Cómo Franklin Covey conquistó al público por medio del Marketing Digital

Acerca de Franklin Covey

Presente en más de 150 países, FranklinCovey es una empresa global de consultoría y entrenamiento. Su especialidad es mejorar el rendimiento y ayudar a las organizaciones a conquistar resultados que exigen cambios en el comportamiento humano en siete áreas cruciales: liderazgo, ejecución, productividad, confianza, desempeño de ventas, lealtad de clientes y educación.

A finales de 2014, la división brasileña de la empresa notó que tenía dificultades para promover la marca en el ámbito nacional, adquirir nuevos Leads calificados y medir los resultados de sus campañas. No existía regularidad en la adquisición de Leads o una planificación escalable para permitir la previsión de crecimiento mes a mes. Además, el Costo de Adquisición de Clientes era muy alto y comprendía de inversiones solamente en Google Adwords y Facebook Ads.

Por tal motivo, decidieron reestructurar su estrategia de marketing con la intención de aumentar la adquisición de Leads y mejorar la medición de los resultados. Así que, a través de la búsqueda de contenido en internet, llegaron al sitio web de RD Station, se identificaron con la metodología presentada y decidieron replicarla en Franklin Covey con el uso de RD Station.

El problema

El Lead calificado de Franklin Covey ocupa cargos de liderazgo en empresas con más de 100 colaboradores, sin embargo, llegar a ellos fue siempre un gran desafío. Era difícil identificar a las personas correctas y, principalmente, nutrirlas de forma adecuada para aumentar las oportunidades de que se convirtieran en clientes.

Después de que inició el proceso de implementación con el equipo de Customer Success de RD Station, se identificaron grandes oportunidades en la parte de adquisición, calificación y nutrición de Leads. Así mismo, fue evidente que una cantidad de buenas oportunidades de negocios no se estaban aprovechando.

La Solución

Después de que el estudio de personas se llevó a cabo, la primera acción realizada con RD Station fue la creación de una Landing Page para divulgar un Webinar sobre uno de los entrenamientos ofrecidos por Franklin.

La realización de Webinars no era exactamente algo nuevo en la empresa, sin embargo, la manera utilizada en la campaña de divulgación y en el registro de los participantes sí lo era. En lugar de la cantidad habitual de 15 personas inscritas y 8 participantes, lograron recibir más de 600 inscritos y 200 participantes. Esta fue la prueba que el equipo involucrado necesitaba para creer todavía más en la metodología y hacerla ganar fuerza en la empresa.

Debido a esto, comenzaron a desarrollar cada vez más Landing Pages y campañas, tanto para Webinars como para otras formas de materiales ricos como eBooks.

Con el uso de la Automatización de Marketing fue posible identificar los Leads que buscaban una solución como la que Franklin Covey ofrece, así como también los que la necesitaban pero todavía no lo sabían. Para cada uno de estos perfiles, fueron creados flujos de nutrición con diferentes objetivos.

Para poder utilizar más informaciones en la calificación del Lead y, de esa forma, identificar las oportunidades reales de negocio en el momento correcto, Franklin comenzó a utilizar también la herramienta de Lead Scoring en marzo de 2015. La estrategia le ayudó al equipo a enviar más Leads calificados para ventas y también a aumentar su productividad, ya que RD Station pasó a ejecutar la tarea de calificación.

Para un mejor análisis y entendimiento de los indicadores, las diferencias de generación de Leads según la época del año y los resultados de cada canal y cada campaña, el Marketing BI fue esencial y generó datos importantes para guiar al equipo a lo largo del camino.

Los Resultados

En dos años, las ventas vía Inbound Marketing aumentaron 150%. Los resultados fueron tan contundentes que, con la intención de atender la demanda generada por el Inbound, fueron contratados recientemente 3 vendedores para el equipo de Inside Sales con un enfoque total en la atención de esos Leads. Antes, el Inbound representaba apenas un 8% de la facturación de la empresa; hoy en día representa el 23%.

Los resultados fueron sorprendentes después de los primeros meses, así como también descubrimos soluciones que fueron más allá de nuestras expectativas referentes a solo nutrir Leads. Inclusive, con las Landing Pages tuvimos un aumento notable en la generación de Leads con una tasa de conversión entre el 50 y 70%, así como un crecimiento del 2.500% en nuestra adquisición mensual de Leads en los tres primeros meses y, después, un crecimiento escalable del 15% por mes. DIEGO LIMA, DIGITAL MARKETING

Antes de RD Station, muchos Leads eran enviados como oportunidad para ventas de manera errónea. No existía una segmentación o calificación y la tasa de conversión era en torno del 3%. Hoy, esta tasa está es del 20% y la proyección es llegar a 40% en los próximos 6 meses.

Con la producción de materiales ricos y el uso de Landing Pages, sólo en los últimos 3 meses el número de visitantes únicos en el sitio web pasó de 6 mil a 15 mil, un crecimiento de 150%.

Al aumentar la calidad de los materiales y conquistar un mayor interés de los Leads, la cantidad de Leads calificados tuvo un crecimiento del 400%.

RD Station nos permitió disminuir la inversión en canales como Facebook, Google y Linkedin y pasar a invertir más tiempo en entender nuestros Leads y clientes a través del Lead Scoring que, consecuentemente, nos brindó la posibilidad de disminuir el tiempo gastado en atención a los clientes y ser más asertivos con las oportunidades que realmente necesitaban nuestras soluciones.

– Diego Lima, Digital Marketing

El Futuro

En el próximo año, FranklinCovey tiene por objetivo aumentar en un 120% la generación de visitantes y Leads calificados. El plan es incrementar la publicación de contenido de calidad, así como explorar más los recursos de atracción que RD Station ofrece e invertir en canales de adquisición que todavía no han sido abordados.