Acesse sua conta

Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

¿Cuál es la diferencia entre un CRM de Ventas y una herramienta de Automatización de Marketing?

Si aún no sabes si debes contratar un CRM o una herramienta de Automatización de Marketing, te explicamos en qué se diferencian y cuándo deben ser usadas

Antes de que nuestras vidas hubieran sido dominadas por el Internet, las redes sociales y el consumo infinito de contenido, los únicos canales para saber más sobre un producto eran llamar a un vendedor o ir hasta el punto de venta. Por la misma época, lo que se entendía por Marketing se resumía a las propagandas para mostrar productos y atraer clientes.

La forma cómo compramos se transformó completamente. Actualmente, además de no ser necesario ir hasta una tienda física para comprar, podemos conocer por nuestra cuenta todo sobre un producto, en pocos clics, en minutos. Toda esa autonomía también cambió las prácticas de Marketing, que pasó a ser más enfocada en informar, educar e involucrar a los clientes antes de vender.

Kit: Uso de la Tecnología para Vender Mejor y más Rápido

Aprende cómo el uso de la Tecnología puede ayudar a tu equipo comercial a incrementar las ventas de tu empresa de forma eficiente

En ese contexto, es necesario de más control, inteligencia y agilidad en los procesos comerciales, así como creatividad, planificación y análisis en las acciones de Marketing.

Y, como todo en la revolución digital, existen herramientas para hacer esas funciones menos burocráticas y más fluidas. Son las herramientas de Automatización de Marketing y CRM.

¿Qué es una herramienta de Automatización de Marketing Digital?

Si ya trabajas con un embudo de ventas, debes saber que el Marketing Digital es el punto de partida para generar Leads y seleccionar los más calificados para enviar a los vendedores.

Esta función involucra, entre otras cosas:

  • Creación de formularios y páginas de captura para generar Leads.
  • Creación y mantenimiento del sitio y/o blog propio, para divulgar contenidos educativos e informaciones sobre la empresa y los productos/servicios.
  • Gestión de la base de contactos (Leads), con organización de datos y seguridad.
  • Envío de Email Marketing, para mantener un contacto próximo con los Leads y conducirlos a la compra.
  • Gestión de Redes Sociales, publicando con frecuencia contenidos atractivos para fortalecer la marca y la relación con prospectos y clientes.
  • Análisis de resultados de cada acción y campañas ejecutadas, además del acompañamiento de metas y métricas de negocio.

Como podrás ver, son diversas partes que se despliegan en tareas y estrategias propias , lo que brinda un nivel de complejidad mayor para la operación de Marketing Digital. Por eso, surgieron las herramientas de automatización, que ayudan a ejecutar cada etapa con más organización.

Herramientas como RD Station Marketing son especializadas en automatizar la generación y gestión de Leads, manteniendo todos los datos capturados registrados y seguros y generando reportes importante para el acompañamiento de esas acciones.

Es ese tipo de herramienta que el equipo de Marketing utiliza para realizar también el proceso de nutrición y calificación de los Leads durante el Proceso de Compra.

Esta permite que el equipo de Marketing entienda el perfil y el interés de los Leads y personalice las acciones de relación con la base. El aumento del número de ventas, retención de la base de clientes y la disminución del Costo de Adquisición de Clientes (CAC) de la empresa son las principales ventajas de la estrategia.

Por último, la automatización – como el propio nombre lo indica – ejecuta algunas tareas de forma automática, sin necesidad de un funcionario dedicado a esto, como:

  • Disparo de emails.
  • Marcación de Leads como oportunidades de venta.
  • Publicaciones en redes sociales.
  • Envío de Leads para el CRM.
  • Generación de gráficos y reportes de resultados.
  • Creación de flujos de email. para comunicaciones condicionadas a acciones. Por ejemplo: Si el Lead visita una página, recibe un contenido; si pide una cotización, recibe un email de confirmación; recibe una una propuesta y en 3 días recibe un recordatorio, etc.

