Cómo fijar precios a servicios de Marketing Digital

Uno de los mayores desafíos que las agencias enfrentan hoy es saber fijar precio a sus servicios. Aunque ese sea un proceso decisivo dentro de la construcción de una propuesta comercial de éxito, la definición de precios aún es un asunto que genera muchas dudas y frustraciones.

Sabemos que es importante acertar en el precio y en los paquetes de servicios ofrecidos. Si tu precio es demasiado bajo, frenarás el crecimiento de tu negocio y tendrás dificultades para pagar las cuentas a fin de mes. Pero, si tu precio es demasiado alto, vas a sufrir mucho para cerrar nuevas ventas y serás fácilmente vencido por la competencia. En conclusión podemos decir entonces, que el cálculo no es tan simple como algunos creen. Y entonces, ¿cual es el precio ideal de tus servicios?

El precio es una de las estrategias del negocio

El proceso de fijación de precios implica una serie de pasos y debe definir gran parte de la estrategia del negocio. No solo permite establecer un presupuesto, sino permite tener clara la viabilidad económica y financiera de la agencia. Es importante recordar que el precio está fuertemente ligado a factores como política de precios del sector, descuentos, concesiones, plazos, negociaciones y condiciones de pago.

Algo que me ocurre constantemente, como consultora de Marketing Digital para agencias de América Latina, es que siempre están preguntando precios promedios del mercado, valores aproximados que están siendo cobrados por sus competidores no solo en su país sino en Latinoamérica, números, estándares, estadísticas, etc. Y mi postura siempre es la misma: a pesar que hacer benchmarking sea una práctica muy recomendada en el sector y que yo efectivamente puedo darles una guía, es importante tener en mente que son varios los factores que interfieren en la definición de precios a sus servicios.

Cada agencia y cada cliente se encuentran en un determinado contexto que necesita ser bien analizado antes de tomar la decisión. Por eso, es importante que seas consciente de las variables que te guiaran en la formación del proceso de ventas y en la estipulación de precios.

Además de esto, es importante entender cuánto vale tu servicio: ¿Cuánto tú agregas para el negocio del cliente?, ¿Qué tan relevante es tu entrega para ellos?, ¿Cuanto ellos van a crecer al tener tu agencia como aliado en las estrategias de Marketing Digital? Todos estos aspectos entran en la cuenta.

El Precio es diferente del valor

En la formulación de precios debes asegurarte que el precio final se fije por encima del costo total. También es importante que exista una percepción de valor por parte del cliente superior al precio del servicio. Al identificar cuál es la estrategia de fijación de precios más adecuada, es importante entender cómo su cliente objetivo ve sus servicios, pues el precio tiene la misión de segmentación, posicionamiento y definir los mercados objetivo a alcanzar.

Ejemplo: Mi telefono de una determinada marca me costo US $650. Lo compre porque siempre he tenido buenas experiencias con esa marca. Sin embargo, el valor que yo le doy al teléfono es superior a lo que me costo, considero que el es un excelente equipo, hace mi vida más fácil a nivel laboral, me permite estar actualizada en lo que ocurre en el mundo, tengo interacción vía redes sociales y estoy en contacto con mi familia (yo vivo y trabajo en Brasil, pero mi familia está en Colombia). Todas las razones anteriores hacen que mi percepción de valor sea mayor al precio.

El precio es algo tangible. El valor por el contrario es diferente para cada persona, pues cada persona es quien asigna valores, sentimientos y atributos diferentes a un producto y/o servicio. En este post te ayudaré a calcular detalladamente tus costos de operación y definir cuál es el precio más adecuado y justo para cerrar con tu próximo cliente.

El paso a paso para calcular los costos del proyecto

El costo del servicio es una de las bases para el cálculo de su precio de venta. Sigue a continuación, el paso a paso para que tu consigas fijar con lógica los precios de tus servicios y tener seguridad en el momento de la presentación del presupuesto al potencial cliente.

Paso 1: Divide el proyecto en dos etapas

Onboarding: todos los procesos que precisan ser realizados en la fase de arranque y que son necesarios para hacer la máquina rodar (nuevo sitio, construcción de blog, configuración de las herramientas de Marketing Digital, etc).

Ongoing: todos los procesos de las demás fases que necesitan ser realizados de forma continua.

Paso 2: Enlista todas las actividades, costos, profesionales y tiempo medio

Un cuidado necesario es siempre tomarse el tiempo para revisión y alineamiento con el equipo de tu agencia para evitar que ocurran posibles errores o inconsistencias en la lista.

