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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

3 factores de éxito de las agencias que cuentan con un Sales Plan estructurado

Tener una planificación de ventas estructurada es la clave para que la agencia crezca. Mira en este post los primeros pasos para ponerlo en práctica

Según el Panorama de Agencias de 2019, una encuesta realizada por RD Station, más del 60% de las agencias digitales no tienen objetivos definidos. Y, de la minoría que posee metas, el 43% no las cumple con frecuencia. 


Nos preguntamos… ¿por qué? Después de todo, aquí en RD Station somos fanáticos de metas e indicadores. Y si las agencias venden proyectos a sus clientes que tienen como objetivo aumentar sus ventas, ¿por qué no aplicarlo a ellas mismas?

 

Para medir el ROI, necesitamos medir nuestros objetivos a través de indicadores. Solo de esta manera es posible corregir las rutas y tomar las acciones correspondientes.


¿Cuáles son los factores de éxito de las agencias que tienen un Sales Plan y logran sus objetivos?

 

1° — Equipo:  

No importa lo bueno que sea tu producto o servicio, las personas siguen siendo las que agradarán a tus clientes o prospectos. Saber cómo negociar y argumentar las objeciones es crucial. 

Para tener un buen Sales Plan, el propietario de la agencia debe estar involucrado en la definición de metas e indicadores. Es ideal tener personas dedicadas a las ventas. En primer lugar, un SDR (prevendedor) o un hunter, que califique a los leads. En segundo lugar, es necesario tener un closer, es decir, un profesional con un perfil que le permita cerrar los negocios. Por lo general, es el dueño de la agencia o un vendedor senior.

2° — Playbook: 

De casi el 40% de las agencias que se fijan metas, el 56,3% las alcanzan. ¿Por qué este índice no es más alto? Muchas veces, esto se debe a la falta de procesos claros. Por lo tanto, es fundamental tener un Playbook claro y fácil de entender por todos.

¿Alguna vez has perdido ventas porque tu vendedor se fue de la agencia y se llevó todos los detalles de la negociación? Tener un CRM donde se pueda escribir TODO también es vital: desde el primer contacto con el cliente, hasta todos los detalles que surgieron después. La información debe incluir lo que el cliente dijo que necesitaba en su proyecto, datos del briefing, fecha de presentación de la propuesta, objeciones planteadas, entre otros.

Además, es crucial contar con próximos pasos claros y definidos sobre quién y cuándo se contactará para realizar un follow-up de cierre.

3° — ¡Servicio A+!

No es suficiente que queramos delimitar en un Sales Plan un crecimiento del X% en las ventas de las agencias, si el equipo de ventas no sabe cómo vender bien el producto ni conoce todas las posibilidades de entrega del equipo del proyecto.


Todo el equipo debe estar alineado con las capacidades del negocio para que los objetivos sean realistas. Eso es parte de una entrega de calidad, que hará que la agencia alcance sus objetivos.

En resumen… ¡haz lo básico primero y luego evoluciona tus estrategias!

Al tener estos primeros 3 pasos definidos, vamos al Sales Plan:

sales plan

El Sales Plan es similar a la planificación estratégica, pero de una manera sencilla y enfocada en las ventas: necesitamos saber dónde estamos hoy, hacia dónde queremos llegar y en cuánto tiempo.

Factores que debemos tener en cuenta:

  1. Número de clientes actuales 
  2. Ticket promedio actual
  3. Tasa de retención actual
  4. Nivel de “refacción” por perfil de cliente

Del mismo modo, debemos planificar hacia dónde queremos ir:

  1. ¿A qué cantidad nos gustaría aumentar el número de clientes fijos?
  2. ¿Nuestro ticket promedio es adecuado o deberíamos aumentarlo?
  3. ¿Necesitamos retener más clientes en contratos anuales que se renueven con facilidad?
  4. ¿Necesitamos cambiar el Perfil de Cliente Ideal a clientes que sean más cooperativos con la agencia?

Estos puntos son cruciales, porque la estrategia de mantener la base actual de clientes y apenas aumentar el valor del ticket promedio a través de, por ejemplo, un upsell de proyectos es diferente de la estrategia de captar nuevos clientes con un nuevo ICP.

 

Pregúntate:

  • ¿Los clientes a los que ya les administro las redes sociales estarían interesados en incluir el Inbound Marketing en sus proyectos para generar más ROI?
  • ¿Dependo mucho en la actualidad de las recomendaciones (donde el cliente es el que me elige y ya viene con un valor definido en mente de lo que escuchó de quien hizo la recomendación)?
  • ¿Debo invertir más en estrategias de Outbound para buscar un nuevo ICP?
  • Me gusta mi ICP y mi ticket promedio actual. ¿Debo ir a más eventos del sector para mejorar mi networking en este nicho donde ya soy bueno?
  • ¿Debo invertir más en Inbound Marketing de mi propia agencia para generar más leads calificados?
  • ¿Debo elegir una de las estrategias anteriores, o un poco de cada una, innovando y centrándome en VENDER más, hasta que descubra qué canales tienen más sentido para mí y cuentan con las mejores tasas de conversión para mi agencia?

Ok, ya reflexioné sobre estos puntos… ¿Cómo hago mi Sales Plan?

El Sales Plan no es más que una planificación de ventas fácil de entender para todo el equipo. Debe ser corto y simple. Tener objetivos claros y definidos mediante acciones para alcanzarlos. Y plazos.

 

Para aquellos que utilizan Marketing BI, es posible analizar los informes de performance detalladamente para cada etapa del embudo, para generar así oportunidades de optimización de estrategias. Cualquiera que aún no haya adoptado esta solución puede hacer este análisis a través de un archivo de excel. Descarga aquí una plantilla de Sales Plan simplificado.

 

¿Deseas obtener más información sobre la planificación de ventas? Lee también este artículo. Aquí encontrarás el paso a paso del análisis del historial de datos y de los recursos actuales, así como las pautas para llevar a cabo la planificación a mediano y largo plazo.

En conclusión…

Tener un buen Sales Plan es uno de los primeros pasos para hacer que tu agencia crezca. Después de todo, sabemos que conquistar un nuevo cliente puede costar hasta 7 veces más que mantener a un cliente con el que ya contamos.

 

Sin embargo, el problema de muchas agencias es la recurrencia. Es por eso que necesitas generar ROI para tus clientes, al ofrecerles más. Con esto, las estrategias de upsell de base jugarán un rol importante en la conquista de todos los niveles de share de tu cliente, ¡especialmente el share of wallet!

 

¡Así que no pierdas tiempo y empieza a hacer el Sales Plan de tu agencia hoy mismo! ¡Cuanto antes empecemos, veremos los resultados más rápido!

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