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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

¿Cómo identificar si tu cliente está listo para una estrategia de Inbound Marketing?

¿Te parece coherente regalar una bici a un niño que todavía no sabe caminar? Estoy seguro que no. Una estrategia de Inbound Marketing automatizada no es apropiada para un cliente con poca madurez digital ¡Entiende por qué en este post!

Para empezar, es importante reconocer el hecho de que el contexto digital ha evolucionado de tal manera que ha impactado a todo el mundo de los negocios. Está completamente impregnado en los nuevos hábitos de los consumidores que, desde niños, empiezan a jugar con los más diversos equipos tecnológicos que proporcionan la inclusión digital.

Con relación al mercado publicitario, se puede concluir que hay una demanda creciente por estos tipos de servicios desde los más diversos modelos de negocios. En un mundo fuertemente conectado, todos buscan una forma de ver, ser visto y tener éxito comercial.

Sin embargo, una agencia o profesional de marketing digital debe siempre, luego de identificar los escenarios y problemas de sus clientes, tener claro cuáles son los caminos y soluciones más adecuadas.

Tener ese filtro es súper importante para que realmente le puedas generar éxito a tu cliente y a ti mismo como empreendedor, considerando que la inversión de tiempo y energía en algo con poca probabilidad de futuro es un perjuicio. Es decir, tienes que enfocarte en buscar el perfil de cliente ideal para tus proyectos.

A continuación, conocerás todo lo que necesitas saber para identificar si tu cliente está listo para entrar dentro de una estrategia de Inbound Marketing y generar resultados.

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1. Evalúa la madurez digital

Antes de nada, sabemos que independiente del perfil del cliente, igual tendrás que dedicar tiempo y dinero para conquistarlo, puesto que deberás hacer citas de briefing, solución y negociación para cerrarlo.

Por lo cual, para mantener la salud comercial de tu negocio, es recomendable que puedas priorizar en la etapa de prospección a las empresas más adecuadas. Debes evitar los clientes que exigen más trabajo que resultados en tu operación.

La receta para identificar eso está en tu proceso comercial. ¿Tu agencia tiene un canal activo de prospección?, ¿hay integración entre los procesos de mercadeo y ventas?, ¿en tu sector comercial, hay criterios establecidos para definir lo que realmente es una oportunidad de negocio?, ¿los prospectos que maneja tu área comercial pasan por etapas de calificación?, ¿tu equipo de ventas está dividido entre preventas y cierre?

Si tu respuesta para la mayoría de estas preguntas es “no”, debes priorizar con urgencia la estructuración de tu área comercial, para que tengas un proceso más ordenado, optimizado y efectivo. Si no hay ese filtro al momento de cerrar un nuevo cliente, es probable que pases por el riesgo de atender un cliente que aún no tienes condiciones de ayudar.

Dicho de otra manera, si no hay condiciones digitales técnicas, ni madurez empresarial – que puede ser medida por presupuesto y objetivos definidos – para mantener una estrategia digital, sobretodo de Inbound Marketing, que demanda producción de contenido en escala y herramientas que automaticen la estrategia, la consecuencia directa es que posiblemente no podrás entregar éxito a ese cliente.

Y muy probablemente, perderás tu tiempo y el de él con una mala experiencia para ambos.

Casi siempre, la baja madurez digital está directamente relacionada a la etapa de desarrollo del propio emprendimento. Es decir, es muy probable que él deba enfocarse primeramente en procesos de gestión de su negocio, para después empezar una estrategia digital y en un tercer momento, avanzar hacia un proceso de automatización.

2. ¿Cómo podemos medir la madurez digital?

En primer lugar, es importante aclarar que hay varios criterios para definir la madurez digital de una empresa. Por esto, voy a enfocarme en los criterios adoptados por RD Station, luego de una investigación hecha con 20% de su base de clientes , que tuvo la intención de identificar los factores que determinan la posibilidad de éxito de una estrategia.

Como resultado, hemos concluído que hay hechos externos e internos a la estrategia digital que determinan o indican el nivel de madurez digital de la empresa.

Conviene subrayar que el factor externo es la estructura y etapa de desarrollo del negocio. En otras palabras, cuando la empresa no tiene un funcionario dedicado a marketing y nunca ha trabajado con una agencia especializada o tampoco ha hecho inversiones en estrategias digitales, posiblemente no tiene la estructura, facturación u objetivos definidos con marketing suficientes para priorizar una estrategia.

En resumen, la empresa debe tener condiciones estructurales, de gestión, de presupuesto y, no menos importante, tener objetivos claros con marketing.

Es decir, si la empresa tiene 10 años en el mercado, 15 funcionarios, alta facturación, pero nunca ha dedicado importancia a una estrategia de Marketing Digital, esto puede ser una clara señal de falta de madurez de negocio, lo que puede representar un riesgo a un proyecto digital de largo plazo.

En cuanto a los factores internos, los parámetros de RD Station consideran que para medir la madurez digital de un emprendimiento, se deben tomar en cuenta dos criterios: la estructura tecnológica con que la página web ha sido construida, así como la autoridad y relevancia de la presencial digital.

Con relación a lo que yo identifico como estructura tecnológica de la página web, consideramos los parámetros de Clearbit (Tech Count), que es un servicio de enriquecimiento de leads que mide la cantidad de tecnologías utilizadas en una página web, como por ejemplo Google Analytics, Hotjar, entre otras.

