Como a Seen Digital aumentou sua lucratividade em 300% atraindo clientes mais qualificados

A Seen Digital nasceu em 2010, no Rio Grande do Sul, com dois amigos que sonhavam em empreender. Na época, Rafael Comin e Elis Magri trabalhavam juntos em uma empresa de tecnologia e estavam em busca de novos desafios. E movidos pelo desejo empreendedor, eles resolveram abrir seu próprio negócio e começaram a prestar serviços de consultoria em Marketing Digital.

O problema

Desde o início, o foco dos sócios era trabalhar com marketing digital, trazendo para seus clientes métricas de performance e resultados. Há oito anos, no entanto, o mercado ainda era muito imaturo. Os clientes não tinham entendimento do que era marketing digital, o que tornava muito difícil a prestação e a valorização do serviço. Eles ainda estavam apenas começando a entender o poder da internet e a necessidade de ter uma presença online.

Nesse momento, Rafael e Elis perceberam que era preciso se adaptar à demanda e à realidade do mercado em que estavam. Passaram, então, a oferecer o serviço de desenvolvimento de websites – que, além de ser um produto mais facilmente aceito pelo mercado, era também uma porta de entrada, uma forma de criar um relacionamento com as empresas para, depois, transformá-las em clientes do serviço de marketing digital.

Para executar o modelo de negócio que tinham em mente, Rafael e Elis sentiram necessidade de buscar um terceiro sócio, e Roges entrou na equação. Com Elis na frente comercial, Rafael responsável pela estratégia e Roges no comando da operação, a agência se firmou no mercado.

A Seen passou a oferecer serviços de Gestão de Redes Sociais e Google Adwords, mudou sua operação de Caxias do Sul para Passo Fundo, cresceu e, em cinco anos, já empregava mais de 20 funcionários. Quando a empresa chegou ao sexto ano de vida, seus gestores enxergaram que era o momento de inovar e evoluir – e a Seen se adaptou novamente. Dessa vez reformulando toda a sua estrutura para prestar o serviço de Inbound Marketing, com foco em performance e resultado do cliente, como era o intuito desde o começo. Estava na hora de contar com uma receita recorrente, que possibilitasse à Seen crescer de forma sustentável a longo prazo.

Foi aí que entrou a Resultados Digitais.

 

A solução

Para mudar seu modelo de negócio, era preciso que a Seen reformulasse a área comercial e seu modo de vender serviços. A venda, até então, era feita praticamente de porta em porta, com os vendedores ligando para empresas e oferecendo os serviços. O trabalho era exaustivo e trazia poucos resultados, por isso, com o tempo, as indicações de clientes haviam se tornado a forma mais eficaz de conseguir novos negócios – o que ainda não era ideal para a nova fase em que se encontravam.

Assim, a forma de prospectar clientes sofreu grandes mudanças. Foi preciso mudar a mentalidade da equipe de vendas: o time entendeu a importância de gerar leads qualificados e de atrair os clientes em vez de correr atrás deles. A equipe também teve que aprender a recusar clientes e projetos que não trariam resultados para a empresa a longo prazo e entendeu que era extremamente necessário atrair clientes qualificados, que já possuíam certo conhecimento de marketing e podiam investir no digital.

As mudanças, principalmente na operação, foram grandes e, apesar das turbulências iniciais, a RD proporcionou o suporte necessário para a empresa passar por todas as transições. Desde a capacitação da equipe, com cursos e materiais ricos, até modificação da área comercial. Nosso consultor participou ativamente de todo processo, guiando os diretores na mudança de mindset, na reestruturação da área comercial e auxiliando na negociação com novos clientes.

– Rafael Comin, CEO

A reestruturação do modelo de negócio resultou numa equipe mais capacitada na operação. Essa mudança de modelo e de mentalidade permitiu que a Seen começasse a atrair apenas clientes qualificados, com fit para o negócio, e, inclusive, com ticket médio mais alto. Quando o cliente é qualificado, sabe exatamente porque está investindo e que resultados virão e, por isso, é menos sensível a preço, um problema antes enfrentado pela agência.

Como muitas empresas ainda enxergam os investimentos em marketing como uma despesa, em tempos de crise, eles são a primeira verba a ser cortada. Oferecer métricas de performance e resultados e atrair clientes mais qualificados fez com que a Seen mostrasse a seus clientes que os investimentos em Marketing são essenciais no apoio às vendas.

Resultados

O aumento de ticket médio e, por consequência, de renda recorrente, resultou na ampliação dos resultados financeiros da empresa: foram 40% de aumento nas vendas, e 300% de aumento na lucratividade. Além disso, os custos da Seen caíram 4%, e a renda per capita aumentou 3,5%.

Uma das principais expectativas que tínhamos era conseguir empacotar todos os serviços que antes vendíamos separadamente (Planejamento de Marketing Digital, Gestão de Redes Sociais, Conteúdo e Gestão de Google Adwords) em uma solução única. Isso permitiu que a empresa fosse remunerada de uma forma recorrente, proporcionando maior previsibilidade financeira.

– Roges Pizzatto, COO

Com uma dedicação e desempenho exemplares, já no primeiro ano com a RD, a Seen chegou ao nível Gold de parceria, sendo premiada como segunda colocada na categoria Máquina de Crescimento no Prêmio Agências de Resultados, no RD Summit 2016.

A exposição no evento e no marketplace de serviços da RD gerou uma grande visibilidade, que auxiliou a impulsionar o posicionamento da agência. Ser uma agência Gold certificada pela Resultados Digitais e ganhar o prêmio no RD Summit foram dois fatores que contribuíram para alavancar a credibilidade da Seen no mercado, trazendo novos negócios de todo o país.

A principal lição aprendida é que, se a empresa quiser implantar o Inbound Marketing, existem duas opções: você pode optar pelo mais fácil e começar a realizar as mudanças agora, ou pode optar pelo mais difícil e esperar que outra agência passe na sua frente e faça antes de você.

– Luana Girardi, gerente de projetos de Inbound Marketing

A certeza de que estavam no caminho certo veio com mais um reconhecimento – ou melhor, três – em 2017, quando a  Seen foi premiada em 3 categorias do Prêmio Agência de Resultados. A primeira posição nos prêmios Máquina de Crescimento; Mestre da Conversão e Sucesso dos clientes impulsionam a agência a traçar voos mais altos para o próximos anos. 

“Sem o esforço de uma boa equipe trabalhando, não conseguiríamos resultados para receber essas premiações. É um trabalho que a gente vem realizando há oito anos, então fica o agradecimento à RD por essa parceria”, afirmou Elis Magri, em entrevista à equipe da RD no RD Summit 2017.

Planos para o futuro

Para o futuro, os próximos passos da Seen incluem investir no desenvolvimento de novas fontes de receita e mudar o posicionamento da empresa. A agência vai passar a ser uma empresa que cria e desenvolve negócios digitais. A Seen está lançando a Vostok, uma empresa especializada em lançamentos de produtos digitais e o Ensine Aí, uma empresa especializada em aquisição, captação, ativação e retenção de alunos. Apesar do ano de recessão econômica, a Seen está abrindo novas vagas e oportunidades de negócio, expandido seu crescimento, como sempre fez.

Replique estes resultados na sua empresa.

Email

Iniciar teste