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Como converter mais utilizando pop-ups

Pop-ups quando usados com inteligência podem ser um grande apoio na geração de Leads. Saiba como extrair o melhor dos pop-ups sem atrapalhar a experiência do usuário em seu site.

Introdução

Você, que trabalha com Marketing Digital, já entendeu a importância da geração de Leads para o seu negócio. E, naturalmente, entendeu que precisa melhorar as taxas de conversão do seu site para maximizar a sua capacidade de gerá-los, correto?

O que são pop-ups

 

O pop-up nada mais é do que uma janela que abre no navegador ao visitar determinada página de um site, ou quando um hiperlink é acessado.

Embora sejam muito relacionados à publicidade indesejada e sejam considerados uma estratégia mais agressiva, devido ao mau uso que muitas vezes se faz deles, os pop-ups podem ser úteis tanto para uma empresa – na geração de Leads – quanto para o visitante – desde que o que é oferecido esteja relacionado aos interesses do usuário.

Um dos seus principais usos é a publicidade online, com o objetivo de atrair tráfego para uma Landing Page ou capturar endereços de email, transformando os visitantes em Leads. Essa publicidade pode vir tanto na forma de ofertas de produtos quanto de conteúdos para o visitante.

Por que trabalhar com pop-ups é bom — e não chato?

 

É provável que você já tenha se irritado com pop-ups invasivos na internet — e nós também! Isso acontece porque empresas utilizam a ferramenta para entregar ofertas que não estão contextualizadas nem entregam valor para o seu público-alvo.

Basta conhecer um pouco mais a fundo as ferramentas que fazem essa tarefa funcionar que você vai perceber que o objetivo nunca foi ser inconveniente. Em praticamente todas elas existe uma série de personalizações em relação a onde, quanto e quando tais ofertas saltitantes devem aparecer. Ou seja, a sua proposta é realmente entregar valor na hora H.

Para entender por que pop-ups são eficientes, imagine-se em um supermercado: é mais fácil escolher um produto quando você tem dezenas de opções à sua disposição, ou quando tem somente uma? Uma grande vantagem do pop-up é essa, a de dar um ultimato ao usuário — ou ele converte, ou sai da página/fecha a janela. Dessa forma, você ajuda o visitante a entender qual caminho deve seguir dentro do site, direcionando-o.

Como e onde utilizar pop-ups?

 

Antes de começar a fazer seu pop-up, encontre oportunidades no seu site olhando para a sua taxa de conversão e comparando-a com a de outras empresas do mercado. Isso é importante, pois permite saber se sua empresa está abaixo ou acima da média.

Uma ferramenta que ajuda a comparar suas métricas de marketing e vendas com outras empresas do seu segmento é o Benchmarking do Funil de Vendas. Nela, você informa seus visitantes, Leads, oportunidades e vendas e a ferramenta mostra se você está na média ou não.

Olhar para as taxas de conversão do seu funil de vendas deve dar uma ideia do que você precisa melhorar na sua estratégia de marketing, e também de onde inserir seus pop-ups.

É importante encontrar o “buraco” onde estão suas oportunidades. Tente identificar as páginas com maior taxa de rejeição, nas quais os usuários ficam menos tempo. Se o usuário está ficando pouco tempo na página, provavelmente está perdido. O pop-up pode ajudar nesse ponto. Se o visitante está saindo de forma abrupta, provavelmente está perdido, e o pop-up pode ajudar a direcioná-lo.

Pense também no que o seu visitante está procurando e em qual estágio da jornada ele se encontra. Assim, você entende se está no caminho certo e pode fazer uma oferta que ele não recusará. 😉

Tipos de pop-up para gerar Leads

Existem dois tipos principais de pop-up para gerar Leads: Call-to-Action (CTA) e formulário.

Call-to-Action (CTA)

Os pop-ups CTA são aqueles que aparecem no canto da tela quando seus visitantes rolam determinada porcentagem da página. Eles possuem dois objetivos principais: promover as suas Landing Pages e avançar os seus visitantes na jornada de compra.

