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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Cómo obtener el mejor ROI en anuncios de pago como Google Ads y Facebook Ads: 8 acciones comprobadas

Si te interesa conocer sobre anuncios de pago y mejorar tu ROI, no te puedes perder estas 8 acciones probadas que te ayudarán a obtener el mejor retorno sobre la inversión posible

Muchas personas cuando están comenzando a trabajar con  Marketing Digital en su empresa, tienen miedo de invertir en anuncios como AdWords o Facebook Ads y percibir al final un bajo ROI en anuncios de pago.

Si sientes que encajas en este perfil y aún tienes dudas sobre anuncios de pago, te recomendamos leer el eBook “Cómo promocionar tu negocio en internet con anuncios pagados”, y conocer cómo a través de estos canales, puedes atraer más clientes.

Cómo promocionar tu negocio en internet con anuncios pagados

Conoce cómo atraer más clientes a través de canales pagados como Google AdWords, Facebook Ads y Native Ads, entre otros

En el caso de RD Station, comenzamos con un blog y con él construimos una base de contactos. Fue después de algunos años que preparamos esa base de Leads, para venderles el software RD Station. Podríamos aplicar este mismo modelo para comprar anuncios ¿no es así?

A continuación, te mostramos 8 acciones ya comprobadas que te ayudarán a obtener un mejor ROI en anuncios de pago.

1 – Proceso de Compra: conoce cómo llegar a cada etapa de compra de tu cliente potencial

Es muy común, principalmente en mercados orientados hacia el consumidor final (B2C), que las empresas inicien una campaña de anuncios pagos ofreciendo directamente su producto o servicio, teniendo como objetivo medir rápidamente el retorno sobre la inversión (ROI) y recuperar de inmediato cada peso ($) invertido.

Sin embargo, en la práctica no es exactamente de la misma manera. Cuando comienzas un negocio desde cero, sin ninguna base de contactos, sin tener reconocimiento de tu marca, sin relevancia social ni indicaciones o referencias, las ventas serán difíciles en esta primera etapa.

Un consejo para este caso, es mapear todos los puntos de contacto del proceso de compra y descubrir dónde impactar a tu cliente potencial.

¿En qué lugares de tu blog/sitio web exhibirás tus productos o servicios?  Por ejemplo: las personas que visitan las páginas de características y precios, tienden a tener más probabilidades de volverse un cliente, por lo tanto, este punto de contacto es marcado como una gran oportunidad.

Debes estar preguntándote: “¿Cómo sabré qué usuario visitó mi página de precios?”. Pues bien, existen algunas herramientas en el mercado que mapean las páginas que cada usuario ha visitado. Un ejemplo de ellas es la Lead Tracking, de RD Station.

Teniendo esta información a mano, será posible crear campañas de email o flujos de automatización personalizados para poder acercarte más a este Lead.

Es importante también que definas los pixeles y códigos de Google AdWords y Facebook Ads dentro de estas páginas para realizar una campaña de Retargeting (o Remarketing como lo denomina Google Ads).

El retargeting es excelente para cuando las personas abandonan tu sitio web, por ejemplo, sin realizar ninguna compra.

Con este recurso, vas a poder conectarte con estos clientes potenciales cuando naveguen en otros sitios web, mostrándole una oferta atractiva para incentivarlos a que regresen a tu sitio web y concluyan la compra.

Esto hace que la estrategia sea también una forma efectiva de mapear el proceso de compra.

2 – Es importante tener bien claro los objetivos para cada campaña

No vale la pena intentar alcanzar todas las metas si no se divide cada campaña por objetivo. Aquí en RD Station, hemo hecho más de 70 campañas de anuncios de pago por mes para poder alcanzar todas las metas necesarias.

Antes de analizar cómo sería la campaña, supongamos que la misma cuenta con 3 objetivos diferentes.

Cabe aclarar que el proceso no iría a funcionar del todo bien por diversos factores, como por ejemplo el tipo de cotización que se utiliza para cada objetivo particular de campaña. Ahora continuemos para saber cómo atender efectivamente estos 3 objetivos de campaña:

  • Generar Leads y prepararlos para ventas

Escoge lo que ofrecerás como material rico y cuál será el anuncio para esta oferta.

Teniendo la oferta establecida, crearás la segmentación de campaña a través de datos demográficos e intereses de la Persona que irá a consumir el material ofrecido en el anuncio.

Hecho esto, define la programación de la campaña teniendo en cuenta la cotización definida y la fecha en que será publicada.

  • Vender directamente

En este caso es importante analizar la etapa donde se encuentra el Lead, teniendo en cuenta las campañas por las que ha pasado.