Las tecnologías utilizadas en un sitio web son indicativos del potencial de navegabilidad de la página, lo que es imprescindible para iniciar una estrategia de éxito en la web.

Por otra parte, también buscamos evaluar la autoridad y relevancia de un sitio web a través de los criterios de Moz, sobretodo los que consideran la autoridad del dominio (Domains Authority). Esta herramienta  nos permite medir aspectos importantes que influyen en el posicionamiento orgánico de un sitio web y también te ayuda a comparar tu página con la competencia. De modo que el indicador máximo es el número de visitas de un sitio web.

No obstante, ese contexto no puede nunca indicar que tu agencia debe dar la espalda a esta empresa.  Lo más correcto y honesto sería ofrecer una estrategia inicial más adecuada, que la ayude a fortalecer su presencia digital para, en otro momento, profundizar la estrategia con automatización.

3. Dedica tiempo a crear un buen briefing

Si has llegado hasta aquí, puedo concluir que has comprendido que uno de los pasos más importantes para que puedas entregar éxito a tus clientes es identificar cuál es el contexto digital de la empresa y qué tipo de estrategia es la más adecuada para que pueda superar sus problemas y alcanzar sus objetivos.

Dicho esto, es necesario que hagas lo básico: un buen briefing. No hace falta decir que el briefing no debe ser hecho a través de un cuestionario enviado a tu cliente. Aprovecha para fortalecer tu relacionamento invitándole un café, donde puedas identificar puntos importantes como:

  1. Objetivo de la empresa con la estrategia digital.
  2. Problema que le impide alcanzar este objetivo.
  3. Los impactos de estos problemas en la operación.
  4. El ticket promedio actual y lo que le gustaría tener.
  5. Los datos del embudo de ventas.
  6. El presupuesto disponible para inversiones.

Un buen tip para identificar estos puntos en tu cita de briefing es aplicar el método consultivo de ventas conocido como spin selling, que ha sido creado por el investigador inglés Neil Rackham, luego de 12 años de investigación en que se ha evaluado más de 35 mil visitas de ventas.

En pocas palabras, la realización de un buen briefing es la clave para identificar el escenario digital y empresarial de tu cliente, lo que te permitirá proponer la solución ideal.

4. ¿Qué puedes hacer si tu cliente aún no está listo?

Para empezar, es fundamental alinear bien las expectativas durante las negociaciones, antes de cerrar el contrato.

Cómo ya he dicho anteriormente, si tu cliente nunca ha invertido en Marketing, incluso con condiciones financieras para hacerlo, es muy probable que no tenga objetivos claros con este tipo de estrategias o no perciba el valor que éstas pueden proporcionar a su negocio.

En consecuencia, este tipo de cliente suele presionar por contratos cortos, condicionados a los resultados que puedes entregar a los primeros meses, por su miedo de invertir.

Si tu agencia cede a ese tipo de presión, debes saber que el problema está en tu proceso comercial y no en tu cliente. A la hora de presentar tu propuesta de valor, tienes que dejar claro que una estrategia digital de Inbound Marketing demanda tiempo.

Por esta razón, los contratos deben ser anuales, para que te permitan construir una estrategia de resultados exitosos.

Una vez que tal objeción sea superada y el contrato esté aprobado, debes enfocarte en buscar las mejores tecnologías para construir o mejorar el sitio web de tu cliente, garantizando navegabilidad y carácter responsivo.

A la vez, tienes que iniciar la etapa de planificación, donde consideres la competencia de tu cliente, el comportamiento del mercado y así puedas identificar las buyer personas con sus procesos de compra, para definir una buena estrategia de atracción.

Luego de la planificación e investigación inicial, debes definir las palabras claves relevantes para atraer a las personas de tu cliente y a continuación hacer la optimización SEO de su sitio web.

Por lo que se refiere al carácter responsivo, puedes acceder a una infinidad de herramientas gratuitas, como Mobile Friendly, que te ayuda a facilitar la navegabilidad de tu página para dispositivos móviles y Test my site with google, que te permite medir la velocidad de carga de tu página.

Finalmente, llega el momento de buscar audiencia y sobre este tema, es importante considerar dos caminos posibles: orgánico y pago.

Sobre campañas pagas, si tienes oportunidad, recomiendo una inversión periódica en Google Adwords. Recuerda que el éxito de esta estrategia está exactamente en la etapa de planificación, para que inviertas tu presupuesto en palabras claves realmente relevantes para el negocio de tu cliente.

Y con respecto a la búsqueda orgánica de audiencia, tienes primero que ser resiliente, ya que la audiencia no se construye de la noche a la mañana. Trabaja en la calidad de los contenidos y asegúrate de la relevancia para que tengan fuerte potencial de atracción.

También es súper importante que estés atento a las tendencias de la web para aprovechar contenidos que están en alta, utilizar estrategias de co-marketing y explotar el potencial de las redes sociales para ampliar tu audiencia.

5. ¿Aún no sabes identificar si tu cliente está preparado para una estrategia de Inbound Marketing automatizada?

¡No te preocupes! Puedes solicitar una conversación con alguno de nuestros especialistas en el programa de agencias de RD Station.

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