Formulário

O pop-up em formato de formulário é exibido no seu site de forma centralizada quando o visitante tentar sair da página. Funciona bem para recuperar visitantes que já estavam decididos a fechar a página.

Boas práticas na hora de criar pop-ups

Pense no momento da exibição

É importante pensar no momento em que o pop-up será exibido para o seu visitante. Lembre-se de fazer uma conversa com o usuário. Se ele está saindo da página, que tal usar o texto para pedir que espere? Ou, se ele está lendo um post do blog, oferecer a assinatura de uma newsletter?

Segmente

Da mesma forma, segmente a sua oferta. Qual dor esse visitante tem que você pode resolver? Faça pop-ups específicos para clientes que já estão buscando um determinado assunto.

Atenção aos gatilhos

Existem diversos gatilhos, que são ações que disparam o pop-up. Veja os principais:

Rolagem

Você define uma porcentagem de rolagem da página para que o pop-up apareça. Dessa forma, pode apresentar a oferta exatamente quando o leitor estiver lendo aquele trecho do seu conteúdo.

Tempo

Aqui o gatilho é o tempo, para que, dependendo do contexto, você diga se o pop-up deve aparecer assim que o visitante entra em determinada página ou se ele só entrará em ação após o usuário ficar na sua página por um tempo X.

Exit intent

O gatilho exit intent trabalha um pouco mais a inteligência e só é acionado quando o visitante leva o mouse para fora da área de navegação da página. Ele é perfeito para fazer uma oferta que não deixe que o usuário saia de mãos vazias.

Clique

Dessa vez, a ideia é disparar o pop-up somente mediante uma ação de clique do usuário, o que pode ser útil em alguns contextos, como Landing Pages.

Welcome mat

O welcome mat é um pop-up que usa a tela cheia e que é disparado assim que o visitante chega a uma determinada página. Por ser mais invasivo que os outros formatos, trabalhar com esse formato pode comprometer a experiência dos seus usuários. No entanto, estudos provaram que o welcome mat é muito eficiente em termos de conversão.

A dica, portanto, é fazer uma oferta muito boa e pertinente em páginas que recebam bastante tráfego, e usar cookies de display de longa duração. Seu gatilho, nesse caso, será tempo igual a zero.

Frequência

Aqui temos uma configuração simples, mas crucial para definir se você será enquadrado do lado das empresas chatas ou úteis.

Sempre que um visitante visualiza um pop-up criado pela sua empresa, ele recebe um cookie, um pequeno pacote de dados enviados por um site para o navegador do usuário. Esse cookie servirá para você definir quantas vezes cada usuário verá cada oferta e garantir que ele não tenha de negá-la repetidas vezes.

Não exiba sempre o mesmo pop-up ao mesmo visitante. Se ele não converteu, provavelmente não quer. Pense no ciclo de vendas.

Seja amigável

Existem algumas ações que você pode utilizar para ser amigável com seus visitantes:

  • Conecte seu título com o que você está oferecendo, assim você cria uma proposta única e coerente;
  • Fale que não enviará informações para terceiros, mostrando segurança;
  • Utilize palavras como “gratuito” para enfatizar esse benefício;
  • Traga uma proposta de valor que realmente convença o visitante a converter.
  • Peça poucos campos, preferencialmente nome e email. Qualifique depois.
  • Use as cores do seu site.

Como usar pop-ups para gerar Leads

Ok, agora você já sabe por que os pop-ups podem ser uma boa ferramenta para aumentar sua taxa de conversão. Mas como fazer isso de maneira prática?

