Como a Alliance está a mudar a perceção do Jiu-Jitsu com o marketing digital

Sobre a Alliance

Foi aos 13 anos de idade que Fábio Gurgel começou a praticar o Jiu-Jitsu. Aos 15, já não tinha mais dúvidas, a prática tornou-se uma paixão. A partir dali, ele soube que podia ser um profissional e seguir esta trajetória para o resto da sua vida. Na altura, Fábio começou a ajudar o seu professor na academia de Jiu-Jitsu, fazendo desde atividades burocráticas do quotidiano à reparos no tapete e pintura, assim como ajudar nas aulas das turmas dos miúdos.

Fábio começou a dar aulas quando ainda vivia no Rio de Janeiro. Logo que recebeu a sua faixa preta, ele tornou-se sócio do seu professor numa academia em Ipanema, uma das zonas mais importantes da cidade. Mudou-se para São Paulo em 1993 e, alguns anos depois, abriu a sua própria academia de Jiu-Jitsu.

Na mesma altura, quando graduou-se faixa preta, outros colegas de tapete também abriram as suas academias. O facto é que nas competições, os alunos de todos eles enfrentaram-se e isso não fazia sentido para nenhum deles. Assim surgiu a ideia de unir as academias e criar a Alliance.

logótipo alliance

Pouco a pouco, a Alliance tornou-se um motivo de orgulho para os seus alunos e pelo qual estavam realmente motivados a levantar uma bandeira. Com o seu crescimento, Fábio viu que era necessário tornar a gestão da academia mais profissional. Então, desenvolveu uma metodologia que pudesse ser replicada em todas as outras unidades. Atualmente são mais de 173 escolas em 21 países do mundo todo.

O Problema

Durante uma certa altura, o Jiu-Jitsu viveu uma fase má e era visto como algo negativo pela sociedade. De facto, existiam alguns professores que não praticavam o desporto de uma maneira ética e isso acabou por prejudicar a imagem daqueles que trabalhavam correctamente. Porém, Fábio sempre defendeu o Jiu-Jitsu por saber dos seus benefícios para os alunos e por conhecer muitos professores que seguem com seriedade toda a sua filosofia.

               “Defender o Jiu-Jitsu como bandeira sempre foi uma vontade minha e quase uma necessidade. O marketing digital se encaixa muito bem nisso, em poder dar voz às pessoas que trabalham sério numa escala muito maior, entendendo que as pessoas hoje mudaram a sua forma de consumir as coisas, não?”

              – Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

De facto, muita coisa mudou. Entretanto, foi durante uma ação com panfletos na Vila Olímpia, uma zona comercial da cidade de São Paulo – e onde está o escritório da Alliance –  que Fábio viu todo o seu esforço para conquistar novos alunos em vão. “Não tivemos nenhum aluno novo através daquele esforço que estávamos fazendo”, relembra.

Academia de Jiu-Jitsu Alliance

Isso porque atualmente o mundo é digital. Dessa maneira, Fábio chegou até a RD Station pela net, quando buscava por dicas de marketing digital. Durante uma conversa com um colega da EVO, uma empresa que já era cliente da RD Station, ele ouviu a seguinte afirmação: “Esquece tudo. O único canal que vai importar é a RD”.

A Solução

O início do trabalho com a RD Station foi em outubro de 2016. O website da Alliance tinha acabado de ser renovado, feito com um design responsivo, porém sem nenhuma ferramenta para recolher os contactos dos visitantes. Não existiam materiais ou informações para quem chegava ao website. Assim, surgiu a ideia da criação de um blog para ser utilizado como um espaço no qual Fábio pudesse partilhar os seus pensamentos sobre o Jiu-Jitsu. De facto, a produção de conteúdo era a melhor maneira para iniciar este trabalho e as redes sociais o melhor canal de divulgação de tudo o que estava a ser produzido.

A união entre a produção e as redes sociais fez com que Fábio conseguisse perceber a importância de contar com uma ferramenta de automação de marketing. Aos poucos, o empresário explorava as possibilidades, fazia testes e conseguia avaliar os resultados gerados. Uma das primeiras ações criadas foi a disponibilização de um livro, em forma de ebook, escrito por Fabio anos atrás, e que já estava esgotado no mercado. Os resultados foram impressionantes, em apenas uma semana foram feitos 2.000 downloads.

“Eu falei, ‘Opa! Dois mil downloads em uma semana é bastante’. E aí começamos a fazer um trabalho com esses leads que tinham feito o download o livro”, conta Fábio. A primeira estratégia foi segmentar os leads, para compreender quem era iniciante, quem já praticava Jiu-Jitsu, de onde vinham… Com os leads de São Paulo fizemos um trabalho voltado para levá-los ao nosso espaço físico na Vila Olímpia.”

