Por qué tu agencia debe estructurar un área comercial

El modelo de negocios de las agencias focalizadas en acciones Offline está compuesta especialmente por los siguientes pilares: atención, planeamiento, creación y media.

Como dice Rafael Rez, en los tres primeros se concentran todos los costos. La media siempre fue la responsable por generar el ingreso en las agencias tradicionales – como por ejemplo la remuneración acerca del bonus de vehiculación, llamado BV, una comisión del 20%.

Sin embargo, como ya decimos acá en nuestro blog, ocurrió un cambio en el proceso de compra y las personas están mucho más concentradas en los medios digitales.

Fuente: Zenith Optimedia

Aunque la inversión en medios digitales sea más bajo cuando hablamos de los tradicionales, existe mucha demanda para la oferta de servicios digitales. O sea, el mercado pide cada vez más por agencias que ofrezcan buenos servicios. ¡Y así surge una gran oportunidad para tu negocio!

Para que se destaquen en el mercado que cada vez es más exigente, las agencias necesitan ofrecer servicios cada vez más basados en entregas focalizadas en la comprensión del problema del cliente ofreciendo soluciones basadas en resultados como generación de Leads y ventas.

¿Pero … y qué tiene que ver con eso la estructura del área comercial?

Como es normal en cualquiera de las PYMES, el empresario con frecuencia siempre  está sobrecargado, con funciones de atención, comercial, gestión administrativa, financiera, creación, etc.

Para agravar la situación, la mayoría todavía sobrevive a través de las famosas indicaciones de sus servicios por otros clientes.Es incuestionable que el modelo de cierres de contratos basado en recomendaciones de boca a boca posea un alto grado de eficiencia, pero es extremadamente riesgoso depender exclusivamente de ese canal.

Primero porque no existe ninguna previsibilidad de ingresos, ya que es imposible hacer alguna previsión de que si en determinado mes habrá X recomendaciones o ventas.

Y en segundo lugar, ese modelo suele lograr tener éxito cuando la economía está en alta y existen empresas dispuestas a invertir. En el momento en que la crisis llega es común ver como desaparecen las indicaciones.

Y ahí comienza un gran círculo vicioso:

• Pérdida de ingresos
• Despidos
• Rotación de empleados desmotivados
• Concentración de servicios y elevada carga de trabajo en pocos
• Falta de enfoque y creatividad para proponer soluciones
• Y, en los mas graves casos, quiebra ….

¿ Y cómo la agencia realmente puede volverse una máquina de adquisición de clientes y aprovechar la demanda del mercado?

Aquí en RD Station enseñamos a diario a cientos de aliados que para que haya un crecimiento seguro y sustentable, es necesario poseer 3 características principales: ser previsible, escalable y rentable.

En base a ello, defendemos que toda empresa, para convertirse en una máquina de crecimiento, tiene que basarse en los 3 elementos principales:

• Inbound Marketing
• Inbound Sales
• Customer Success

El Inbound Marketing o marketing de atracción vuelve su sitio en un canal escalable para atraer potenciales Leads haciendo que estos avancen a lo largo del proceso de compra, hasta convertirse en cliente, siendo vista su empresa como autoridad en el área.

A través de la metodología Inbound Sales su agencia contacta los leads ya calificados y les ofrece servicios basados en soluciones para los problemas que los mismos están enfrentando.

Y al final, el área de Customer Success (o éxito del cliente) tiene como objetivo retenerlos y ofrecerles cada vez más servicios y soluciones. Después de todo, la conquista de un nuevo cliente puede costar 7 veces más que retener uno actual, según  indicaciones del mercado.

Principales beneficios con la estructura de un área comercial

A través de una buena estructura del área comercial tu tendrás varios beneficios:

1. Gestión del equipo (tanto en el frente de captación de clientes, como en la ampliación de servicios post-ventas): ese trabajo será mejor empleado con la adopción de una herramienta de CRM.
2. Escalabilidad: contar con personas dedicadas a las ventas que contribuyen para el crecimiento de la agencia, ya que permite focalizarse en la conquista de nuevos clientes.
3. Previsibilidad de nuevos ingresos: se hace posible a partir del momento en que surgen metas comerciales.
4. Apertura de más canales de adquisición: nos permite que no dependamos de indicaciones para obtener ingresos con nuevos negocios.
5. Motivación del equipo: a cada nuevo cliente, nuevos desafíos, nuevos proyectos, más aprendizaje y comprometimiento.
6. Inversión en el equipo: y como resultado, más clientes y más ingresos, mayor capacitación del equipo.
7. Cultura focalizada en los resultados: Tu equipo comenzará a tener cada vez más preocupación con el éxito del cliente siendo eso el principal objetivo de la agencia.
8. Soñar y volar cada vez más alto.

¿Y entonces, entendiste porque tu agencia necesita tener procesos de ventas bien estructurados?

En este post, te mostre porque eso es importante, pero aquí abajo te dejo algunas sugerencias de lectura para que puedas poner ese aprendizaje en práctica.

Briefing: Cómo recolectar informaciones para crear una propuesta imbatible

Plantilla editable para una propuesta comercial exitosa

¡Hasta la próxima!