Paso 3: Haz los cálculos

Esa etapa está dividida en:

3.1. Costo de mano de obra:

Aquí tu debes calcular el costo medio de la hora de trabajo de los profesionales envueltos en el proyecto. Probablemente tú puedas contar con el soporte de tu contador para esa tarea.

Recuerda no considerar apenas el salario fijo mensual, sino también calcular todos los beneficios de los colaboradores, incluyendo transporte, alimentación, salario 13, vacaciones, entre otros.

Así mismo, tú debes mapear cuánto tiempo será usado de cada profesional para realizar las actividades enlistadas en el punto anterior.

3.2. Porcentaje de costos fijos

En esta etapa, debes calcular el costo fijo mensual de tu agencia en los últimos meses (renta, administración del edificio, internet, teléfono, etc). Después, debes hacer el cálculo de ingresos brutos promedios dentro de ese periodo.

Para descubrir cuál es el porcentaje de costos fijos dentro de tu propuesta, debes dividir el costo fijo medio entre los ingresos brutos promedios y multiplicarlos por 100.

Ejemplo:

CF% = (US$ 2.000 / US$ 16.000) x 100

CF% = 12.50%

Eso significa que cada servicio vendido deberá soportar con 12.50% de los costos fijos por medio de tus ventas.

3.3. Inversión de terceros

Sabemos que la oferta de servicios de Inbound Marketing puede incluir una inversión en una herramienta de automatización de Marketing Digital, dinero para anuncios pagados o la contratación de profesionales tercerizados (freelancers) para la producción de contenido. Por eso, es importante que tú agregues esos precios en tu presupuesto final.

3.4. Impuestos

En esta fase, es importante verificar con tu contador cuales son los impuestos involucrados en la prestación de los servicios.

3.5. Margen de ganancias

En general, las agencias no tienen un margen de ganancias fijas para colocar en todas las propuestas. Para ese cálculo, debes considerar algunos puntos:

a) Momento del cliente

Como tú consigues tener acceso a mucha información estratégica en el momento del briefing, con seguridad tú podrás evaluar cual es la posibilidad de que el cliente potencial invierta en la contratación de tus servicios y cuanto él está dispuesto a pagar por eso.

b) Tu relación con el cliente

Si hasta la renovación de contrato tú consigues entregar todos los resultados prometidos para el cliente hasta entonces, seguramente podrás tener un argumento infalible para asignar más valor a tus servicios. En caso contrario, el momento puede llevarte a adaptar tu paquete de servicios y a revalidar los precios sugeridos.

c) Momento de tu negocio

Cuanto más consolidado tu negocio está en el mercado de actuación y más casos de éxito tú tienes, más credibilidad, reputación y seguridad generas; lo cual permitirá tener un mayor margen de ganancias por los servicios ofrecidos.

d) Margen de negociación

Muchos clientes acostumbran a tener alguna objeción por el precio en el momento de la presentación de la propuesta, por esto tu puedes pensar en algún margen de negociación ya incluído dentro de la etapa de fijación de precios.

Hechos todos los cálculos, vamos a llegar al precio final de los servicios ofrecidos.

¡Vamos a hacerlo! … Fijando Precios Like a Boss 😀

Recuerda que para que la negociación realmente pueda ir bien, es fundamental que tu agencia consiga posicionar tus servicios en la lista de prioridades del cliente. Tú debes mostrar que el servicio ofrecido por la agencia es una inversión para el cliente, y no un costo. En caso contrario, el cliente sentirá que está tirando dinero a la basura, y ser visto así es un inmenso riesgo para ti.

Si tu agencia escapa de la visión de centro de costos y se convierte en un aliado estratégico del cliente, existe una buena perspectiva de que se establezca una relación fiel entre las partes. Servicios que entregan resultados son valorizados, y este valor entra dentro de la propuesta comercial con el cliente.

En una discusión sobre el precio, tu discurso podrá ser siempre enfocado en el retorno que tú traerás para él. Eso rompe cualquier tipo de comparativo y te saca de “la guerra de los precios más bajos”

Y después de la contratación, hacer su parte del combinado siempre con la excelencia. Ganar la confianza a través de un servicio bien ejecutado, transparente y, sobre todo, que genera resultados para tu cliente.

Una vez que tus clientes se den cuenta de que los servicios realmente hacen una diferencia, desde luego, a ellos no les va a importar invertir cada vez más en tu agencia.

Para aprender más de fijación de precios, descarga gratuitamente el ebook Cuanto cobrar por Servicios de Marketing Digital .

Este post fue originalmente escrito por María Luiza Buriham en portugues lo puedes encontrar aquí y tiene modificaciones y adaptaciones por la autora.