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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

¿Por qué el Marketing Digital es tan importante en este momento de crisis?

El impacto causado por el Covid-19 nos hizo entender que buscar una nueva forma de hacer negocios y crecer es una cuestión de supervivencia para las empresas ahora. ¿Quieres saber cómo el Marketing Digital es un óptimo camino para enfrentar este momento desafiante?

Ya estábamos viviendo un cambio en cómo las empresas operan sus negocios debido a la digitalización. Con la pandemia mundial del Covid-19, esos procesos fueron bruscamente acelerados y muchos paradigmas están transformándose, mostrando que la reinvención es necesaria. 

El choque inicial con la pandemia fue, y aún es, durísimo. Estamos migrando hacia una “nueva normalidad” y, con este cambio, aún incierto tanto en su impacto y dimensión, llega la convicción de que buscar una nueva forma de hacer negocios y crecer es una cuestión de supervivencias para las empresas de hoy. 

El fuerte impacto en las pequeñas empresas

En pocos días, medidas de seguridad y salud pública tuvieron un impacto directo en la mayoría de los segmentos de negocios. Diversas empresas – principalmente PYMEs que tenían sus operaciones físicas – comenzaron a tener sus acciones tradicionales inviables. Eso se reflejó rápidamente en la baja en ventas, dejando esos negocios en un riesgo inminente. 

Las pequeñas y medianas empresas, como la tuya, son responsables por el 80% de los empleos formales y tienen caja para operar máximo 30 a 120 días. Eso hace aún más desafiante pasar la crisis sin fallar. Las grandes empresas, por su tamaño y escala, reconocimiento de marca y capacidad de caja, tienen mayores condiciones de pasar por la crisis sin grandes impactos de medio y largo plazo. 

Los métodos tradicionales de Marketing y Ventas ya no son suficientes 

Antes de las crisis, muchas empresas estaban cerrando el primer semestre con su planificación andando, sus estrategias de crecimiento y retención ya comprobadas siendo puestas en práctica, presupuestos destinados y áreas comerciales enfocadas en ventas. Otras ya aceleraban su crecimiento, con estrategias nativamente digitales como el Inbound Marketing, aún no siendo, en algunos casos, la principal fuente de adquisición. 

En un espacio corto de tiempo, los canales y estrategias ya no están funcionando: 

  • Campañas en los canales actuales enfocadas en ventas no están desempeñándose bien ni generando la demanda esperada. 
  • El tráfico de los sitios web de las empresas está cayendo para la mayoría de las segmentos de industria (excepto medios, farmaceútica, finanzas, alimentación y salud) y presupuestos fueron cortados o re destinados.

Importancia del marketing digital en la crisis

Fuente: Neilpatel.com

  • Los vendedores sin poder salir de casa y no tienen cómo realizar visitas de prospección como de costumbre, incluso enfrentando dificultades de contactar a prospectos, pues muchos usan el teléfono de la propia empresa. 
  • Eventos presenciales cancelados y sin saber para cuándo podrán ser reprogramados.

Las prioridades de los clientes también cambiaron y existe una incertidumbre general en la toma de decisión, lo que los hace menos dispuestos a comprar. Con el ciclo de venta más largo, las personas requieren de más tiempo para elegir mejor dónde invertir, qué cortar y tener la certeza de que vale la pena la inversión. 

El mercado nunca más será el mismo y tampoco la forma de adquirir clientes.

El mundo ya estaba migrando para lo digital. Ahora, quedarse atrás no es una opción

Contextos como el que vivimos piden un alto grado de adaptación y reacción rápida, pues cada semana vivimos un nuevo escenario. 

Vemos empresas de segmentos de la industria que no operaban con estrategias online ya adaptándose al nuevo escenario:

  • Instituciones educativas poniendo a disposición clases y cursos online; 
  • Profesionales autónomos ofreciendo servicios de consultoría a distancia; 
  • Tiendas físicas explorando sus canales sociales y transformando su modelo de negocio en compra online. 

Incluso las empresas de segmentos más maduros digitalmente, como las de software, están cambiando su enfoque para relacionarse y generar contenido sobre productividad y home office.

Para pasar por este momento, es hora de reinventar tu estrategia

Las empresas que ya utilizan estrategias de Marketing Digital para relacionarse y vender, como el Inbound Marketing, están al frente en este escenario. 

Esas empresas, aún cuando requieren rever su estrategia para adaptarse al momento y ampliar ese frente de adquisición de clientes, ya pueden realizar de forma más rápida las tácticas que son cruciales para continuar generando demanda a corto y largo plazo, además de recuperarse con más facilidad luego de la crisis y volver a una etapa de crecimiento. 

