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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Respuestas a las principales dudas sobre Ventas en la crisis

Con el apoyo del equipo de expertos de RD Station, te presentamos algunos tips y sugerencias para superar los retos del momento

En las últimas semanas, hemos disponibilizado muchos contenidos sobre cómo manejar el período de crisis causado por el Covid-19. Tuvimos muchos posts, webinars, eBooks, tips en redes sociales y mucha interacción con nuestra audiencia, buscando mostrar las experiencias y descubrimientos para intentar ayudar a quien lo necesita.

Sabemos que no siempre logramos contestar a todas las dudas, por lo cual preparamos este post. Reunimos las principales dudas que ustedes nos compartieron relacionadas a Ventas y vamos a contestarlas 🙂

Kit: Cómo planear metas comerciales en una estrategia de marketing digital

Empieza a diseñar tus metas comerciales y mejorar el desempeño de tus actividades (Video + Herramienta).

Contamos con la ayuda de expertos del equipo de RD Station Marketing, nuestra plataforma de automatización de marketing, para traer tips y sugerencias de cómo manejar algunos de los retos que ustedes están enfrentando. ¡También vamos a mostrarte otros contenidos complementarios que puedes consultar para seguir aprendiendo!

¡Aquí están tus principales dudas sobre ventas en la crisis respondidas!

1. ¿Cuales son los tips para quien está empezando a vender en línea?

Si vendes productos, puedes estar considerando crear un e-commerce, una tienda virtual o hasta entrar a un marketplace, portales que venden productos de distintos proveedores, como Mercadolibre, Linio etc. Siguen algunos tips:

Asegúrate de que la plataforma elegida para crear tu tienda online (si es el caso) sea compatible con las demás herramientas que vas a utilizar, cómo un ERP o CRM. Eso te permitirá un mejor control de las ventas, del inventario y de la facturación. También es importante planear la logística de las entregas, para no causar molestias y malas experiencias a los clientes.

Si te decides por un marketplace, no te olvides de tomar en cuenta cuánto tendrás que pagar a la plataforma sobre cada venta hecha, para que tus ganancias no se vean perjudicadas.

Separa tiempo para estudiar las mejores prácticas de anuncios online, contenido en e-commerce, maneras de impulsar ventas y cómo puedes mejorar todo el proceso y la experiencia de los clientes en tu canal digital. Esta sesión de Executive Talks con Pierre-Claude Baise, director general de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), es un buen ejemplo de fuente de conocimiento aplicable.

Si nunca vendiste online, será muy importante facilitar la adaptación de tus clientes al nuevo modelo, para que no sientan desventajas en comparación a la compra presencial.

Marketplaces

Para quien ofrece servicios, la idea de anunciar en marketplaces puede ser una ventaja, con ejemplos como Kichink, que ayudan profesionales (en su mayoría autónomos) a ganar exposición y conquistar nuevos clientes.

Algunas empresas ofrecen marketplaces de nicho, para conectar sus clientes a servicios complementarios, que también sirven como oportunidades para ganar mercado. Un ejemplo es el marketplace de agencias aliadas de RD Station, en el cual recomendamos a nuestros Partners expertos en servicios de Marketing y Ventas para impulsar los resultados de nuestros clientes.

Si ofreces servicios de larga duración, con ventas complejas y ciclos más lentos, será importante no solamente digitalizar la adquisición de clientes (con anuncios de publicidad pagada, contenido en redes sociales, sitio web y blog etc.), sino también estructurar procesos de venta remota.

Es el caso de agencias, consultoras, softwares y otros servicios en el modelo de recurrencia mensual.

Puedes necesitar de softwares de videollamada, firma electrónica de contratos, un control efectivo sobre las negociaciones con un CRM  (DataCRM, Salesforce, por ejemplo) y una buena estructura financiera para cobros.

2. ¿Cómo prospectar clientes durante la pandemia?