Entonces, primero se debe identificar el momento del proceso de compra donde se encuentre el usuario. Como hemos mencionado anteriormente, él pudo haber pasado por la página de precios sin hacer un contacto.

Es importante resaltar que invertir directamente en la página del carrito de ventas, tiene una tasa de conversión mucho menor en relación a la generación de Leads.

Por lo tanto, lo ideal sería que no perdieras la inversión hecha en las visitas del sitio web, y logres que estas continúen consumiendo tu contenido a través de la nutrición y automatización de marketing.

  • Branding awareness

Las campañas para el reconocimiento de marca son inversiones con retorno indirecto en los resultados, en los que solo se puede medir y conocer la salud y la reputación de tu campaña;

Es el caso de vídeos educativos y demostración productos o servicios, que logran tener resultados y ayudan en el proceso de compra.

Otras formas de marcar territorio son: patrocinios de canales, blogs, influencers y licencias. Estas acciones pueden tener una forma de divulgación diferente a la tradicional.

3 – Haz la segmentación para cada campaña

Hay millones de posibilidades de segmentar los anuncios de pago. Y esto importa ya que, presentarle un anuncio relevante a una persona que realmente está dispuesta a consumir el contenido de ese anuncio, es una gran ventaja.

Incluso es tendencia que cada vez más las personas hagan click únicamente en los anuncios que sean relevantes para ellas.

Por lo tanto, debes ser transparente. Si comienzas a promover un anuncio donde ofreces una asesoría de Marketing Digital, en el mismo anuncio debes informar lo que estarás ofreciendo en la página destino.

Para encontrar el público indicado para cada campaña de anuncio, hemos considerado algunos puntos relevantes que usamos aquí en RD Station y que podrían ser de mucha ayuda para tí:

     a) ¿Has ajustado tu campaña de acuerdo a tu objetivo?

Primeramente debes definir la etapa del embudo y del proceso de compra de tu potencial cliente, para saber qué tipo de anuncio usarás para impactar y generar tráfico.

Ejemplo: una campaña para generar Leads en una oferta en la parte alta del Embudo, tiene como objetivo atraer nuevos Leads y debes tener en cuenta que, para muchos de ellos, puede ser el primer contacto con tu empresa.

     b) Usa el Retargeting

Define las páginas objetivo que se utilizarán para impactar al usuario que ya ha pasado por ellas.

Ejemplo: el objetivo es impactar a todas las personas que visitaron un post específico del blog, o todas las personas que pasaron por él.

     c) Usa listas de emails

Es más fácil comunicarse con quien ya nos conoce. De este modo, subir tu lista de email en Facebook Ads y en Google Ads, es un contacto más para fortalecer y generar resultados. Dentro de estas listas, podrás hacer seguimientos de manera separada.

Ejemplo: subir una lista de clientes y programarla para que no se exhiba el anuncio a las personas que se encuentran en ella, es una manera de ahorrar dinero evitando promocionar un producto a alguien que ya lo adquirió.

Consejo adicional: divide tu campaña por segmentos, la segmentación en las listas de email es muy importante no solo económicamente, sino también en el impacto que provoca en el usuario. Por ejemplo: campañas para base de emails del sector de Tecnología, sector de Educación y sector de Agencias.

Si todavía tienes dudas, puedes descargar nuestra Checklist: Campañas de Email Marketing, descubrir el paso a paso para desarrollar listas segmentadas y lanzar tus correos promocionales, newsletters y flujos de automatización sin errores.

     d) Direccionamiento detallado

Utiliza los intereses a tu favor, puedes hacerlo definiendo el alcance de tu público a través de la inclusión o exclusión de datos demográficos, intereses y comportamientos. Esto es muy valioso, por lo tanto debes explorar al máximo este direccionamiento.

Aquí un ejemplo de cómo utilizar los intereses en Facebook Ads:

