Cómo Medway convirtió las ventas de cursos en donaciones para combatir la crisis y ganó más de 2000 estudiantes nuevos

Medway, fundada en 2018 por tres médicos, es una compañía de cursos de medicina, cuyo propósito principal es guiar a estudiantes y recién graduados de Medicina a prepararse para los procesos selectivos de residencia médica que son altamente competitivos.

En el primer año, la empresa superó su meta de facturación, para así demostrar el gran potencial del producto que los socios habían creado. En 2019, decidieron invertir aún más en el negocio y terminaron el año con 30 empleados y una facturación 11 veces mayor a la del año anterior.

Cómo Medway combina el Inbound Marketing y las metodologías para adquisición de alumnos

Medway utiliza el Inbound Marketing asociado con la metodología de la fórmula de lanzamiento, cada vez que disponen de un nuevo curso o una nueva versión. Los cursos están disponibles en la plataforma de ventas de Hotmart.

Debido a que la fórmula de lanzamiento consiste en «atacar» la base de emails en un período de tiempo corto, la estrategia de Medway se basa en usar el Inbound Marketing para entender cuáles son los Leads que pueden recibir el volumen de emails planificados sin que se den de baja. También sirve como una forma de mantener el interés de los leads cuando no hay un lanzamiento que esté cerca de ocurrir.

Flujos de automatización para fortalecer las relaciones y cerrar las ventas

Sobre este particular, es esencial nutrir a la base de Leads sobre un tema relacionado antes del lanzamiento oficial de un curso. Para una estrategia aún más certera, Medway utiliza la Segmentación de Leads y el Lead Scoring para garantizar que está enviando los contenidos adecuados a las personas correctas. A partir de ahí, la Automatización de Marketing es creada y la misma hace todo el trabajo de mantener la relación con estos Leads, con el fin de prepararlos para el momento ideal de compra.

Ejemplo de flujo de automatización creado en RD Station Marketing

Mientras tanto, el equipo de Marketing se centra en un análisis de rendimiento, para identificar las acciones que generan buenos resultados y deben ser mantenidas, así como las acciones que deben ser revisadas.

Cuando llega el momento de usar la fórmula de lanzamiento, Medway ya sabe quiénes son las personas que realmente están interesadas en el tema, aquellos que abrieron e hicieron clic en los emails, así como aquellos que realizaron conversiones en los materiales ricos con cierta frecuencia. Esto aumenta la tasa de éxito de las estrategias y preserva a los Leads de la base que no están interesados en el tema.

Las métricas disponibles en RD Station Marketing ayudan a segmentar la base y tomar decisiones de lanzamientos. Por ejemplo, hoy el canal de Email Marketing representa más del 30% de las ventas en la atribución last-click.» – Igor Medeiros Moura, Coordinador de Marketing.

Una vez finalizada la metodología de la fórmula de lanzamiento, Medway utiliza la Automatización de Marketing para mantener los llamados «flujos permanentes» en funcionamiento. La idea aquí es mantener el curso activo, para permitir que las personas puedan realizar conversiones en el formulario y recorrer el mismo flujo de cuando se realizó el lanzamiento. Esto garantiza un flujo constante de ventas por más tiempo.

Desafíos de Medway con la cuarentena

Las pruebas para los residentes médicos se realizan al final de cada año, entre octubre y diciembre, lo que hace que el mayor volumen de ventas de los cursos de Medway ocurra en el segundo semestre. En el plan estratégico original para 2020, la compañía tenía como objetivo reducir esta estacionalidad y entender qué tanto podían anticipar las ventas para el primer semestre.

El lanzamiento del primer curso online del año tuvo lugar en marzo y generó un resultado muy positivo, ya que se inscribieron 3 grupos y estaba comenzando el proceso de venta de un cuarto grupo cuando ocurrió la pandemia de COVID-19 y la demanda del curso disminuyó considerablemente, lo que causó que la empresa tuviera que replantear toda su estrategia de Marketing.

