Cómo el bufete de abogados Koetz logró ampliar su clientela a través del Marketing Jurídico Digital

Acerca de Koetz Advocacia

La firma de abogados Koetz, con 2 sedes en Brasil, trabaja desde el 2008 en el área de seguridad social y la mayoría de sus clientes provienen de regiones cercanas a sus oficinas.

A finales de 2011, la firma comenzó a invertir en internet, a través de la creación de un sitio web, que para la época recibía de 200 a 400 visitas mensuales. Poco a poco empezaron a recibir clientes de otras regiones de Brasil, a pesar de no tener un equipo con los conocimientos de ampliar el público en internet.

Con la necesidad de entender cómo lograr que las publicaciones y los materiales producidos alcanzaran más audiencia, y destacar todo el conocimiento jurídico que estaban poniendo online; en octubre de 2013, el socio, Eduardo Koetz buscó a RD Station.

Además de utilizar RD Station Marketing, contrataron un paquete de consultoría para identificar las posibles formas de hacer marketing jurídico digital acorde a lo establecido en la Orden de los Abogados de Brasil, que constan en el Provimento 94/2000 da OAB.

En 2012 la firma apostó por la estrategia de marketing digital informativo a nivel jurídico, centrado en la seguridad social, a través de una gran inversión de tiempo de los abogados de la firma, quienes producían contenido jurídico.

El contenido era divulgado en el blog de la firma, que buscaba poner a disposición informaciones relevantes para el público de la web, pero con el diferencial de usar un lenguaje sencillo en vez de uno jurídico. De esta manera, pudieron informar y educar a su público sobre sus derechos, algo que muchas veces no está disponible ni en internet, ni en otros canales de información.

Incluso, estando en contacto con el equipo de implementación de RD Station y ya utilizando RD Station Marketing, tenían dudas sobre si alcanzarían los resultados, a través del marketing digital, pues pensaban que su público objetivo no solía buscar sobre este tipo de asuntos y contrataciones jurídicas en internet.

Al desconocer si otros bufetes actuaban en medios digitales, llegaron a pensar que esto suponía un riesgo, pero se replantearon la situación como una oportunidad de volverse pioneros en el área. Antes de empezar a trabajar con marketing digital, la prospección de clientes se hacía a través de anuncios en un periódico local, tarjetas de presentación y recomendaciones de “boca a boca”. Bajo ese formato de divulgación, conseguían en promedio 20 clientes nuevos por mes.

Teníamos nuestras reservas sobre si alcanzaríamos el objetivo, dado que nuestro público no es cercano a las nuevas tecnologías. El desafío era grande, por eso buscamos la ayuda y el conocimiento del personal de RD Station y esto fue algo decisivo para superar nuestras dificultades.
Eduardo Koetz – Socio Fundado

Apostar en un blog para aumentar el tráfico en el sitio web

Una de las primeras acciones que trajo un resultado positivo y sorprendente fue montar un blog dentro del sitio web del bufete con actualizaciones casi diarias. Después de un estudio sobre las palabras clave de mayor interés del público, crearon una plan de contenido que fue seguido al pie de la letra. En 10 meses, el sitio web pasó de 1.022 visitas mensuales (noviembre de 2013) a 21.609 visitas (septiembre de 2014), lo que significó un aumento de 2014%.

Una mayor visibilidad del sitio web y del blog ayudó tanto a exponer a la firma como una autoridad en el área, como a generar Leads; ya que al entrar al el blog, muchos visitantes entraban en contacto con los contenidos ofrecidos en Landing Pages y se convertían en Leads. En un año, la generación de Leads aumentó en un 460%.

Ve el gráfico de crecimiento de las visitas:

Lo que nos sorprendió es que se buscan muchas respuestas en internet en relación a nuestra área de especialización, la seguridad social, y a pesar de que las personas mayores no están tan conectadas, sus hijos y nietos nos consultan y nos contratan. Por otro lado, las personas mayores conectadas en general poseen ingresos mensuales más grandes y esto nos trae un resultado más significativo.
Eduardo Koetz – Socio Fundador

Generación de Leads con contenidos ricos

Paralelamente a la creación del blog, una de las primeras acciones cuando comenzaron a usar el software fue integrar formularios de consulta jurídica del sitio web a RD Station Marketing. De esta forma, los Leads generados entraban en la base de contactos para así relacionarse con estos posteriormente.

El equipo empezó a producir formularios de consulta, previamente elaborados en Landing Pages, a través de RD Station Marketing. La firma simplemente definió las preguntas que el abogado hace personalmente en una consulta y automatizó el envío del contacto del cliente para el abogado. De esta forma, el cliente puede hacer las preguntas desde cualquier lugar del mundo y el abogado puede responder de manera más ágil, ya que tiene las respuestas que necesita para analizar los problemas desde el punto de vista jurídico.

En un año de trabajo fueron publicadas cerca de 60 Landing Pages:

Contenidos segmentados para alcanzar públicos específicos

Al percatarse de la buena aceptación del público con esos contenidos, el siguiente paso fue apostar por contenidos cada vez más específicos. Comprobaron que la estrategia funciona, al hacer una prueba con la publicación de un eBook sobre jubilación para dentistas, este tuvo casi 50% de conversión, mientras que en otras páginas el promedio era de 20%.

