Como a Termine Seus Estudos conquistou 990% mais clientes com marketing digital

Sobre a Termine Seus Estudos

A Termine Seus Estudos é uma empresa de cursos e serviços educacionais (supletivos e cursos preparatórios) para jovens e adultos, com unidades próprias e licenciadas. Fundada pelo professor Tiago Dias, surgiu quando Tiago presenciou as dificuldades que as pessoas tinham de conseguir o certificado nos supletivos de escolas públicas.

Pessoas que trabalham e têm filhos não conseguem comparecer às aulas presenciais todos os dias à noite, como pede o modelo de supletivo tradicional. Elas podem demorar até 4 anos para concluir o Ensino Médio – mas quem busca um supletivo normalmente precisa de seu certificado o quanto antes.

Assim, em 2011 Tiago criou o EmFa, Ensino Médio Fácil, com o intuito de facilitar a conclusão dos estudos supletivos. O foco inicialmente era a atuação presencial, com aulas uma vez por semana, por poucas horas. Cinco anos depois, foi criada a marca Termine Seus Estudos, com ensino a distância e semi-presencial, utilizando a metodologia EmFa de ensino.

“Nossa missão sempre foi de tornar a conclusão do Ensino Médio acessível ao máximo de pessoas. Por isso, focamos em uma metodologia de ensino focada em facilitar o aprendizado, além de trabalhar com as políticas públicas que possibilitem terminar o ensino médio da forma mais rápida e fácil”, explica Dias, que hoje é diretor da empresa.

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O problema

A internet era uma grande oportunidade para a Termine Seus Estudos: uma forma de escalar o modelo de negócios presencial, já consolidado, atingindo um maior número de pessoas, de maneira mensurável e reduzindo custos.

O grande desafio da empresa era levar, para internet, a reputação que tinha no meio offline. A marca EmFa já era bem conhecida nas cidades onde atuava. Havia também uma série de processos estruturados para apresentar os cursos e fechar as vendas. Assim que a marca Termine Seus Estudos foi criada, no entanto, ficou claro que o meio digital possuía particularidades que exigiriam que a empresa se reinventasse e investisse em um outro perfil de comunicação – e de equipe.

No começo, nossas ações não eram suficientes para gerar um número relevante de leads. Nós não estávamos utilizando uma linguagem adequada para falar com nosso público. Também tentávamos adotar cegamente estratégias e processos de empresas de outros setores, sem avaliar as particularidades de nosso negócio e de nosso público.

– Diogo Honorato, Gerente de Marketing

A solução

A primeira necessidade que a empresa percebeu que tinha era de entender melhor a jornada de compra de seu público. A Termine Seus Estudos precisava identificar as melhores formas de chegar até ele, para que fosse possível construir um relacionamento. Havia também a necessidade de mensurar melhor as ações feitas e seus resultados, de forma a otimizá-los.

Nossa persona não possui Ensino Médio completo – muitas vezes nem o Fundamental completo – e por isso tende a ter muito mais dúvidas e insegurança. Ela acessa por dispositivos móveis e pode ter conexões lentas de internet. Tivemos que nos policiar para deixar tudo sempre o mais simples, prático e acessível possível. Além, claro, de falar a linguagem de nosso público.

– Diogo Honorato, Gerente de Marketing

Educar o mercado é um dos princípios do Inbound Marketing, e a Termine Seus Estudos levou à missão à risca. Esse interesse genuíno em ajudar as pessoas com conteúdo relevante também é essencial na construção de uma boa reputação na internet. “Queremos ajudar as pessoas a concluírem o Ensino Médio, mesmo que elas não tenham interesse em adquirir nossos serviços”, diz Diogo.

Assim, a empresa criou um blog, onde passou a colocar conteúdo em diversos formatos: ebooks, vídeos, webinars, tutoriais e uma newsletter enviada por email. “Temos a filosofia de adequar a entrega à preferência de nosso público. Quem tem hábito de ver emails, recebe por email. Quem está apenas nas redes sociais, recebe nossas comunicações por lá. E, para isso, recorremos tanto a ações orgânica (e-mail marketing, fluxos de nutrição por e-mail, SEO) quanto pagas (anúncios e impulsionamentos), sempre focando em otimizar resultados”, conta Diogo. Em um ano, o blog já havia evoluído para um portal na internet.

As ferramentas de SEO nos ajudaram a direcionar nossos esforços, aumentando nossa presença nas ferramentas de busca. Já os formulários e landings pages facilitaram a captação de leads em diferentes páginas, integradas à plataforma.

– Diogo Honorato, Gerente de Marketing

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Quando o time começou a entender quais conteúdos eram os mais adequados para cada etapa da jornada de compra, qual formato era melhor para cada tipo de público e qual a melhor forma de fazer esses conteúdos chegarem aos interessados, os resultados começaram a aparecer.