Ambiente da Alliance

A ação seguinte foi a realização de um sorteio de um kimono.  Este passatempo foi o suficiente para gerar 3 mil novos leads. Com apenas duas ações que não exigiu tanto esforço, principalmente se comparada a panfletagem, a Alliance conquistou 5 mil novos leads qualificados, prontos para serem nutridos e tornarem-se divulgadores da filosofia da academia.

Para uma terceira ação que tivesse um resultado tão satisfatório quanto as anteriores, Fábio queria testar algo diferente:

                     “Eu queria fazer um trabalho mais pensado para tentar elevar o nível do Jiu-Jitsu como um todo, elevar a gestão das academias de jiu jitsu. Toda a dificuldade que tivemos a vida inteira nos permitiu chegar num ponto satisfatório [de gestão de academias]. Falei: ‘como é que posso compartilhar isso com todos os praticantes de Jiu-Jitsu que têm academia, ou que queiram ter uma academia um dia?’ 

                     – Fábio Gurgel, co-fundador da Alliance

Fábio trabalhou no desenvolvimento de um grande artigo, dividido em dez capítulos que abordavam e partilhavam algum ensinamento sobre a gestão das academias. Um artigo novo era lançado a cada dez dias no blog da Alliance e cada texto estava a ter 20 mil visualizações.  No final, os artigos foram organizados num documento único e possibilitou o lançamento de um novo ebook que, por sua vez, garantiu 2 mil downloads.

Para Fábio ficou claro que as pessoas estavam a buscar por informações sobre a gestão das academias e não existiam muitas fontes de informação sobre o tema. Identificou-se então a oportunidade de lançar um curso presencial em gestão de academias.

O curso presencial  foi uma ação 100% lançada com o marketing digital. Para aproveitar melhor o material, as aulas foram gravadas e transformadas num curso online.

O lançamento destes materiais permitiu que a Alliance fizesse a segmentação dos leads gerados em cada uma das ações. Este trabalho garante um relacionamento mais sólido com os alunos e os possíveis clientes. A segmentação ajudou a criar quatro personas diferentes:

 

  • O potencial aluno que nunca praticou o Jiu-Jitsu, tem vontade mas, não tomou a iniciativa de começar;
  • Os pais dos miúdos que fazem parte da turma infantil de Jiu-Jitsu e estão em busca de opções de desporto para os seus filhos;
  • A pessoa que treinou Jiu-Jitsu na juventude, mas parou há 20 anos e agora pensa que é tarde demais para voltar a prática;
  • O aluno que deseja tornar-se um competidor de Jiu-Jitsu e almeja participar da equipa de competição da academia.

 

Para todas essas personas, a comunicação é completamente diferente. Afinal, cada público tem as suas peculiaridades e as suas necessidades específicas. Os pais que estão em busca de um desporto para os seus filhos, começam a fazer este planeamento antes do início do ano escolar ou do novo semestre. Para a pessoa que parou de praticar o Jiu-Jitsu há alguns anos, é preciso trabalhar de forma a desmistificar o pensamento de que já é tarde demais ou, até mesmo a ideia de que existe algum tipo de prazo de validade. Afinal, é sempre possível ajustar a prática a sua nova realidade, mesmo depois do casamento ou de ter filhos.

Founder da Alliance

Resultados

Todas as ações e trabalhos realizados têm mostrado resultados sólidos para a Alliance. A base de leads saltou do status “inexistente” para os 10.000 utilizadores em apenas 10 meses. As visitas no website aumentaram em quatro vezes no mesmo período.

Além disso, a sazonalidade nas visitas presenciais à academia diminuíram e receber novos clientes tornou-se uma constante na empresa. Relativamente ao número de vendas, a Alliance verifica mais consistência. Afinal, quando chega até a academia, o possível aluno já está qualificado, ou seja, com maior conhecimento sobre o tema, como conta o Fábio: “ele já informou-se pela net e já tomou a sua decisão. Ele só vem ver se é verdade mesmo, se estamos aqui, se é isso aqui que acontece. E aí, quando ele chega aqui, ele vê que é ainda mais interessante do que o que ele vê online.”

Todo este trabalho significa uma taxa de conversão de mais de 70% das pessoas que batem à porta da academia e que tornam-se clientes. Há pouquíssima objeção para venda, uma vez que toda a informação dos planos e preços está disponível online.

O crescimento da Alliance foi de 32% em dez meses. E essa nem foi a melhor parte:

                   “O mais importante, o mais impressionante, não é esse número, é o quanto estávamos estagnados. Nós não tínhamos uma taxa de crescimento há quase dois anos. Crescia um pouquinho, descia um pouquinho, sem nada muito significativo.”

