Como a Powerlight vem ganhando espaço com uma nova forma de enxergar negócios


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Sobre a Powerlight Surfboards

A Powerlight é uma fábrica de alta tecnologia de pranchas de surfe, stand up, kite surfe, wakeboard e qualquer modalidade de esporte sobre a água. Suas pranchas unem leveza, performance e durabilidade a materiais nobres e uma produção sustentável, sem agredir o meio ambiente.

A história da fábrica começou em 2011 com Guga Arruda, surfista profissional que, durante muitos anos, participou de competições no Brasil e no mundo. Para subir de nível, Guga buscava uma prancha leve e com boa performance na água, e, assim, decidiu produzir a própria prancha.

O mercado do surfe não havia feito o dever de casa. Estávamos fazendo pranchas do mesmo jeito há 50 anos. Então eu comecei a pesquisar e muito rapidamente percebi que a indústria em outros segmentos usava tecnologias mais avançadas, materiais mais nobres. Foi fácil dar os primeiros passos e já ter um produto diferenciado.

– Guga Arruda, shaper e fundador da Powerlight

O que começou como uma atividade para ele mesmo logo virou empreendimento, com cada vez mais surfistas pedindo por suas pranchas. Um desses surfistas era Fábio Duarte. Há seis anos, Fábio comprou uma das pranchas de Guga que está com ele até hoje, intacta. “Depois de um ano que vi minha prancha incrivelmente leve e forte, sem nenhum amassado, eu falei: ‘nossa. Esses caras têm um negócio super legal na mão”, conta ele.

Numa visita a Florianópolis, Fábio conheceu melhor o modelo de negócios da fábrica e, como empresário e administrador, enxergou uma oportunidade. Uma empresa de alta tecnologia, com produção sustentável e preocupada com as necessidades do cliente só precisava de um pequeno empurrão: alguém que tivesse experiência em negócios.

powerlight - case RD Station - site

O problema

No surfe, a primeira experiência no mar é vital para que um entusiasta vire surfista ou desista do esporte. Por isso, uma grande preocupação da Powerlight é entregar a prancha certa para cada cliente, para que ele consiga de fato pegar onda e ter uma experiência agradável surfando. “Se eu entregar uma prancha que não vai trazer a satisfação e a felicidade que o cliente está esperando, ele não surfa mais, o que é um desastre para mim, porque ele nunca mais vai comprar uma prancha. Ou ele não vai surfar mais com a minha prancha, o que é outro desastre”, aponta Fábio.

powerlight - case RD Station - prancha ideal

Para que seja possível entregar essa boa experiência, no entanto, é preciso conhecer profundamente o perfil e as necessidades de cada surfista. É aí que entra o marketing digital. Desde o início, Fábio já sabia que o caminho a ser trilhado pela Powerlight era o da tecnologia – tanto na produção das pranchas, quanto no atendimento e na comunicação com o cliente. Para entregar a prancha certa ao cliente certo, é preciso entender esse cliente, é preciso conhecê-lo melhor e saber o que ele busca – algumas das grandes vantagens do inbound marketing.

Marketing digital é o futuro, não tem como escapar. Antes eu fazia um anúncio numa revista ou num outdoor e não sabia se aquele anúncio agradava ou não. Eu não tinha feedback e nem métrica para saber se isso estava indo bem ou não. Hoje em dia as pessoas rejeitam um anúncio meu e eu fico feliz porque eu sei que eu errei. A responsabilidade do erro é minha, não é das pessoas não gostarem.

– Fábio Duarte, CEO da Powerlight

Na época em que Fábio virou sócio, a fábrica já tinha cerca de 700 clientes e o relacionamento com eles era feito um-a-um. “Todas as campanhas eram feitas na mão, respondendo milhares de emails”, lembra Fábio. Esse grande volume de dados e trabalho fez surgir a necessidade de uma ferramenta que automatizasse essa tarefa. Em 2014, então, eles buscaram o RD Station Marketing.

A solução

Com a segmentação de leads e a automação de marketing, a equipe da Powerlight consegue conversar com 12 mil surfistas por mês, mantendo um índice de respostas bastante alto. “As pessoas percebem que eu escrevi de fato aquele email pensando nelas”, diz Fábio. “A ferramenta está me ajudando a automatizar processos e a entender melhor o cliente. Eu vou melhorando a comunicação com ele de uma forma escalável. A RD me proporcionou essa forma de escalar com uma ferramenta só.”

Com o RD Station Marketing, eles conseguem saber quem é o potencial cliente que visita o site, o que ele busca e que dores ele quer resolver. É possível saber, por meio da segmentação de leads, se ele é surfista profissional, se é um empresário que surfa por hobby, se é iniciante, se é leve, se é pesado, e, então, indicar a melhor prancha para que ele tenha uma ótima experiência da água.

De acordo com o interesse ou dor de cada lead, ele receberá um email com conteúdo diferente. Pode ser uma dica de performance no surfe do Guga Arruda, ou um novo lugar para ir surfar. São conteúdos que servem ao propósito de cada lead, individualmente, e conectam o cliente à empresa.