  • Datos demográficos: son datos muy básicos y generales, por lo tanto no son suficientes para ser precisos en la segmentación (ubicación, edad, género e idioma).
  • Formación: aquí puedes segmentar de acuerdo al nivel educativo del usuario que deseas impactar. Si terminó la secundaria, un curso técnico, grado universitario, doctorado, maestría, pos-grado; además de contar con informaciones como “campos de estudio” (ejemplo: administración, ingeniería…), entre otros.
  • Financiero: esta es una segmentación que aún se está probando, el ingreso familiar. Estos datos son muchos más precisos y ya se utiliza bastante en los EEUU.
  • Acontecimientos: relacionado a acciones y comportamientos de los usuarios, por ejemplo, anunciar para amigos de personas que se han mudado recientemente, amigos de recién casados, que cumplan años en 30 días, lejos de su familia o de su ciudad natal, un nuevo empleo, nueva relación, se han mudado recientemente y relación a distancia;
  • Padres y Madres: anuncios enfocados en contacto con padres, teniendo la opción de escoger el tipo de padres a través de la edad de sus hijos. Por ejemplo: comunicarse con padres que tengan hijos adolescentes.
  • Relación: personas interesadas en determinado género y tipo de relación. Ej: casado (hace 1 año), comprometido.
  • Ocupación: esta es una de las segmentaciones de oro clave, ya que mucha gente no la utiliza a su favor. Aquí puedes segmentar para quién trabaja en una empresa en específico; o quienes trabajan en un determinado sector (ejemplo: educación, funcionario público, ventas); funciona de igual forma con los cargos.

4 – Comienza con poca inversión y prueba su rendimiento

Para que tengas cómo probar que la inversión está siendo eficiente, poder invertir más dinero en una campaña y así finalmente obtener más resultados, es ideal que comiences una campaña con una inversión bastante baja, y luego poder evaluar si el índice de rendimiento está dentro de lo planeado.

En el caso de que sea una campaña para generar Leads, debes estipular por ejemplo, cuál sería el tope máximo para gastar en valor por Lead.

Al iniciar tu campaña, podrás ver previamente el valor que está siendo gastado.  Ya con esta información, verificas si todo está dentro de lo estipulado para poder tomar las mejores decisiones.

5 – Invierte en una lista o base de emails para preparar a los Leads para la compra

Como hemos mencionado anteriormente, llevar al usuario en su primer contacto para una venta, generalmente hace que las tasas de conversión sean bastante bajas, tal vez porque este usuario no se encuentra en el momento indicado para la compra. Para lograr una buena inversión, es necesario preparar una lista y después intentar vender.

Una idea es invertir en campañas de anuncios pagos, que lleven a los usuarios a hacer descargas de materiales ricos, que den valor o solución a un determinado problema.

Por ejemplo, ofrecer una checklist para campañas de Email Marketing para profesionales que están necesitando esto, son materiales que generan autoridad, permiten establecer una relación y después vender.

Otra forma de generar una lista, es por visualización de un vídeo en YouTube o en Facebook a través del remarketing. Después de educar a la persona con un video demostrativo, podrás hacer anuncios en un segundo momento para esta misma persona e impactar nuevamente con otra oferta a ella.

6 – Mide los resultados de los diferentes modelos de anuncios de pago (CPA, CPC, CPM)

Existen varias opciones para ser probadas, así como lo hemos mencionado en el post: “Aprende qué son CPC, CPM y CPA y cómo calcular estas métricas”.

Generalmente las que más ventajas te dan para una campaña, son las que te permiten medir el rendimiento rápidamente, como CPC y CPA. Esto es así porque no vale la pena tener varias impresiones del anuncio, si tu cliente potencial no está experimentando esa campaña.

Por lo tanto, si contamos con un público objetivo o audiencia menor, con menos de 10 mil personas por ejemplo, el CPM será más efectivo, ya que presentarás tu anuncio a un público más relevante.

7 – Optimiza durante la campaña

Soltar una campaña y dejarla andando sola no tiene sentido. Siempre hay una manera de mejorar y optimizar la campaña, para reducir los costos y obtener mejores resultados.

Hemos utilizado algunos indicadores que puedes identificar para mejorar tu campaña con estos 5 pasos:

     a) Segmentación

Verifica si el público para quien anuncias está generando resultados.

Como ya lo dijimos, siempre prueba con diferentes segmentaciones para la misma oferta y mide cuál tiene el mejor resultado.

     b) Bidding (lanzamiento y modelo de la compra)

Cuando inicias una campaña que no tiene historial y necesitas ganar relevancia, coloca el lanzamiento en automático para que el algoritmo de Google Adwords/Facebook Ads encuentre el mejor lanzamiento (generalmente lo recomendado son 7 días corridos de campaña para identificar el rendimiento automático).