¿Cuándo contratar una herramienta de Automatización de Marketing?

Para definir la contratación de una herramienta de Automatización de Marketing ideal para tu negocio, es necesario tener en consideración la capacidad de la misma para mejorar tus rutinas y optimizar el tiempo de tu equipo.

Evalúa también los reportes y análisis que esta ofrece. Es importante poder personalizar tus metas y seguir de cerca la evolución diaria de los resultados, así como acceder a reportes completos con todos los números y particularidades de una campaña.

Finalmente, considera una herramienta que pueda crecer junto a tu negocio, que pueda soportar el crecimiento de tu base de contactos, del volumen de emails enviados y de las nuevas necesidades de tu operación.

¿Y qué es un CRM?

Después de generar y calificar Leads, el equipo de Marketing envía los contactos con mejor perfil para que sean abordados por el equipo comercial. Podemos decir que la función del vendedor se hizo más específica y compleja, vendiendo para Leads más informados y críticos. 

Estos Leads son llamados de Oportunidades de Ventas. El CRM es la herramienta que registra y organiza todos los puntos de contacto entre las oportunidades y la empresa durante el proceso comercial.

Retomando el embudo de ventas, el CRM entra apenas en la etapa de oportunidades de venta, es decir, apenas pasan por esa plataforma los Leads que fueron calificados por Marketing como “listos para la venta”.

Por estar enfocado en el proceso de ventas, el CRM permite un mapeo más específico de cada negociación por medio de:

  • Anotaciones.
  • Comentarios.
  • Documentación de actividades.
  • Valor.
  • Detallamiento de productos, etc.

Además de estas informaciones, es posible entender en cuál etapa del proceso de ventas está el prospecto y el momento de Won o Lost, es decir, de ganar o perder el cliente.

El impacto en la productividad y optimización del tiempo del vendedor es el más importante, principalmente en procesos de venta complejos. Para la gestión de ventas, es importante que concentre los datos de la operación de forma organizada, permitiendo así evaluar el desempeño de los vendedores, la variación del ticket promedio y la duración del ciclo de ventas, por ejemplo.

¿Cómo elegir un CRM?

La definición de un CRM ideal varía de acuerdo al proceso de ventas (directo o indirecto), número de vendedores y complejidad de la operación comercial de la empresa.

Independiente del tamaño de tu empresa, vale la pena invertir en una herramienta para, desde los primeros pasos, tener un proceso comercial bien estructurado y funcional.

¿Cuándo necesito de los dos?

Para responder a esta pregunta, primero es necesario entender el objetivo de la organización:

  • Una herramienta de automatización ayudará en la estructuración de un nuevo canal de ventas, es decir, en la generación y nutrición de Leads vía Marketing Digital.
  • Un CRM tiene como enfoque principal el acompañamiento del proceso de ventas y, en consecuencia, la optimización de la tasa de conversión de oportunidades (Leads que poseen un perfil e interés mínimo) para clientes.

 Estas herramientas trabajan muy bien en conjunto, ya que cuando se integran, optimizan el proceso comercial como un todo, de punta a punta. En este artículo te explicamos en más detalle cuáles son las ventajas de integrar un CRM con una herramienta de Marketing Digital.

No obstante, no basta con que tus herramientas estén integradas si tu empresa no posee un acuerdo eficiente entre Marketing y Ventas. Este acuerdo es caracterizado por un equipo de Marketing enfocado en la generación de Leads y, en ese sentido, para la entrega de oportunidades de negocio a la operación de Ventas.

Al mismo tiempo, uno de los objetivos de la operación de Ventas es brindar retroalimentación al equipo de Marketing, con el objetivo de aumentar la tasa de conversión y disminuir el ciclo de ventas.

En caso que estés estructurando ese acuerdo o SLA (Service Level Agreement) entre ambos equipos, accede a nuestro eBook sobre el tema y descubre cómo definir esos criterios con más claridad.

Tags:

Deja tu comentario