas, como por ejemplo agregar,  en las imágenes de tus anuncios, personas con apariencia similar a la de tu público objetivo o crear mensajes que reflejen sus dolores principales. 

Hacer tu negocio más competitivo

Tener un público objetivo claro para marketing y ventas también te hará más competitivo en el mercado. 

Esto se debe a que al dirigirte a una audiencia específica, podrás generar valor de forma diferenciada con respecto a otras marcas que no saben a quién se dirigen o que se dirigen a una audiencia  más general. Identificar las necesidades y características puntuales de tu comunidad  te permitirá enfocarte en aquello que más les importa, para atraerlos fácilmente, relacionarte con ellos y lograr una relación comercial más duradera.

¿Cómo definir tu mercado objetivo?

El diseño de target  objetivo es un proceso que tiene 2 etapas: 1). El diagnóstico de tus clientes y 2). La oferta de valor de tu producto/servicio. 

La primera, hace referencia a entender cuáles son las características comunes que tienen tus clientes actuales. La segunda, se refiere al segmento ideal de  cliente al que tú deseas  llegar. 

En RD Station conocemos este punto como ICP (perfil de cliente ideal, por sus siglas en inglés). 

Revisemos algunos puntos que te serán necesarios para definir tu audiencia objetivo: 

1. Entrevista a tus mejores clientes

Si todavía tu empresa no ha definido cuál es su público objetivo o target, un buen lugar para comenzar es hablar con tus clientes más fieles. Este grupo de clientes puede estar representado por aquellas personas o empresas que te compran con mayor frecuencia  o que invierten un gran valor de  sus compras contigo. 

El objetivo de esta conversación es identificar qué tienen en común estas personas. Puedes iniciar indagando aspectos demográficos, como su edad, su género, su nivel educativo o su capacidad económica. También pueden ser relevantes aspectos geográficos, como la ciudad o sector de la ciudad en los que viven. 

Dentro de la definición de tus futuros clientes es fundamental incluir aspectos comportamentales. Como el tipo de productos que suelen comprar, las marcas que siguen o admiran, los canales, medios  de comunicación y personajes que siguen.

Aunque al principio esta información puede parecerte poco  relevante, podrás usarla para definir tácticas específicas que te ayuden a llegar a posibles clientes  a través de las formas más comunes que estas personas utilizan para informarse, entretenerse o comprar. 

2. Alínea tu público objetivo con tu oferta de valor

Cuando has hablado con tus clientes habrás encontrado que distintos tipos de clientes valoran distintos tipos de cosas. Podrás encontrarte clientes que valoran la cercanía geográfica que tiene tu negocio. También encontrarás otros que ponen por encima de todo el precio de tu producto. Otras personas valorarán tu buen servicio o la calidad de tu producto.

Difícilmente alguna marca puede ser la mejor cubriendo todos los aspectos que valoran los clientes en su proceso de consideración de compra. Por lo tanto, es importante que te preguntes qué aspectos hacen de tu negocio mejor que los demás. 

Normalmente estas ventajas pueden dividirse en:

• Tener un producto con mejores prestaciones
• Ofrecer una mejor atención al cliente 
• Vender a los precios más bajos
• Entregar con la mayor velocidad

Una vez tengas identificada esta ventaja, debes preguntarte qué tipos de clientes valoran tu ventaja por encima de los demás. Por las conversaciones que hayas tenido con tus clientes, sabrás que aquellos que valoran tu precio, tu producto o tu servicio pueden tener características que los hacen especiales. Y estas son las características que podrás agrupar en la definición de tu base de posibles clientes.

3. Redacta tu público en un documento

Después de pasar las dos primeras etapas, está todo listo para redactar tu público objetivo. Esto lo puedes hacer en una sencilla ficha, donde especifiques los datos más utilizados en la definición: 

• Género
• Edad
• Ubicación geográfica
• Formación profesional
• Nivel de ingresos
• Estado civil
• Hábitos de consumo
• Beneficios esperados

A continuación te mostraré unos ejemplos prácticos para que te inspires en la construcción de tu público objetivo para estrategias de mercadotecnia o ventas.

Ejemplos de público objetivo

Ejemplo de público objetivo de RD Station

El primer ejemplo que queremos compartir contigo es nuestra propia definición de público objetivo. 

En RD Station ofrecemos una plataforma que permite generar leads a través de popups y landing pages, relacionarse con ellos a través de email marketing o correos electrónicos, publicar en redes sociales y llevar el control de todas tus oportunidades de ventas. 

Después de conocer mejor a nuestros más de 30 mil clientes, tenemos claro que nuestro audiencia clave  son empresas que cumplen con las siguientes características: 

• Segmento: B2B 
• Ubicación geográfica: países hispanohablantes en latinoamérica 
• Tipo de empresa: empresas pequeñas y medianas
• Tamaño de la empresa: entre 10 y 100 empleados
• Sector: de servicios en general (por ej.: educación, consultoría, software)

A pesar de que tenemos clientes en más de 20  países, para esta definición tuvimos en cuenta el tipo de cliente que más valora nuestro producto, que suelen ser pequeñas y medianas empresas en latinoamérica. 

