Cómo el Marketing de la Dentalprev revolucionó la empresa con Marketing Digital


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Acerca de Dentalprev

Dentalprev es una empresa que ofrece planes odontológicos que proporcionan un atendimiento de calidad por un precio justo, hace más de 20 años. Con clínicas y profesionales especializados en las ciudades de la Gran Florianópolis, Blumenau y Joinville. La red cubre más de 80 procedimientos odontológicos, ofreciendo descuentos en los procedimientos no cubiertos. Posee guardias de emergencia, además tiene una plataforma de contratación 100% online, segura y sin burocracia.

En total, más de 100 mil pacientes han pasado por Dentalprev, que hoy en día cuenta con más de 20.000 miembros en las tres ciudades.

El Problema

Cerca de unos 7 años atrás, Dentalprev sintió la necesidad de entrar en el medio digital. Así fue que empezaron las primeras acciones en internet, como la creación de un sitio web. Sin embargo, se vieron frustrados, porque a pesar de saber que tenían potencial para generar resultados en este medio, no estaban consiguiendo alcanzar resultados relevantes.

En aquella época 100% del equipo de ventas trabajaba prospectando en cold calls, llamadas a posibles clientes, sin saber si estos tenían interés o no en el producto. En total eran cuatros vendedores en Florianópolis, dos en Blumenau y dos en Joinville. Cada vendedor trabajaba con una lista de posibles Leads y era responsable de realizar llamadas para esos Leads, intentando agendar reuniones para cerrar la venta.

En el sitio web de la empresa, en la página de planes, había apenas un formulario de contacto. Dentalprev también tenía una página en Facebook, en promedio con un post por semana, hechos por una agencia contratada.

Lucas Rocha y Giovani Bucco llegaron a Dentalprev, en aquel tiempo, con dos grandes desafíos. El primero de ellos sería lanzar un nuevo producto, enfocado en descuentos en farmacias y consultas médicas, los cuales no tuvieron éxito. Fue entonces que la Junta les dio el segundo desafío: retocar el marketing digital de la empresa, que aún no había sido implementado de forma concreta.

En este mismo período, Lucas conoció RD Station y conversa personalmente con Eric Santos, fundador de la empresa. Fue durante el proceso de ventas que Lucas y Giovani les fue presentado el Inbound Marketing y quisieron llevar este conocimiento a Dentalprev.

El plazo que recibieron de la Junta para demostrar el valor del Inbound Marketing, y principalmente, de la inversión en el RD Station, fue de cuatro meses. En un año, la inversión del software debería pagarse y comenzar a dar lucro. Confiando así en la metodología y enfrentando el desafío.

La Solución

RD Station fue contratado en noviembre del mismo año, 2014, por lo que en noviembre y diciembre no tuvieron la oportunidad de trabajar con el software, por aflicciones del área en el fin del año.

De enero a abril es que el trabajo con el RD Station comenzó, además de esto no se hizo ningún otro cambio en los procesos internos de la empresa. Una de las primeras cosas que hicieron fue crear Flujos de Automatización, enfocados en nutrirse de Leads. Como no generaban muchos Leads, importaron todos los contactos que tenían para el RD Station y en febrero, el número de Leads ya pasaba los 10.000.

A finales del mes de abril, el Inbound Marketing fue responsable por vender la mitad de lo que los vendedores vendían en la época, a un costo mucho más bajo. Fue ahí que comenzaron a ver valor en la herramienta. En mayo, contrataron una vendedora para trabajar sólo con Inbound Marketing, comenzando así a establecer parámetros y crear medidas de comparación entre los 2 modelos de venta.

Esta vendedora, en el mismo mes, vendió sola el doble de la media del resto de los vendedores, siendo responsable por el 30% del total de las ventas en este período.

Claudio Bucco

Estamos rompiendo un paradigma muy grande de nuestro mercado, vender por subscripción, vender virtualmente un plan odontológico.

Claudio Bucco, Diretor da Dentalprev

Mayo fue un momento el crucial para Dentalprev. Fue ahí que decidieron no sólo continuar con el RD Station sino también cambiar los procesos internos. Invirtieron en un nuevo sitio web, enfocado en la generación de Leads, y pasaron a producir contenido, contratando el plan de cuatro posts por mes de Contentools. Invirtieron bastante en Google: R$1000,00/mes, opuesto al R$100,00/mes que acostumbraban a invertir.

En el nuevo sitio web fue posible integrar el sistema de pagamento online PagSeguro, y en el RD Station, segmentar Leads y trabajar en la automatización de Email Marketing para el abandono de la cesta de compras y para la colecta de documentos para el cierre de contrato. Hasta septiembre de 2015, ninguna venta había sido realizada 100% a través del sitio web, sin ningún tipo de contacto con un vendedor. Sin embargo, de septiembre hasta entonces, 19 ventas fueron hechas totalmente a través de la web.

Fue un gran cambio del mindset para Dentalprev. Dejaron de ver el Marketing como algo intangible, basado apenas en artes visuales y anuncios en la radio, y pasaron a trabajar con tablas de Excel, números reales y estadísticas. Pasaron entonces a invertir en entrenamiento e hicieron los cursos de RD Station para conseguir mejorar y escalar los resultados que tuvieron.

Claudio Bucco

RD Station trajo a la empresa informaciones seguras, informaciones reales que posibilitan la toma de decisión para resultados efectivos, pero siempre tomando en consideración el aspecto humano.

Claudio Bucco, Diretor da Dentalprev

Resultados

En mayo de 2015, fueron vendidos 40 planes gracias al trabajo de Inbound. En junio, este número llegó a 60 y en julio pasó a 100. En agosto y septiembre fue contratado más una persona para trabajar con el RD Station en las localidades de Joinville y Blumenau.

Lucas Rocha

Yo considero RD Station una empresa que no está preocupada en sólo vender sus servicios y software. Ellos realmente están preocupados en si voy a conseguir vender más a través del Inbound Marketing.

Lucas Rocha, Gerente de Marketing de Dentalprev

En apenas un año invirtiendo en Marketing Digital, 20% de las ventas fueron hechas por medio de Inbound Marketing. Este número llega a 30% si consideramos solamente los últimos 6 meses.

Este año Dentalprev también pretende invertir aún más en la estrategia de contenido. Recientemente doblaron la cantidad de contenido producido, pero quieren invertir más en contenidos ricos, aumentando la conversión de visitantes en Leads.

La meta de 2016 es que el Marketing Digital sea el principal canal de ventas de Dentalprev, siendo responsable por el 35% total de ventas, con un equipo de 3 vendedores Inbound y un canal de venta online eficiente, además de disminuir el CAC en por lo menos 50%.