Adicionalmente, el Inbound Marketing es 62% más barato que el Marketing convencional, lo que es crucial en este momento.

Principales desafíos y por qué el Inbound Marketing es ideal para el momento 

Diversas dudas y riesgos permean la mente de los emprendedores y profesionales de marketing en este momento. A continuación, algunas de las que más hemos escuchado en este periodo. Más adelante, te mostraremos cómo una estrategia Inbound puede ser un camino para muchos de esos dolores de negocio, como estos:  

  • ¿Qué acciones puedo hacer para continuar vendiendo en este momento difícil para que mi empresa no quiebre? 
  • ¿Cómo hago la retención de mis clientes? ¿Cómo me posiciono? 
  • Mi tráfico y conversión en publicidad en internet está cayendo cada día, ¿Qué hago para mejorar? 
  • ¿Qué tipo de acciones o contenidos puedo hacer si mi negocio es esencialmente físico? 
  • Hubo un corte de presupuesto, ¿dónde debo invertir lo que tengo? ¿Debo seguir con campañas de ventas? 
  • ¿Cómo compruebo que las acciones de marketing están generando resultados para que no hayan cortes? 

Esas son dudas y desafíos que cualquier negocio podría tener a lo largo de su existencia, pero el escenario externo hoy es muy diferente del habitual. Además de mantener el negocio, el desafío es adaptarse y actuar rápidamente con nuevas estrategias nunca hechas y que ayuden a la empresa a relacionarse y vender. 

¿Y si las estrategias de Marketing Digital pudieran ayudar tu empresa? Ahora, vamos a hablar sobre cómo la estrategia de Inbound Marketing es un camino para superar ese escenario crítico.

Cómo funciona el Inbound Marketing

Los fundamentos del Inbound Marketing están totalmente relacionados a la estrategia que las empresas deben adoptar en este momento: atraer la atención de las personas correctas, encontrar entre ellas cuáles van a comprar tu producto en este momento, atraer más personas como estas y prepararlas para la compra a través de nutrición y acciones de ventas, a corto y medio plazo. Además de medir el retorno exacto de las acciones. 

Pero, ¿cómo es posible hacerlo? En caso que no conozcas los fundamentos del Inbound, aquí un rápido resumen de cómo funciona la lógica: 

  • Generar contenido de calidad que atrae e informa es una prioridad en el momento, en diferentes formatos online (webinars, eBooks, cursos, etc) para atraer y alcanzar un público mayor;
  • Obtener el contacto de tu visitante para que puedas continuar relacionándote con éste, sin gastar en anuncios pagados y reduciendo el costo de adquisición
  • Continuar relacionándote por email con contenidos y ofertas relevantes, preparar para la compra;
  • Entender quién está más propenso a cerrar para pasar al equipo Comercial las personas correctas y aumentar la eficiencia;   
  • Analizar el desempeño, para entender y enfocarse en lo que está funcionando y probar el retorno de las acciones realizadas por Marketing para la empresa.

Ahora que ya conoces los fundamentos del Inbound, vamos a hablar sobre cómo esta metodología resuelve esos desafíos y riesgos de los que hablamos antes. Para ayudar a ilustrar, separamos algunos ejemplos de acciones para superar el momento que puedes hacer: 

1. Cómo vender más hoy 

Dado que las personas no están comprando con tanta rapidez, tu trabajo será identificar quién quiere comprar de hecho ahora. 

Primero, eso significa trabajar mejor la conversión de tus páginas (Landing Pages y sitios web), enfocando en ofertas y mensajes relevantes para el momento, tanto para conquistar más contactos, como para convertir y reaprovechar a los que ya están en tu base. Sabiendo que diferentes empresas, segmentos o personas están más propensas a comprar ahora, puedes crear versiones diferentes para las audiencias prioritarias, resultando en una conversión mayor de la página. 

Una posibilidad es cambiar algunas páginas de fondo del embudo para ofrecer a los interesados conversación con tu empresa sobre oportunidades en el contexto de cuarentena, en vez de una prueba gratuita o demostración.  

Otra opción es usar la Segmentación de Leads y una Automatización para crear ofertas de campañas de marketing para cada tipo de contacto, generando así más oportunidades para ventas.

Para negocios que no consiguen ofrecer su experiencia completa en este momento, otra buena opción para generar ventas de una forma rápida son estrategias de compra anticipada como vouchers y vales de compra, que garanticen que la empresa pueda generar interés y un flujo de caja mínimo aún en medio de la crisis. 

Finalmente, debes identificar las señales de alguien que está más propenso a comprar ahora, para saber como abordarlo. Por ejemplo, esa persona de tu base visitó la página de oferta y no convirtió ni visitó la página de precios de tu sitio web. 