                   – Fábio Gurgel, cofundador da Alliance

prémios da Alliance

Surgiu também um trabalho ainda maior com as pessoas que já eram clientes. O empenho na retenção aumentou, assim como nos estudos para a identificação das variáveis que podiam fazer com que o aluno deixasse a academia. Encontrar essas lacunas garante a possibilidade de solução dos problemas e aumento da satisfação de cada cliente.

“Tivemos um crescimento de 30 por cento, mudamos a nossa maneira de enxergar o nosso aluno, estamos a identificar todos os erros do nosso processo, então, tudo isso devido a ferramenta da RD Station.”– Fábio Gurgel, cofundador da Alliance

Como os potenciais clientes, os alunos também foram divididos em personas, de acordo com o nível de conhecimento da metodologia da Alliance. A nivelação dos alunos é feita de acordo com a sua frequência na academia e a cor da sua faixa. Existem diferentes níveis de faixa e a mudança é sempre um momento complicado. Pois, é nessa hora que o aluno sai da sua zona de conforto e conhece uma nova realidade.

Quando a academia está atenta à essas mudanças, é possível atempar e identificar os problemas e insatisfações que podem surgir. Assim, torna-se mais garantida a eficiência da comunicação entre a escola e o aluno. Afinal, perceber o que o cliente está a sentir relativamente à prática do Jiu-Jitsu é algo essencial para garantir que ele continue a crescer tendo uma experiência de excelência, em todos os níveis.

Planos para o futuro

Com o sucesso na utilização da ferramenta, a Alliance tem como ideia transformar todo o processo num modelo replicável. Para Fábio, é fundamental que todos os filiados sigam esta metodologia: “o filiado é o nosso próximo passo, mas eu acho que o Jiu-Jitsu inteiro é o nosso segundo”, diz ele. “Eu me sinto hoje numa condição que eu conquistei dentro do Jiu-Jitsu de tentar ajudar a comunidade inteira a ter sucesso no que ela se propõe. E acho que a RD vai ser uma ferramenta fundamental para todos. Independentemente de quão bom seja e de onde esteja, se não tiver o marketing digital como um aliado, como uma ferramenta de trabalho, já está para trás do mercado.”

Se durante um certo tempo existia o receio em partilhar o seu conhecimento com as outras academias, que podiam replicar o  sucesso da Alliance, atualmente Fábio pensa de outra maneira. “O marketing digital foi um abanão para despertar esse lado. Se todo o universo do Jiu-Jitsu trabalhar melhor, é possível entregar um produto melhor para todos, o que é extremamente benéfico para a imagem do Jiu-Jitsu e para a filosofia como um todo.”

Mais que uma filosofia

O trabalho do marketing digital não é algo que funcione como um passe de mágica, mas sim a junção de um grande produto e um serviço cinco estrelas,  aliados a muita dedicação com a RD Station. E quando falamos de dedicação, estamos a falar do próprio Fábio, que faz, sozinho, todas as ações de marketing digital da Alliance.

trofeús Alliance

É provável que surja o questionamento: como um senhor faixa preta e campeão mundial de Jiu-Jitsu, professor e preparador de equipas campeãs e de extrema competência na gestão dos negócios ainda arranja tempo para trabalhar com todas as ações de marketing digital, desde a criação de conteúdo e segmentação ao envio dos emails e análise dos dados, sozinho? Veja a sua resposta:

“Eu me dediquei a ser o melhor atleta possível, hoje me dedico a ser o melhor professor possível. Isso é a minha vida desde sempre, eu tento ser melhor a cada dia que venho aqui. Essa filosofia, de ser melhor a cada dia, eu levo para tudo o que eu faço na vida. Então, quando ganhei uma ferramenta nova, pensei: ‘opa, deixa eu compreender isso aqui’. Eu boto ali toda a dedicação que eu botei quando comecei o Jiu-Jitsu. Eu quero aprender aquilo de facto, dominar aquela ferramenta, aquele conteúdo todo, para que possa usar isso da forma mais honesta e verdadeira possível. – Fábio Gurgel, cofundador da Alliance

Provavelmente não há forma mais inspiradora de encerrar essa história. O exemplo do Fábio deixa-nos uma lição: Tudo aquilo que uma pessoa se propõe a fazer na sua vida, deve ser feito com a máxima dedicação, mesmo que isso leve meses ou anos para render os frutos. Não existe uma outra forma, um caminho mais curto para realizar os seus sonhos, e talvez essa seja a grande piada – perseverança e uma crença inabalável no que o futuro está a reservar para si