Sabemos que no siempre es el mejor precio, por eso te traemos 2 estrategias para que no optes por comenzar por el modo automático y hagas el lanzamiento manualmente:

  • Lanzamiento Alto: indica un lanzamiento muy alto, más de lo que la misma herramienta recomienda. Ya en el momento que tenga relevancia, lo irás disminuyendo poco a poco, día trás día. Esta estrategia solo será posible si cuentas con el presupuesto necesario para gastar un poco más.
  • Lanzamiento Bajo: inicia con un lanzamiento más bajo de lo que la herramienta propone, de este modo lo irás subiendo poco a poco. Aunque en el comienzo no tengas impresiones, necesitarás un poco de paciencia para ir colocando de a pocos, la inversión que tienes para consumir en tu lanzamiento. Este modelo es recomendado si no tienes ninguna prisa y deseas optimizar inversiones, como la de reducir gastos con los anuncios y ser efectivo en entregar resultados con valores menores.

     c) Placement (lugar donde aparecen los anuncios)

Es importante probar distintos lugares donde aparecerá el anuncio. Muchas empresas quieren ver el anuncio en todos los lugares disponibles, pero a veces puede que no sea tan efectivo aparecer en un determinado canal.

Si tu página de formulario no está optimizada para celular, cuando hagas una campaña para dispositivos móviles, tal vez como resultado obtengas una tasa de conversión más baja que para pc. En campañas para celular, te aconsejamos dejar pocos campos de formulario por ejemplo. Aprende más en nuestro post sobre Formularios Inteligentes.

También debes tener cuidado con anuncios en el lateral derecho de Facebook.

Ellos funcionan muy bien para generar tráfico en tu sitio web, entonces uno de los motivos para crear una campaña separada, es utilizar el modelo de compra por CPC en lugar de comprar por CPM, que iría a consumir muchas impresiones pero no va a generar muchos clicks.

     d) Device (Dispositivos)

Podrás verificar también. cuál dispositivo cuenta con los mejores resultados.

Dependiendo del rendimiento, tú podrás pausar las campañas por sistema operativo del celular como IOS, Android o Windows Phone, y tomar aquella que tiene mejor resultado para optimizarla aún más.

Y si por algún motivo no funciona ninguna campaña para celular, puedes pausarla y dejar únicamente activas las que tienes para PC.

     e) Frecuencia

Esta optimización es esencial como indicador de anuncios de pago. La frecuencia significa: cuántas veces el mismo anuncio impactó al mismo usuario.

Es un gran factor y los comerciales de TV ya lo utilizan hace años. ¿Cuántas veces viste el mismo comercial en un intervalo entre programas?

Esto también es un indicador que podemos controlar, por ejemplo, si un anuncio fue visto más de 12 veces por una misma persona y no hubo muchas conversiones, es mejor que amplies tu segmentación o cambies la pieza del banner.

En algunos casos puedes controlar las veces que deseas aparecer en la red de Display de Google. En Facebook, cuentas con la opción de no mostrarte más de una vez por día.

8 – Elabora un informe con el ROI de cada campaña

Ahora que la campaña está en marcha, vamos a definir los indicadores que comprueben el ROI, teniendo en cuenta toda tu inversión en anuncios de pago. El primer paso es identificar la campaña, el objetivo, los gastos y los resultados.

Ya teniendo documentada cada campaña con los valores por separado, podrás saber si está dentro de las metas que definiste al comienzo del mes y si el CPA (Costo por Adquisición) se encuentra dentro de lo esperado.

Ten en cuenta dentro de cada campaña, que puedes realizar un análisis más profundo, por ejemplo, observando cuánto se invirtió en ellos y cuánto se generó en ventas.

En el caso de campañas de generación de Leads, puedes evaluar el ROI en relación al origen de los Leads que llegaron a través de los anuncios de pago. Usando la herramienta Marketing BI de RD Station, podemos ver claramente el ciclo de cada canal de adquisición, por ejemplo.

¡Bonus!

Para completar tu análisis y estar listo para llevar el control de tus acciones en anuncios de pago, preparamos para tí una planilla que te ayudará a calcular el retorno sobre tu inversión.

Descarga el Kit “Calculadora ROI para medios de pago”, aprende a calcular cuánto dinero invertir en anuncios digitales pagos y logra obtener los resultados concretos que has deseado todo este tiempo.

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Conclusión

La mejor forma de iniciar, es invirtiendo poco para tener una pequeña prueba de retorno sobre la inversión y así poder escalar invirtiendo más.

Te recomendamos hacer bastantes pruebas al inicio, ya que no existe una receta definida para el éxito. Recuerda de que si te equivocas al comienzo, el riesgo será mucho menor.

Primero haz una prueba en una campaña como un solo objetivo. Si funcionó, podrás iniciar una próxima o incluso hacer una réplica del modelo.

Es más sencillo administrar pocas campañas al comienzo, que ejecutar todas de una sola vez, pues en este caso tal vez sea difícil saber lo que está saliendo bien y lo que no.

Y eso es todo. No dejes de hacer pruebas con nuevas segmentaciones, acompañar los resultados todos los días y, principalmente, siempre realiza acciones para optimizar cada una de ellas (¡es posible!)

 

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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