Prospección es siempre un tema sensible. Sin embargo, estos tips sobre abordaje de ventas en este período pueden ayudar a quien está vendiendo a otras empresas:

LinkedIn puede ser un buen canal de prospección B2B. Tienen una herramienta muy útil para este fin, el LinkedIn Sales Navigator, que ayuda a los usuarios a encontrar oportunidades de ventas a través de la red. Es una funcionalidad del propio LinkedIn para ayudar las empresas a sacar el mejor provecho de la plataforma.

Para ventas B2C, directamente al consumidor final, hay que comprender la real necesidad de la audiencia, abordando el tema de manera consultiva. Un reto actual es el hecho de que la gente está comprando menos en distintos sectores para reducir gastos. Muchos tuvieron sus sueldos reducidos o no están trabajando, y otros están disminuyendo costos.

El momento es para, sobretodo, cultivar relaciones. Si una venta no se cierra ahora, mantén el contacto y vuelve a hablar en el futuro, cuando las condiciones estén más favorables para una negociación.

Acuérdate de que, así como la tuya, muchas empresas están intentando contactar a tu audiencia. No seas invasivo, ni inconveniente. ¡Envía correos y mensajes de texto con moderación!

3. ¿Cuáles herramientas son importantes para pequeñas y medianas empresas que están empezando en el mundo digital?

A pesar de que tu empresa todavía no tenga procesos complejos, es muy importante tener control sobre las rutinas y resultados para encontrar oportunidades de crecimiento.

Marketing

En las empresas pequeñas, la automatización es la clave para ganar escala. Todas las actividades que puedan ser automatizadas te ahorrarán mucho tiempo, recursos y permitirán que el equipo se dedique a las tareas que realmente son dependientes de ellos.

Cómo herramienta de automatización de Marketing, nosotros recomendamos RD Station Marketing Light, una versión más sencilla y casi gratis de RD Station Marketing, hecha para los que están dando los primeros pasos. Con esta herramienta puedes:

  • Capturar contactos para tu base, los cuales llamamos Leads;
  • Comunicarse con ellos enviando ofertas y contenidos vía e-mail para que se vuelvan clientes tuyos;
  • Monitorear los resultados de tus iniciativas.

En este período de crisis, RD Station Marketing Light tiene un promoción especial para nuevos usuarios. ¡Averigua más haciendo click aquí acá!

Adicionalmente, recomendamos WordPress para creación de sitios web y blogs sin costo.

Ventas

La principal herramienta para tu control de ventas es el CRM. Con él podrás tener un registro completo de las negociaciones cerradas, volumen de ventas, facturación y performance de tus vendedores.

Un CRM de ventas no solo reemplaza las plantillas y otros modelos no efectivos de gestión comercial, sino que también te permite hacer análisis muy importantes para el desarrollo de tu empresa. Con él podrás comprender el comportamiento de compra de tu audiencia a lo largo del tiempo, encontrar oportunidades de vender más y mejorar la productividad del equipo.

Si usas un CRM integrado a la herramienta de Marketing, mejor. Esta integración te permitirá crear campañas más efectivas, invirtiendo mejor en las acciones que realmente traen buenos clientes e impulsan tu facturación.

Nosotros recomendamos a DataCRM, una plataforma de ventas volcada a las PYMEs y con integración nativa con RD Station Marketing.

Para crear tu cuenta gratis en DataCRM, basta hacer click aquí.

Ya publicamos muchos posts sobre herramientas esenciales de gestión, organización y productividad. ¡No dejes de leer estos contenidos al momento de elegir tu solución!

Y también puedes ver las herramientas gratis que desarrollamos para ayudar en tu operación:

4. ¿Cómo retener y fidelizar a los clientes en este momento de crisis?

La respuesta involucra una palabra clave del momento: empatía. En este webinar que hicimos junto a Sirena, un software de comunicación por WhatsApp, platicamos sobre el poder de la empatía en la retención y fidelización de clientes durante la crisis.

5. ¿Cómo identificar mi tipo de cliente ideal?