Se você usar as personalizações a seu favor e tratar seus visitantes da mesma forma que gostaria de ser tratado, será capaz de criar pop-ups com mais de 40% de taxa de conversão, como esse abaixo, que fizemos aqui na Resultados Digitais:

 

Pop Up

Gerando Leads com scroll box

Essa é uma forma sutil e ainda assim muito eficiente de usar pop-ups. Uma scroll box nada mais é do que uma pequena caixa, normalmente na parte inferior, em um dos lados do site. Ela é tão pequena que passará despercebida para a maioria dos visitantes, mas converterá de 1% a 4% deles sem atrapalhar em nada a experiência dos demais.

Nesse caso, como temos pouco espaço para desenvolver a oferta, normalmente oferecemos um simples opt-in na newsletter da empresa, com o gatilho de scroll para chamar a atenção dos visitantes que navegam até determinado ponto da página.

Gerando Leads ao oferecer posts em PDF

Uma forma bastante interessante que usamos aqui na RD para gerar Leads é oferecer versões em PDF de posts para download, usando um pop-up para a conversão. Esse caso é mais pertinente quando o post é muito grande ou quando é um tutorial com instruções, que podem ser úteis em contextos offline.

Para criá-lo, você basicamente terá de usar um plugin para converter as páginas para o formato PDF e subir esse arquivo no seu domínio, redirecionando os Leads para lá. Para isso, você criará um gatilho por clique e um link para isso dentro do post.

Pop-ups em posts do seu blog

Se um visitante está lendo um de seus posts é porque ele gostaria de aprender mais sobre determinado tema, correto?

O que você acharia se, quando estivesse terminando de ler um post sobre o tema X, aparecesse uma oferta de um guia completo sobre o tema que você estava lendo? Para fazer isso, você precisará simplesmente configurar o pop-up para aparecer em determinados posts que tenham o tema X como relacionado, e configurar um gatilho de scroll ou tempo para que ele apareça.

Dessa forma, você não será invasivo, pois o Lead de fato gostaria de aprender mais sobre o tema e estava dedicando tempo a isso. E, em razão disso, suas chances de levá-lo até a conversão aumentariam consideravelmente.

pop up post blog

Ofereça um material de destaque em uma página com bastante tráfego

Identifique uma página com bastante tráfego e faça um pop-up contextualizado. Por exemplo, caso você produza materiais ricos com recorrência e tenha uma página para consolidá-los, que tal criar um material de destaque, que seja abrangente em relação ao interesse do seu público?

Essa foi exatamente a estratégia que usamos no pop-up do exemplo de 40% de conversão, que falamos no início do capítulo.

Nesse caso, precisamos somente entender qual material cai mais nas graças do nosso público (o que pode ser testado até acertar), e configurar o pop-up para aparecer naquela página após um determinado tempo de navegação do visitante, definido por você.

Por exemplo, na página de download de materiais educativos gratuitos da RD, oferecemos o seguinte pop-up, de um dos nossos materiais mais baixados:

Pop Up

Se querem conhecer a sua solução, ofereça assistência

Se o visitante está navegando na página de preços ou funcionalidades (ou até mesmo benefícios) do seu produto/serviço, é a hora certa de oferecer ajuda! As pessoas que estão nessas páginas estão buscando justamente entender como elas ou seu negócio podem se beneficiar, e cabe a você mostrar o caminho.

Nesses casos, você pode ou indicar um material rico de fundo de funil (com relação direta com o seu produto) ou oferecer diretamente uma conversa com seus vendedores, e um pop-up fará muito bem essa tarefa.

Diante disso, novamente é interessante experimentar até descobrir qual é a melhor oferta para esse contexto, assim como qual o gatilho que torna a oferta o mais natural e eficiente possível.

Na página do nosso software de Marketing Digital, o RD Station, fazemos a seguinte oferta:

rd station oferta

Visitantes que navegam pelo blog são potenciais assinantes da sua newsletter

Aqui é você quem escolhe exatamente onde colocar o pop-up, mas a sugestão é usar as navegações do seu blog como indicativos de interesse pelo conteúdo da sua empresa e oferecer a assinatura da sua newsletter nesse momento.

