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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Automatización de Marketing para mejorar el embudo de ventas del cliente

Aprende cómo entregar el contenido adecuado, para el Lead correcto en el momento correcto

En aproximadamente 1 año trabajando con marketing digital encontré una dificultad relacionada con la parte media del embudo de ventas, más específicamente en transformar los Leads en oportunidades y posteriormente en ventas.

Investigaciones muestran que 79% de los Leads que llegan de marketing nunca se transforman en ventas y que el principal motivo de esto es la falta de nutrición de los Leads (Marketing sherpa). Esto significa que, después de ser generados, los Leads quedan parados en la base de la empresa o son abordados precipitadamente.

Podemos ver que, si no hacemos nada con los Leads que generamos, estamos dejando muchas oportunidades olvidadas. Por otro lado si vamos con mucha prisa podemos quemar muchas de estas oportunidades.

El secreto, entonces, es organizar las acciones de la mejor forma para hacer que los Leads desciendan por el embudo de forma tranquila, pero consciente. El objetivo, es que lleguen a el momento de decisión de compra listos para ser impactados por el producto o servicio de su cliente y, de esta manera, aumenten las tasas de conversión y por consecuencia las ventas y lucratividad de la empresa.

Aqui en RD Station también vivimos ese desafío y con la creciente generación de Leads a lo largo de los últimos años (alcanzamos la marca de 500 mil Leads generados), esto hizo que invirtieramos en profesionales enfocados en actuar en la parte media del embudo, garantizando que ninguna etapa fuera olvidada, desde la generación de Leads hasta el abordaje por nuestro equipo de ventas.

Este equipo es responsable principalmente por la nutrición, calificación y entrega de los Leads para el equipo comercial. A partir de ahora, voy a enfocar este post en la etapa de nutrición de los Leads.

Antes de comenzar, me gustaria traer dos datos interesantes:

  • Empresas que se destacan en nutrición de Leads generan 50% más ventas a un costo de 33% menos (Forrester Research)
  • Leads que fueron nutridos generan 47% más ventas que los que no fueron nutridos (The annuitas group)

Estos datos muestran bien la importancia de nutrir los Leads que generamos, lo que puede ayudarnos a vender más, con un costo menor y un ticket medio mayor. ¿A quién no le gustaría eso?

Puedes estar preguntándote en este momento: Nutrición es importante ¿pero que es exactamente eso? ¿y cómo hago para ponerlo en práctica? más adelante explicaré en detalle para responder estas preguntas.

¿Qué significa nutrición de Leads?

Una de las definiciones del diccionario para el verbo nutrir es la siguiente: “Proveerse de alimento, de sustancias nutritivas; alimentarse”

Y en la práctica es exactamente lo que hacemos con los Leads durante este proceso. Lo que cambia, en este caso, es el alimento que proveemos.

Para hacer que un Lead camine por el embudo, siendo cada vez más calificado hasta convertirse en una oportunidad, el mejor alimento que podemos ofrecer es contenido de excelente calidad. Son nuestros posts, ebooks, vídeos, cursos, podcasts, planillas, entre otros, los que hacen que este proceso de nutrición ocurra. Es esto lo que permitirá el desarrollo y capacitación del Lead. Así, el tendrá la información necesaria para comprar su producto o servicio con un conocimiento mayor.

Entonces nuestro enfoque en la etapa de nutrición debe ser ofrecer el contenido adecuado, para el Lead correcto en el momento correcto.

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Y ahora ¿Cómo pongo todo esto en práctica?

Cuando pensamos en nutrición de Leads, pensamos en automatización de procesos.

Piensa que para ser efectiva la nutrición de los Leads, necesitas conocer el perfil de tus Leads, el tipo de contenido que les interesa y ofrecerlos en una frecuencia determinada.

¿Es posible hacerlo de forma manual? Si es posible, pero cuando el volumen de Leads comienza a aumentar es inviable mantener la calidad y control de todo lo que está siendo realizado.

Independientemente de cómo va a ser realizada la nutrición, la estructura del plan de ejecución es la misma:

Separa materiales de acuerdo con el proceso de compra

En este post explicamos bien lo que es y la importancia de tener claro el proceso de compra de tu Lead y de crear materiales pensando en cada una de las etapas del proceso. De esta forma, lograrás entender cuál es el momento en el que se encuentra tu Lead, evitando de esta forma abordarlo en el momento menos oportuno, como mencioné antes.

Estos materiales son los que enviarás al Lead a lo largo del tiempo y son estos que servirán como alimento para calificarlo, haciendo que entienda mejor sobre el problema que tiene y pase a considerar la posible solución que será ofrecida en otro momento.

Define disparadores

Los disparadores son acciones que le dirán que el Lead está listo para avanzar en el proceso de compra y comenzar a recibir materiales de la próxima etapa.

Ejemplo: al bajar un eBook clasificado como “Reconocimiento del Problema”, indicará que puedes comenzar a enviar materiales de esta etapa del proceso de compra conduciéndolo para la siguiente etapa.

Crea correos electrónicos

El email es tu mayor aliado cuando hablamos de nutrición de Leads. Es un recurso que permite entregar el material directamente al Lead deseado.

Puedes utilizar otros canales para nutrición de Leads, como campañas de remarketing, pero difícilmente logrará el mismo resultado (sin considerar que tiene un mayor costo).

Una secuencia de correos permite planear la comunicación con tu Lead por el tiempo que quieras, garantizando, por ejemplo, que cada 3 días entrarás en contacto con é,l enviando algo que sea de su interés. Además de esto, 72% de los consumidores prefieren el correo electrónico como el mejor canal para recibir comunicaciones de empresas y marcas, según estudio de MarketingSherpa. Por otro lado, de acuerdo con CampaignMonitor, el correo electrónico es 40 veces más efectivo para adquisición de nuevos clientes, comparado con redes sociales como Facebook y Twitter.

Segmenta tu base de Leads – enfócate en personas diferentes

De nada sirve enviar el correo electrónico adecuado, si el destinatario no es el correcto.

Segmentar la base de contactos es fundamental para ser enviados los correos y es considerado uno de los principales factores de éxito o no en el envío, conforme explicamos mejor en este post.

Estructura el flujo: frecuencia

Otro factor importante cuando hablamos de envío de correos es la frecuencia con que esto es realizado. Tenemos que tomar mucho cuidado para no llenar la bandeja de entrada de nuestros Leads con muchos correos, lo que torna nuestra comunicación saturada e indeseada, en vez de efectiva que es lo que estamos buscando.

Recomendamos enviar máximo 2 correos por semana y un material para generación de Leads por mes.

Optimiza siempre

Para finalizar, debemos ver lo que hemos hecho y entender los resultados, de esta forma lograr oportunidades de mejora continua.

Son pequeñas pero constantes optimizaciones que generan grandes impactos a corto y largo plazo, aprende más sobre el tema en este post.

¿Listos para comenzar?

Como puedes ver, este desafío es muy común y prácticamente 100% de las empresas que están comenzando en Marketing Digital en algún momento de su crecimiento tendrán que enfrentarla. Pero más importante que esto, no te desanimes, poco a poco los resultados irán mejorando, hasta el momento en que tu máquina de generación de Leads comenzará a funcionar plenamente y los frutos serán recogidos.

¡Hasta el próximo post!

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