La estrategia que recolectó donaciones, promovió a la marca e impulsó al producto

Ya que conocían muy bien la realidad de los hospitales y buscaban una forma de ayudar, los tres fundadores de la empresa se reunieron para pensar en alternativas. Como médicos que hicieron sus residencias en el área de emergencias del Hospital de Clínicas de la Universidad de São Paulo (HCFMUSP), el cual ahora es una referencia en COVID-19. Conocían las dificultades que sus colegas enfrentarían al ser trasladados de sus áreas originales de especialización a la atención de primera línea de los pacientes con COVID-19, lo que no permitiría que tuvieran el tiempo suficiente para un entrenamiento adecuado frente a emergencias específicas causadas por la enfermedad.

Fue entonces que, en una semana, Medway creó un curso enteramente dedicado al COVID-19. La idea inicial era que el curso fuese gratuito, pero entendieron que sería una buena oportunidad para recaudar donaciones (de 1, 5 ó 10 dólares americanos) tanto para ayudar al propio Hospital de Clínicas como a otras instituciones que atendían a pacientes con el virus.

Ya que buscaban resultados rápidos, se hicieron inversiones en Facebook Ads y Google Ads. Además, con el fin de acercarse a la audiencia y abrir un canal de comunicación durante este período de cuarentena, también aprovecharon el auge de los lives en Instagram y los hicieron todos los martes. Como los propios fundadores y otros médicos de la empresa tienen un gran círculo de contactos entre los médicos, también se utilizó una estrategia de promotores/afiliados para difundir la campaña.

Resultados en la recaudación de fondos y volumen de Leads

Un mes después del lanzamiento, la idea inicial, que era utilizar la experiencia de los fundadores y de la empresa para ayudar, trajo resultados mucho más allá de lo esperado. Hubo más de 2.000 estudiantes y 10.000 dólares americanos recaudados, además del resultado indirecto en branding, ya que la marca se hizo muy reconocida en el entorno médico, lo que favoreció la venta de otros cursos.

De igual forma, la base de Leads tuvo un crecimiento de prácticamente 230%, al aumentar de 27 mil a 90 mil. 

¡El trabajar cada vez mejor con los Flujos de Automatización nos dio buenos resultados!» – Sabrina Laranjeira, Analista de Marketing.

Los planes de Medway para continuar su crecimiento en 2020

Tan pronto como el COVID-19 llegó y se anunció el distanciamiento social, el equipo sintió inseguridad sobre el futuro y cómo reaccionar para no solo mantener el objetivo de la empresa, sino también para ayudar a la población.

Ahora, ya seguros de que están en buen camino, los planes para el resto del año son fortalecer las acciones de Marketing de la empresa, al aprovechar más aún los recursos de Segmentación de Leads, Lead Scoring y Flujos de Automatización, así como también iniciar un plan más activo en los canales orgánicos, al poner a disposición cada vez más contenidos de calidad enfocados en el segmento.

No hay manera de pensar en el crecimiento de Medway sin recordar a RD Station» – João Vitor Fernando, Fundador.

Como aprendizaje, entendieron que es importante diversificar el enfoque de las acciones de Marketing, al utilizar diversos canales para comunicarse con el cliente, pero siempre con constancia para garantizar los mejores resultados.

Comprende cómo tu empresa también puede encontrar oportunidades para crecer con la ayuda del Marketing Digital

¿Te diste cuenta de que la combinación de estrategias y acciones de Medway generó en poco tiempo resultados significativos para el área de Marketing, así como para el crecimiento constante del negocio?

Todos estos pasos incluyen el uso de RD Station Marketing, la herramienta todo en uno para gestionar y automatizar tus acciones de Marketing Digital.

Tu empresa también puede tomar estos pasos sencillos al contar con un equipo de especialistas que te apoyarán en el desarrollo de tu estrategia.

Haz clic en el siguiente banner, comienza una prueba gratis de RD Station Marketing y forma parte de un equipo de más de 20 mil empresas que siguen generando resultados, incluso durante el período de cuarentena.

Haz que tu empresa sea el próximo caso de éxito con resultados sorprendentes.

Email

Iniciar prueba