En un momento de crisis como el que estamos viviendo, es aún más importante ser efectivo en los abordajes de ventas. Las empresas no tienen tiempo para perder en oportunidades no interesadas o que traen un bajo retorno.

Para llegar a los objetivos correctos, es necesario que los vendedores tengan mucha claridad sobre el tipo de prospecto que necesitan abordar. ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Quién es el usuario ideal de tu solución, el que no sobrecarga el equipo de atención, que obtiene buenos resultados, que recomienda a tu empresa con otras, que te da evaluaciones positivas?

El sueño de todo vendedor es solamente vender a este tipo de cliente, pero sabemos que en la vida real las cosas son más complicadas. Por eso, mientras más similar un Lead sea a este perfil ideal, más atención del vendedor merecerá y más prioridad tendrá en el embudo; de la misma manera, cuanto menos identificación tenga con las características ideales, demandará menos energía y tiempo de tu equipo.

Este equilibrio asegura una operación sostenible, ¡en todos los sentidos! Para saber más sobre el cliente ideal, recomendamos un material exclusivo sobre el tema: 

6. ¿Cuáles son las diferencias en la venta de productos y servicios a distancia?

Muchos servicios no pueden actuar por tema del aislamiento social y de la cuarentena,  dado que la seguridad y salud de las personas generan inseguridad y miedo. Con eso, la búsqueda por estos servicios se caen, así como las ventas.

Una idea válida para estos casos es la venta de cupones de compra anticipada: el cliente paga ahora por el servicio, con algún descuento o condición especial, para utilizarlo en el futuro. ¡Esta iniciativa genera flujo de caja para que la empresa pueda mantenerse durante la crisis e incluso atraer a nuevos interesados!

Ya para la venta de productos, muchos pudieron seguir vendiendo con sistemas de entrega pick-up, como es el caso de los restaurantes. Un aprendizaje es la necesidad de invertir en alternativas a la tienda física, incluso para el post crisis, permitiendo al cliente elegir sus productos y recibirlos en su casa.

Esta opción abre nuevas oportunidades de ventas, aumentado la cantidad de clientes potenciales. No necesitas ser una tienda on-line o un e-commerce estructurado. Muchos negocios están ofreciendo consultoría vía Whatsapp para sus clientes, ayudando a elegir productos y entregando a domicilio.

Las principales marcas de retail han invertido también en maneras de llevar la atención personalizada de las tiendas físicas para el ambiente digital, con vendedores disponibles por WhatsApp o chat online, para sacar dudas y ayudar con las compras. Eso es muy útil para audiencias que todavía no están habituadas a la tecnología.

7. ¿Cómo medir el retorno de un embudo de ventas?

¡Medir el ROI (return on investment) es un tema que genera muchas dudas! Por eso, listamos acá nuestros principales contenidos sobre el tema, hablando de ROI en cada etapa del proceso:

Todavía tengo dudas. ¿Qué hago?

Si tu duda no fue respondida en este artículo, tenemos dos tips finales:

Visita el portal #FortalecerParaCrecer, donde encontrarás todos los materiales presentados desde el inicio de la pandemia. Ahí tendrás acceso gratuito a herramientas, cursos gratis, podcasts, blogposts, guías y webinars sobre distintos temas y sectores del mercado.

Si trabajas con Turismo, Eventos, Software o Educación, por ejemplo, ¡encontrarás una serie de webinars con expertos en estos nichos, compartiendo tips para superar los nuevos retos que están surgiendo!

Te invitamos a seguir participando de nuestros webinars y transmisiones en vivo, enviando tus dudas por el chat y los formularios. Esta interacción es muy importante para nosotros comprender lo que quieres aprender y alinear nuestra creación de contenido a esos intereses. A partir de esta participación fue que nació este post, así como muchas otras iniciativas.

¡Cuenta con nosotros para fortalecer y hacer crecer a tu negocio!

Este post fue originalmente escrito por Manoela Folador en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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