Minha sugestão é usar a paginação do seu blog para isso, isto é, quando o Lead avança para a segunda, terceira ou demais páginas. Afinal de contas, esse comportamento mostra que o visitante está procurando informações que seu blog possa ter, e você pode ajudá-lo a encontrar.

Nesse caso, a oferta já está definida, mas ainda precisamos testar e entender qual gatilho gerará mais resultado. A princípio, parece interessante trabalhar com o exit intent para ajudar os Leads que estariam prestes a sair frustrados da página.

Como usar pop-ups para gerar tráfego em outras páginas

Um outro caso de uso interessante é utilizar um pop-up sem formulário, mas com uma oferta e um botão que levem o visitante a outra página.

Alguns casos de uso
Ao criar uma Landing Page, deve-se ter em mente que um excelente canal para se gerar mais tráfego para ela é o site, e este é o grande objetivo do poup-up CTA. Canais como mídias sociais e email são bons, com certeza. Mas você não vai ficar disparando a mesma Landing Page para sua base de emails de forma recorrente, certo? O mesmo para a sua fan page. E mesmo que você opte por disparar para a sua base, como gerará mais Leads com essa estratégia? Para qualificar é ótimo, mas você não está gerando novos Leads.

Afinal, não faz sentido ter uma Landing Page e não divulgá-la em um canal tão bom quanto o site que, além de trazer um público geralmente um pouco mais qualificado — dependendo das páginas que ele já visitou — também é um meio que pode trazer recorrência para a sua geração de Leads. Isso porque, conforme você traz mais visitantes para o site, mais Leads você gerará. Então, independentemente de ter feito uma campanha esporádica x ou y, o pop-up CTA não “morre”. Ele fica vivo ali, dando resultado constantemente.

A primeira dica é utilizá-lo em conteúdos mais longos. Mas o CTA também pode fazer sentido como um pop-up comum de saída.

Por exemplo, ao acessar uma página de plano, funcionalidades ou mesmo “sobre a empresa”, onde você sabe que o visitante já está considerando sua empresa e a sua solução, você pode oferecer um pop-up de saída levando para uma Landing Page de levantada de mão, por exemplo. Neste caso, faria mais sentido levar para uma Landing Page do que fazer a conversão no próprio pop-up.

Ao rolar a página de um blog post, você pode indicar ao visitante um próximo conteúdo e avançá-lo na Jornada de Compra. Vamos dar um exemplo: eu tenho um conteúdo de topo de funil sobre como criar Landing Pages que convertem. Como próximo passo, posso trazer dicas de otimização das taxas de conversão (CRO) ou um outro blog post sobre Teste A/B em Landing Pages.

Outra opção interessante para se usar o CTA é em páginas com listagem, sejam elas de produtos, de blog posts ou que em geral envolvam algum tipo de rolagem um pouco maior e paginação. Pode ser uma excelente oportunidade de dar um próximo passo e direcionar o visitante para algum tipo de oferta.

Cases

Exemplos por segmento

Ecommerce

Falamos no início do eBook sobre ofertas irrecusáveis. Se você possui um ecommerce, oferecer um cupom de desconto quando o comprador está abandonando o carrinho de compras pode ser uma boa ideia para aproveitar um visitante que já é qualificado. Por exemplo: “Não vá! Você ainda tem produtos no seu carrinho. Utilize o cupom X para ganhar um desconto na sua compra”.

Da mesma forma, você pode oferecer um cupom de desconto para quem está comprando pela primeira vez. Por exemplo: “Primeira vez por aqui? Coloque seu email e receba um cupom de desconto”.

Software

Já se você possui uma empresa de software, convém mostrar um pop-up na página de preços oferecendo uma demonstração do seu produto ou um trial.

Educação

Empresas de educação podem colocar em pop-ups ofertas de aulas gratuitas sobre determinado tema, por exemplo, em uma página segmentada.

Outras opções são a oferta de desconto para um curso na página de detalhes e convidar visitantes para webinars online.