Sumado al aumento en la generación de Leads, esta práctica ayudó a crear una mejor segmentación de los clientes potenciales y tener más eficiencia al momento de relacionarse por email.

Relación con Leads y firma de contratos de servicios jurídicos

Con los Leads generados y el fortalecimiento en las relaciones con un público de jubilados cada vez más grande, las solicitudes de contratación de servicios legales se generaron naturalmente. La firma comenzó a ser muy buscada, sin necesidad de ofrecer sus servicios.

Con el gran aumento de Leads, la estrategia fue automatizar el marketing informativo, mediante la definición de flujos de emails explicativos, como por ejemplo, un paso a paso de cómo generar una solicitud de ayuda por enfermedad o jubilación, o cuáles son los requisitos legales para ese derecho.

Con la intención de relacionarse y educar a los Leads que solicitan y autorizan anticipadamente al bufete a enviar material informativo (a través de las Landing Pages), se envía a los Leads, de manera automática, los materiales necesarios.

Un buen ejemplo es el flujo de automatización hecho para quien descargó el eBook sobre jubilación especial. Un día después de descargar el material, el interesado comienza a recibir una serie de emails con más informaciones sobre cómo funciona la jubilación especial, las ventajas de esta y también qué requiere la persona que está interesada en iniciar el proceso. Cuando el Lead termina el flujo de emails, muchas veces tiene la iniciativa de contratar a la firma para efectuar su acción judicial, cuando sea necesario:

Consulta jurídica a través de contacto telefónico

A pesar de que los flujos de automatización citados anteriormente ayudaron a preparar a los Leads a tener más conocimiento de sus derechos, se notó que muchos clientes le dirigían todas sus dudas a algún abogado del bufete y contrataban a un abogado local. Esto puede ser explicado por el temor de contratar a un abogado por internet, sin tener ningún contacto personal. El cliente tiene que sentir confianza para tomar su decisión.

A partir de esto, la firma decidió que después de que un cliente les contactara para pedirles una consulta para un caso específico, uno de los abogados de la firma le haría la consulta por teléfono y así podrían realizar la orientación jurídica. El abogado empezó a programar fecha y hora para la consulta y llamaba a algunos de los Leads que recibieron sus flujos de emails y solicitaron la consulta programada. De esta manera recibieron una buena sorpresa cuando 52,5% de las personas que pidieron una cita para una consulta telefónica, aún desde la “impersonalidad” del internet, optaron por contratarlos.

A partir del resultado positivo, agregaron un nuevo paso a la automatización de marketing: la notificación, por email, de Leads que terminaron determinados flujos de emails y solicitaron una consulta jurídica por teléfono. Una alerta llega al email de la firma y se programa una consulta entre el cliente y el abogado, lo que generalmente resulta en la contratación de los servicios.

Una de las grandes ventajas en estos casos es que el cliente potencial (Lead), ya tiene más conocimiento sobre cómo funciona el proceso que quiere iniciar y de los requisitos para adquirir el beneficio, lo que ahorra el tiempo de los abogados de Koetz (que también se emplea para solucionar los casos) y aumenta las probabilidades de contratación.

RD Station Marketing es una herramienta facilitadora y sencilla de usar. Posee una interfaz muy agradable y una metodología simple de entender. Es ideal para quien desee aplicar marketing digital y aprender en el proceso. Nosotros estamos satisfechos.
Eduardo Koetz – Socio Fundador

Resultados

Hasta mayo de 2015, el marketing digital amplió el espectro de búsqueda del bufete a un público más conectado que busca informaciones de procesos que generan honorarios altos (entre USD 7.000 y USD 10.000) y cuadruplicó el número de cierres total. Hasta finales de 2014, la firma ya contaba con casi 300 nuevos clientes en más de 40 ciudades del sur de Brasil, que provenían de acciones de Inbound Marketing. La estrategia online atrajo inesperadamente a otros bufetes, que acordaron alianzas y ayudaron a traer nuevos clientes.

Al ver el resultado obtenido en el primer año de trabajo con Inbound Marketing, Eduardo Koetz y su equipo se motivaron a trabajar aún más este tipo de acciones y hasta a explorar áreas nuevas, como prestar servicios para brasileños residentes en el exterior. “Prestarle servicios a quien está fuera del país y las propuestas de alianzas con abogados de áreas afines son elementos muy interesantes – y son posibilidades que no esperábamos, pero que el marketing digital nos trajo”, relata Eduardo. La firma ya cuenta con clientes en diferentes países de Europa y de América Latina.

Para el 2016, la idea es aumentar el equipo que trabaja con RD Station para aumentar aún más los resultados. Una nueva empleada ya fue contratada y están en busca de un abogado que pueda ayudar a relacionarse con los clientes y fidelizarlos – una forma de implementar un área de Customer Success en la firma, lo que ellos, en el bufete, definieron como Programa de Satisfacción Total del Cliente. Para ellos, la visión de prestar servicios legales, es la de intentar brindar un mejor servicio, al permitir que la información fluya de una manera más rápida y mejor.

¿Quieres conocer el RDStation Marketing? Contacte gratuitamente a un consultor.