Puedes usar el Lead Tracking y Lead Scoring para reconocer esas señales y enviar esa persona como Lead para el equipo de Ventas, todo de forma automática. También puedes designar ciertos segmentos o tipos de empresa para las cuales quieres mandar al equipo comercial más rápidamente que otras. 

Por ejemplo, aquí en RD, sabiendo que algunos segmentos están con una necesidad más latente por una herramienta de Automatización de Marketing, aumentamos la puntuación de los mismos dentro de nuestro proceso de calificación. 

Cuando identificamos que el Lead pertenece a ese grupo y da una señal de intención de compra (como visitar la página de precios, por ejemplo), este es enviado para el equipo de ventas o para una oferta más específica, como, por ejemplo una asesoría de marketing digital con nuestros consultores. 

2. Relacionarse de forma relevante para vender más en las próximas semanas

Además de pensar en acciones necesarias hoy, debes entender cómo generar demanda para las próximas semanas y meses. Algunas personas no están 100% preparadas para comprar ahora, por eso es necesario pensar en una experiencia de preparar a esa persona para la compra. 

Al momento de relacionarse, sabemos que los emails segmentados convierten 40% más que los emails genéricos, pero los flujos de automatización personalizados convierten 4 veces más

La Automatización de Marketing es una herramienta poderosa que hace exactamente eso: ayuda a la empresa a tener una comunicación con flujos y experiencias más personalizadas que convierten más. Con el uso de la segmentación de Leads en la Automatización, consideras informaciones como acciones ya realizadas e informaciones dadas por el Lead  para hacer cruces y entender en qué momento del proceso de compra se encuentra, pasándolo a Ventas cuando esté listo. 

Así, traes el mensaje correcto para la persona correcta en el momento idóneo y de forma automatizada. El resultado son más Leads listos para comprar de aquí a un mes y tu empresa recuperándose con más facilidad en la pos crisis. 

Con una estrategia de creación de contenido enfocado en los dolores de las Buyer Personas y la creación de flujos de automatización con segmentaciones específicas, es posible tener comunicaciones más personalizadas. 

Los Leads calificados llegan con un historial de interacciones para el vendedor, que consigue hacer un abordaje más directo y así hacer más cortos los ciclos de ventas en los próximos meses, logrando un crecimiento más expresivo. 

3. Comunicarse más y mejor con quien ya es tu cliente  

En este momento, aprovecha para crear o mantener una relación más cercana con quien ya compró en tu empresa. Ya tienes el contacto de esas personas, entonces cuéntales cómo estás gestionando tu negocio en este momento, cómo pueden adquirir tus productos y lo que deben esperar de tu empresa, reforzando cuán importantes son para ti.  

El Email Marketing y la Automatización de Marketing ayudan a crear una relación personalizada y escalable con los clientes. Para eso, es muy importante entender el contexto actual, sus preocupaciones y anhelos para tener una comunicación alineada. 

Además de relacionarte con la base de clientes actuales, puedes hacer acciones de ventas – como buscar cuál producto o servicio adquirió el cliente en la última compra, ofreciendo un producto relacionado o una condición especial para la recompra. 

En un periodo de baja búsqueda es ideal una estrategia de relación para mantener a los clientes activos en la base. Esto puede hacerse de forma efectiva con las segmentaciones correctas y contenidos que generen valor, para entender el interés de cada Lead e identificar los contactos que son una oportunidad para ventas. 

4. Probar los resultados generados por Marketing

En tiempos de crisis, Marketing generalmente es una de las áreas más impactadas. Por eso, es muy importante que consigas probar el valor del marketing para la empresa y medir los resultados de tus acciones, para saber lo que de hecho está funcionando. 

Además de probar los resultados, es fundamental entender lo que funciona en cada periodo, época del año o incluso en la misma crisis. Con los recursos de Análisis, entiendes cuáles campañas están trayendo resultados más expresivos ahora, así puedes invertir más en esos canales y aumentar tus resultados el próximo mes y los siguientes. 

Después de todo esto, nuestro consejo final 

Es simple: ¡no te desesperes! La situación exige atención, pero existen caminos posibles y nuestra experiencia con más de 18.000 clientes dice que sí, es posible superar crisis reinventándose. Y el Inbound Marketing es uno de esos caminos. ¡Cuenta con nosotros! 

Si quieres saber cómo tu empresa puede disfrutar del Inbound Marketing y de RD Station Marketing para tener una estrategia de superación de la crisis, marca una reunión gratuita con uno de nuestros consultores. Así, aprovechas este momento para implementar estos ejemplos prácticos de Marketing Digital. 

Si prefieres ir directo a la práctica, ¿qué tal hacer una prueba gratuita de 10 días de RD Station Marketing?

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