Como criar pop-ups no RD Station

Existem diversas ferramentas de criação de pop-ups, cada uma com características e funcionalidades próprias. O ideal é que a ferramenta “converse” com seu software de Automação de Marketing.

Nesta parte do eBook, explicaremos como criar um pop-up utilizando o RD Station, software de Marketing Digital no qual você consegue criar pop-ups e já inserir o Lead gerado em fluxos de email, dentre outras funcionalidades.

1. Selecione no menu Converter > Pop-ups e clique em Criar Pop-up.

2. Selecione o tipo de pop-up que você quer utilizar — formulário ou CTA, que já explicamos anteriormente.

3. Dê o nome que desejar para o seu pop-up.

4. Personalize o pop-up de acordo com a identidade visual da sua empresa, editando cor, textos e tamanho de textos. Você pode clicar no texto que quiser e editar a fonte, o tamanho, a cor ou a centralização.

editor

Você pode também alterar a cor da borda e ajustar sua espessura.

5. Agora é a hora de definir o objetivo que você tem com o pop-up! Ok, o visitante vai fazer uma conversão, cadastrando nome e email, mas o que você quer que aconteça depois? Você pode:

Redirecioná-lo para alguma página que seja estratégica para você (por exemplo, promover uma Landing Page ou fazer o Lead avançar na Jornada de Compra);
Oferecer o download de um material imediatamente após a conversão;
Não realizar nenhuma ação. É o caso de quando você apenas quer gerar o Lead.

6. Em que páginas do seu site você quer que o pop-up seja exibido? Você pode configurá-lo para abrir em todas as páginas ou para abrir em páginas específicas. Pode também configurá-lo para ser exibido em todas, exceto algumas, selecionando a opção “Nunca mostre pop-up nestas páginas” e indicando as páginas em que o seu pop-up não deve aparecer.

7. Você configurou o objetivo do pop-up, onde ele vai aparecer. Agora você vai configurar quando o pop-up será exibido.

Você não quer que aqueles visitantes que já viram o pop-up e não quiseram se tornar Leads fiquem recebendo a todo momento o pop-up, certo? Para então tornar seu pop-up menos intrusivo e amigável, você deve configurar a Frequência de Exibição. Com esse recurso, você pode definir de quanto em quanto tempo o seu pop-up pode ser exibido ao visitante. Opções disponíveis:

Sempre (não recomendado);
1 dia;
3 dias;
1 semana;
15 dias;
1 mês;
3 meses.

Visitantes que já se tornaram Leads não verão o mesmo pop-up novamente.

Ao utilizá-lo, pense sobre qual é a configuração que faz mais sentido para a sua Jornada de Compra. Talvez em um primeiro momento o seu visitante ainda não esteja preparado ou convencido a se tornar Lead.

Para que o seu pop-up funcione corretamente, verifique se você tem o Código de Monitoramento instalado. Você não precisa do apoio de uma equipe técnica ou de códigos de programação.

Aviso: para você ver o pop-up em seu site, aperte CTRL+F5. Além disso, pode ser necessário que você limpe o cache de sua máquina.

Tendo confirmado isso, é só publicar e esperar pela enxurrada de novos Leads!

Após concluir a criação ou edição do seu pop-up, não esqueça de publicá-lo ou republicá-lo.

Conclusão

Pop-ups são tão chatos quanto os seus criadores e inegavelmente eficientes para aumentar a conversão do seu site.

Esperamos que esse eBook tenha trazido dicas úteis de como fazer pop-ups para geração de Leads seguindo as boas práticas e levando em consideração a Jornada de Compra e a experiência do usuário.

Lembre-se sempre de que, se você criar pop-ups com bom senso e com objetivo de gerar valor para o visitante, certamente terá um bom feedback do mercado em relação à experiência e aos resultados de conversão.

Não deixe também de fazer testes e analisar os resultados que obteve com pop-ups.

Bons resultados!

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