También tuvimos en cuenta que nuestra plataforma se ajusta mejor a empresas en etapa de crecimiento, con un producto tecnológico que les ayude a escalar, ajustándose a su presupuesto. 

Ejemplo de público objetivo Escuela de Idiomas

Supongamos que tienes una escuela de idiomas en la que ofreces cursos personalizados con profesores nativos. Tu modelo de cursos brinda clases presenciales en una ubicación que tienes cerca al centro de la ciudad y permite como valor agregado tener un profesor dedicado para solucionar dudas en tiempo real. 

Por tu modelo de servicio y el precio de tu producto podrías definir una audiencia  con las siguientes características.

• Segmento: B2C
• Género: hombres y mujeres
• Edades: entre 30 y 40 años
• Cargos: coordinadores(as), gerentes, directores(as), supervisores y funcionarios 
• Nivel de ingresos: entre 1.500 y 2 mil dólares de ingresos al mes

Ejemplo de público objetivo agencia de intercambios

Imagina  que tienes una agencia que ayuda a los estudiantes de tu país a tener experiencias de intercambio en Europa, Estados Unidos y Australia. Es importante que en la definición de tu comunidad objetiva identifiques qué características tienen los estudiantes que tienen más probabilidad de comprarte. 

Algunas que pueden aparecer sobre la mesa son:

• Tipo de estudiantes: universitarios. 
• Año que cursan actualmente en su universidad: entre tercer y quinto año.
• Tipos de carreras que estudian: administración, finanzas, negocios internacionales, marketing. 
• Costo anual de su universidad actual: 5 mil dólares en adelante.

Como ves, dependiendo del negocio, las características que se tienen en cuenta en un público objetivo pueden ser muy distintas. 

Para ciertos negocios, la edad, el género o el nivel de ingresos pueden ser factores determinantes para encontrar su audiencia. Para otros, pueden ser características muy relacionadas al tipo de producto que venden. 

Público objetivo vs Buyer Persona

Una de las dudas más comunes es cuál es la diferencia entre “Público objetivo” y Buyer Persona. 

Si bien ambos términos hacen referencia a cosas similares no son exactamente lo mismo. Como hemos visto, el público objetivo se refiere a un grupo de personas o empresas con características comunes (como la edad, el género, el nivel educativo, socio-económico, entre otros). En este caso, el público objetivo hace referencia a un segmento específico del mercado que la empresa ha elegido como su grupo de interés. 

Por otro lado, los Buyer Persona, son representaciones ficcionales de un cliente ideal, inspiradas en las características reales de los compradores de una empresa. En este caso, el Buyer Persona se basa en aspectos psicográficos, como los objetivos o desafíos de tu cliente. Y se usan, principalmente, para identificar las oportunidades de contenido de valor que puede elaborar una marca para ese tipo de cliente.

(Si deseas conocer más sobre Buyer Personas, hicimos esta guía para ti)

Públicos objetivos en la Publicidad

Aunque hemos visto ya algunas de las ventajas de tener un público objetivo claro, sin duda una de las más importantes es que la publicidad de tu marca sea mucho más efectiva. Con las distintas posibilidades de segmentación y contenido que nos ofrece el marketing digital, hoy en día podemos sacar mucho provecho de nuestra estrategia.

Una aplicación práctica que le podemos dar a nuestro público objetivo en publicidad, es seleccionar el canal donde vamos a invertir nuestro presupuesto para anuncios. 

Si sabemos la edad y hábitos de consumo de información de nuestra audiencia, podemos colocar nuestro mensaje en aquellas plataformas donde es más probable que nos presten atención.

Por ejemplo, una marca que fabrica telas para confeccionar prendas, podría identificar que su interés está en empresas de la industria textil, dedicadas al comercio minorista de prendas deportivas. En su proceso de investigación, podrían encontrar que el uso de LinkedIn es muy afín. Por lo tanto, podrían destinar gran parte de sus acciones publicitarias a encontrar su audiencia en este canal.

Otra de las formas de sacar provecho de la definición de tu público objetivo es utilizando las opciones de segmentación que te ofrecen plataformas como Google Ads y Facebook Ads. En ellas, podrás usar los filtros de edad, ubicación geográfica, intereses o inclusive segmentar por búsquedas específicas que realizan en internet. 

Aquí podríamos detallar más del uso de herramientas, como facebook audience insights por ejemplo.  

¿Puedo tener más de un público objetivo?

¡La respuesta es sí! 

Puedes tener más de uno, siempre y cuando haya distintos tipos de clientes que encuentren valor en tu oferta, o, si tienes múltiples líneas de productos / servicios, que se dirijan a diferentes grupos de interés.  

Lo más importante aquí es que entiendas que no a todas las personas les interesan los mismos productos o valoran los mismos atributos de tu oferta. Por lo tanto, es importante que ajustes tu estrategia, los canales y mensajes que construyes al tipo de público que estás dirigiéndote.  

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