Inbound Sales

Como alinhar as equipas comercial e de marketing para vender mais

Introdução

O Inbound Sales está a mudar de forma definitiva a maneira como se faz vendas.

Numa era em que a tecnologia domina o quotidiano, dando ao consumidor o poder de conduzir o seu processo de compra, ao invés de ser conduzido, tem exigido que as empresas repensem a forma de abordar e atuar nas suas mais variadas áreas, nomeadamente a comercial.

Vender de forma massificada e indiferenciada deixou de ser suficiente, sobretudo quando falamos de vendas complexas no mercado B2B. Ter a capacidade de fazer parte do processo de compra do novo consumidor, através de uma abordagem comercial consultiva e não intrusiva é a chave do sucesso.

O Inbound Marketing e Inbound Sales surgem para dar resposta aos novos desafios impostos por este consumidor informado, exigente e proativo. E para que estas abordagens tenham o sucesso esperado, é essencial promover um alinhamento entre as áreas de marketing e vendas.

Neste eBook, vamos demonstrar de que forma o Inbound Sales pode ajudar as equipas de vendas a melhorarem a sua performance, e consequentemente, proporcionar melhores resultados para a sua empresa, usando a seu favor o quão de bom o Inbound Marketing pode trazer ao negócio e aos objetivos comerciais.

Vamos começar?

A mudança no comportamento do consumidor

O consumidor mudou de forma radical e, com isso, as empresas enfrentam o desafio de conseguirem responder às suas necessidades e motivações.

Esta realidade tem vindo a ser acelerada pelo fenômeno da transformação digital, o qual tem democratizado o acesso à tecnologia, introduzindo-a nos aspectos mais essenciais do quotidiano, inclusive, o consumo de marcas e produtos.

O novo consumidor digital assume hoje um papel proativo no processo de compra, realizando grande parte do mesmo (cerca de 60%) de forma autónoma. Isto significa que, quando ele entra em contacto direto com uma empresa, ele já pesquisou, comparou alternativas e decidiu que ela tem condições para responder aquilo que ele procura.

Tomemos como exemplo um consumidor que é gestor operacional numa empresa de transportes. Esse gestor tem como necessidade “agilizar o seu processo logístico”. Ele ainda não sabe de que forma vai suprir essa necessidade, pelo que pesquisa na internet “formas de agilizar o processo logístico”.  Encontra um artigo de blog que fala exactamente daquilo que ele necessita, entre as quais, implementar um software de gestão. Depois de consumir vários conteúdos (blog posts, redes sociais, vídeos, entre outros) ele concluiu que o software de gestão é a solução certa para a sua necessidade, entrando em contacto com a empresa.

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