“Ficou evidente quando notamos o crescimento de acessos no site e de visualizações em nosso canal no Youtube. Um dos vídeos, por exemplo, ultrapassou 300 mil visualizações”, conta Diogo. “Outro exemplo foi um webinar que realizamos, tirando dúvidas de nosso público, que teve mais de 9600 participantes e uma landing page com mais de 60% de conversão. Isso com um investimento irrisório em divulgação”.

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Além dos conteúdos, a empresa fez um grande trabalho de segmentação e gestão de leads. “As funcionalidades nos ajudaram a melhorar a organização em meio às sazonalidades e ‘safras’ de alunos. Foi possível mandar comunicações mais assertivas e segmentadas, além de rastrear comportamentos dos leads”, conta Diogo. A ferramenta de Lead Tracking ajudou a empresa a entender o comportamento do lead antes e depois da compra, melhorando os critérios de segmentação.

A Automação de Marketing permitiu que a Termine Seus Estudos qualificasse seus leads e facilitou a identificação de perfis e interesses. Foi possível reproduzir processos internos e otimizá-los conforme o time ganhava experiência. A ferramenta também foi útil para evitar tarefas repetitivas, como o envio de boletos, liberando a equipe para outras atividades. Assim a empresa acabou fazendo muito mais sem aumentar a equipe na mesma proporção.

O apoio das equipes de implantação e sucesso, conta Diogo, também foi essencial para refinar as metodologias e estratégias utilizadas:

Tínhamos experiências anteriores com outras plataformas nacionais, mas as funcionalidades e eficiência não estavam satisfatórios. Quando colocamos na balança o custo-benefício, percebemos que o RD Station era a melhor opção. Entre as plataformas nacionais, o RD Station é certamente a mais completa. E o acompanhamento que recebemos ajuda a alinhar rotas e a tirar o máximo da ferramenta. É, certamente, um grande diferencial.

– Diogo Honorato, Gerente de Marketing  

Resultados

Ao adotar a metodologia de Inbound Marketing, a Termine Seus Estudos acabou mudando toda a cultura interna da empresa, que se tornou muito mais focada em mensurar e otimizar os resultados obtidos. Hoje até uma simples resposta nas redes sociais é rastreada e mensurada. O time inteiro também começou a entender que os potenciais clientes se encontram em diferentes momentos da jornada, e talvez não estejam prontos para comprar. É preciso nutri-los e qualificá-los, dois grandes pilares do marketing digital.

A empresa também conseguiu melhorar sua atuação em todas as frentes: aumentar a presença online, atrair mais visitantes para o site, convertê-los, qualificá-los e fechar mais vendas. “Além disso, tivemos ganhos não mensuráveis, como melhorias de processo e um maior número de informações disponíveis, úteis para analisar resultados e replicar ações de sucesso”, conta Diogo.

Com o Inbound e o RD Station, conseguimos entender melhor a jornada de compra de nossos clientes e torná-la mais previsível, além de escalarmos processos e aumentarmos a disponibilidade de informações – informações essas que foram muito úteis para fazer análises e identificar fatores de sucesso que possam ser replicáveis.

– Diogo Honorato, Gerente de Marketing Digital

Em apenas 8 meses, a empresa aumentou em 600% o número de leads gerados, com um aumento de 25x no número de conversões. O número de alunos cresceu 990% nesse período, e o custo de aquisição desses alunos caiu 40%, aumentando o ROI de 9 para 22x.

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A Termine seus Estudos passou de 73 mil para quase 300 mil inscritos em suas redes sociais, e melhorou suas taxas de abertura de emails em mais de 100%: de 13 para 27%, em média. Os gastos com mídia paga caíram pela metade.

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Se houve alguma lição nesse processo? Diogo afirma que sim. “Aprendemos que não há ‘fórmula’ mágica”, conta.  “Temos sempre que conhecer as metodologias e estratégias e analisá-las criticamente, adaptando-as à realidade de nosso público, mercado e negócio”.

Planos para o futuro

Para aprimorar ainda mais sua metodologia, a empresa vem investindo nos últimos anos em sistemas de análises de dados inteligentes, consultorias com doutores em educação e plataformas de ensino a distância – soluções que aumentaram substancialmente a taxa de sucesso de seus alunos.

A Termine Seus Estudos pretende ainda continuar melhorando processos e estratégias a cada dia, gerando constantemente novas ideias sobre o que pode ou não funcionar daqui pra frente. Também deve trabalhar para otimizar a integração de sua própria plataforma de ensino com o RD Station, automatizando ainda mais processos e aumentando a retenção de seus alunos.

Quem agradece são os mais de 25.000 alunos que a empresa já auxiliou, presencialmente ou pela internet, a realizarem o sonho de obter um certificado de conclusão do ensino médio – além dos outros milhões de estudantes que tiram dúvidas e aprendem novas dicas todos os dias com a Termine Seus Estudos. Assim a empresa vai mudando a realidade de milhares de brasileiros, um certificado por vez.

A Termine Seus Estudos mudou a própria história com Marketing Digital.
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