Cómo el Curso Marta Garcia optó por la estrategia digital para aumentar en 32 veces sus ventas

Acerca de Curso Marta Garcia

El Curso de Idiomas Marta Garcia es una escuela especializada en la preparación de alumnos para pruebas de profesional de lectura en inglés, tanto para maestrías y doctorados, cuanto para concursos en general y para el ENEM.

Creado por la Profesora Marta Garcia y su hijo João Garcia, responsable por el área de Marketing y Ventas, la empresa tiene 14 años de mercado y sede en Fortaleza, estado de Ceará. Con cursos presenciales y también online, la escuela ya formó más de 4,500 alumnos en todo Brasil.

Problema

Hasta 2013, todas las aulas y grupos de la escuela eran presenciales. Eso significaba una limitación física para el crecimiento de la institución, una vez que el espacio comportaba un número restricto de alumnos y, como el contenido de las aulas era bastante especializado, la única persona que las enseñaba era la profesora Marta.

Existían 2 posibilidades de crecimiento para la escuela: la primera, más tradicional, sería la contratación de nuevos profesores y apertura de filiales en otras ciudades. La segunda posibilidad sería el desarrollo del Curso de Inglés Instrumental a distancia, en una versión online para ganar escala, alcanzando todo Brasil y expandiendo el mercado.

João fue quien lideró el proyecto de desarrollo del curso online, que duró 6 meses y fue lanzado en febrero de 2014. Con el curso en el aire, el gran desafío sería encontrar el público objetivo, crear una relación con el mismo por la internet y convencerlo a realizar los cursos de la escuela. Eso con una empresa que, en la época, no tenía una marca de expresión nacional y no estaba físicamente en la ciudad de los futuros alumnos, o sea, lo más difícil todavía estaba por venir.

La estrategia inicial elegida por João fue conquistar el tráfico necesario para el sitio web y, consecuentemente, impulsionar las ventas por medio de campañas en Google Adwords. Sin embargo, a pesar de que la estrategia estaba funcionando, tenía un costo elevado y bajo índice de conversión, haciendo con que fuese casi imposible escalar las ventas.

Solución

En mayo del 2014, todavía iniciante en Marketing Digital, João buscó y contrató a RD Station. Su objetivo inicial era apenas crear Landing Pages para generar Leads por medio de sus campañas de Google Adwords.

No obstante, al conocer la herramienta y el equipo de RD Station, João vio que había otras diversas funcionalidades en el software que podrían ayudarlo a escalar su negocio. Así, pasó también a utilizar los flujos de automatización de emails y contrató la consultoría especializada de RD Station.

Acciones Implementadas

A pesar de que los resultados no demoran en aparecer, el proyecto de consultoría fue el gran divisor de aguas para el Curso Marta Garcia.

Como el origen de prácticamente todo el tráfico del sitio web eran campañas pagas en Google Adwords, RD Station incentivó fuertemente la implementación de una estrategia de Marketing de Contenido. Con eso, el blog de la escuela fue creado y una empresa especializada en producción de contenido fue contratada para desarrollar el contenido.

Caso-exito-Marta-Garcia

Durante la consultoría, João también percibió que necesitaba hacer que el sitio web trabajase a favor del Marketing. Así, el layout sufrió modificaciones para posibilitar mejoras de usabilidad y aumento de las tasas de conversión, recibiendo CTAs y formularios para generación de Leads.

Todas las Landing Pages del Curso Marta Garcia fueron revisadas y otras fueron creadas con el objetivo de identificar los modelos y formatos que mejor funcionasen para aumentar conversiones, construyendo así un embudo de ventas eficiente, con Leads bien segmentados en listas.

Las campañas en Google Adwords fueron revisadas y alineadas a las nuevas Landing Pages y Flujos de Automatización, para que fuese posible crear embudos de venta estratégicos para cada perfil del Lead. La estrategia de las campañas fue pensada para que el CPC (costo por clic) fuese reducido drásticamente.

Los disparos de emails que, inicialmente eran hechos de forma secuencial para toda la base, fueron repaginados. Conforme el trabajo con RD Station fue siendo desarrollado, se crearon flujos de automatización de acuerdo con la segmentación de los Leads en la base. Esos flujos fueron alineados con el proceso de compra de cada segmentación.

João Garcia

Nosotros que trabajamos con educación tenemos una gran responsabilidad con la vida de nuestros alumnos. RD Station, alineada al Marketing de Contenido, nos ha permitido transformar la vida de esas personas multiplicando sus conocimientos y el desarrollo de la investigación científica en todo el país.

João Garcia, Director de Marketing y Ventas

Resultados

En los primeros 5 meses de trabajo, el resultado ya venía siendo increíble, con aumento de 166% en el número de visitas del sitio web, 1.538% más Leads generados por mes y un crecimiento de 290% en las ventas de cursos online.

Mientras tanto, con 2 años de trabajo, en medio de la crisis económica por la cual ya venían pasando, los resultados de la escuela fueron aún más impresionantes:

El número de visitantes únicos en el sitio web creció 1109%. El número de Leads generados mensualmente creció 14.363%. El número de alumnos inscritos en el curso online creció 3.233%

Hoy, 90% de los clientes del Curso Marta García vienen de acciones de Marketing Digital, siendo que el 80% de las ventas son orientadas del tráfico orgánico, potencializado por los flujos de nutrición.

Al lo largo de esos 2 años, la escuela conquistó clientes en todos los 26 estados de Brasil y en el Distrito Fedel, y tuvo alumnos aprovados despues de la graduación de las principales Universidades del país, como la USP, la UFRJ, UFMG y la UNB. El resultados es el fruto de todo el trabajo y dedicación de la empresa, que como sus alumnos, solamente tiende a crecer.