A Powerlight vem se tornando referência em entregar a prancha ideal. Prova disso são as ligações que Fábio recebe de clientes, pedindo ajuda para comprar do concorrente. “Tenho cliente que me liga, dentro de uma loja concorrente, para saber se ele está comprando a prancha certa”, conta Fábio. “É muito louco. Ele enxergou em mim a referência para entregar a prancha certa, e eu ajudo ele. Quero ajudar ele a achar a prancha certa de qualquer jeito. Se for com a minha prancha, melhor ainda.”

A Powerlight é hoje a única fábrica de pranchas do mundo que dá garantia de satisfação. Se um cliente surfou e gostou do resultado, ótimo, senão, ele pode trocar a prancha sem custo algum. “Ele pode surfar uma semana com a prancha e me dar um feedback falando ‘Fábio, não é a prancha que eu imaginava, não funcionou como eu imaginava’. Não tem problema, eu troco de prancha quantas vezes ele quiser, até ficar feliz”.

powerlight - case RD Station - cadastro

Essa forma de fazer negócios funciona tanto no ambiente físico quanto no virtual. No inverno, a baixa temporada da Powerlight, costuma fazer bastante frio em Florianópolis. O número de pessoas que entra na loja para comprar uma prancha é bastante baixo nesse período. Num desses meses, chegou a quase zero. No entanto, nesse mesmo mês, a Powerlight bateu sua meta de vendas mensal e o recorde de vendas do ano. Isso só foi possível pelo fluxo online, que permite que o lead seja nutrido, escolha comprar uma prancha e termine a venda por telefone, sem nem precisar pisar na loja.

A grande sacada do RD Station Marketing é ele me dar todas estas métricas condensadas num lugar só: quantas pessoas estão vindo através das minhas campanhas, no topo, meio e fundo de funil. A ferramenta é brilhante.

– Fábio Duarte, CEO da Powerlight

Hoje todo o processo de vendas da Powerlight é online, com exceção do atendimento. Como a venda é complexa, envolvendo diversas variáveis, as pessoas chegam pela internet, são atendidas por telefone ou presencialmente e, depois, a venda continua pela internet.

A ferramenta te ajuda, mas ela não resolve o problema sozinha. Ela vai entregar uma chuva de gente para o teu negócio, mas se não tiver ninguém para atender essas pessoas, você vai causar um problema maior do que você imaginava. Então é fundamental você entender seu processo de vendas.

– Fábio Duarte, CEO da Powerlight

Com o lead scoring, o atendimento da Powerlight consegue saber quem são os clientes mais próximos da compra, e quais ainda precisam esquentar. Com o lead tracking, o time consegue saber quem que entrou no site, que páginas visitou, e, na hora do atendimento, todas essas informações auxiliam a equipe de vendas a desempenhar melhor.

A gente teve uma melhoria de performance na conversão. Entrava um monte de gente, mas a gente não convertia tão bem, porque a gente não sabia muito bem quem era quem. Agora, quando o lead entra, a gente já sabe quem é ele, qual é a dor, o que ele já abriu, que vídeo assistiu… Nessa hora a gente tem muitos pontos de conexão e é mais fácil fazer a venda.

– Fábio Duarte, CEO da Powerlight

Resultados

A base de leads da Powerlight saiu de zero para 12.000 leads nesse meio tempo, e a fábrica só cresceu, mesmo em tempos de crise: foram 15% de crescimento em 2015 e 9% em 2016. “2015 foi um ano super difícil para o Brasil inteiro, né? O mercado de surfe foi um desastre quanto a novos equipamentos, caiu quase 20 por cento. E a gente cresceu mesmo assim, num mercado tão competitivo e caindo tanto”. Em 2016, o panorama foi o mesmo: o mercado caiu, e a Powerlight continuou crescendo. “A gente vem crescendo porque a nossa forma de nos relacionar é diferente das outras empresas”, diz Fábio.

A ferramenta ajuda a parametrizar o nosso crescimento. Eu consigo saber qual investimento vou ter que fazer para alcançar o próximo passo para a empresa. Tenho mais claro para onde estou indo e onde tenho que pisar para poder crescer com mais eficiência.

– Fábio Duarte, CEO da Powerlight

A Powerlight vem cada dia mais sendo reconhecida como uma referência no mercado. No Board Trader Show, a maior feira de fabricantes de boardsports do mundo, a fábrica ganhou os prêmios de ‘Melhor stand’ e ‘Prancha do futuro’ pelo segundo ano consecutivo.

Numa cidade como Florianópolis, com 190 fábricas de pranchas espalhadas pela ilha, esses prêmios representam ainda mais. Guga Arruda diz que sente o maior orgulho quando vê suas pranchas na praia, na mão de outros surfistas: “Quando a gente chega na praia e tem um monte de prancha Powerlight eu me sinto ligado àquelas pessoas. É uma sensação muito agradável, uma realização, né? Ver que a gente realmente conseguiu fazer aquilo que sonhou.”

Essa forma humana de enxergar os negócios é o que aponta que o futuro da Powerlight só pode ser ainda mais brilhante. “Quando você surfa, você sempre sai do mar melhor do que quando você entrou. Eu tento levar minha vida com esse pano de fundo. Eu venho para a fábrica todos os dias para deixar ela melhor do que estava ontem. E marketing digital é isso. É como você impacta as pessoas para elas saírem melhor do que quando elas não tinham o seu conteúdo ou o seu produto.”, diz Fábio. E nós não poderíamos concordar mais.

A Powerlight Surfboards mudou a própria história com Marketing Digital.
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