Como a OUTMarketing encontrou na parceria com a RD uma nova forma de prestar serviços para o mercado de TI

A OUTMarketing é uma agência de marketing e comunicação especializada no mercado de tecnologia. A empresa nasceu em 2007, em Portugal, quando duas sócias, Ana e Sofia, que vinham do mercado tecnológico, perceberam a demanda de prestar serviços customizados para esse segmento.  Empresas de tecnologia têm processos e terminologias específicos, e era preciso atendê-las de uma forma diferenciada da maioria das outras empresas.

Durante os anos que se seguiram a empresa expandiu sua atuação pela Europa e para os Estados Unidos e, em 2012, chegou ao Brasil, comandada por Alexandre Tili. Com um foco direcionado para marketing de resultados no segmento de tecnologia, a agência, que se posiciona como uma empresa de outsourcing de marketing para empresas de TI, tem participação em toda a estratégia do cliente, do planejamento de marketing até a execução das atividades definidas.

O problema

Há cinco anos no país, uma das dificuldades que a agência enfrentava era a rigidez do mercado. “Os fundadores de empresas de tecnologia normalmente são profissionais com perfil técnico e muitos enxergam o marketing como um custo e não como um investimento. Eles acreditam muito no produto que criaram e nem sempre enxergam valor no marketing como um grande influenciador para a venda de suas soluções de tecnologia”, conta Alexandre. O grande desafio, portanto, era mostrar esse valor para o cliente.

Quando a OUTMarketing chegou no Brasil, o foco do trabalho era mais centrado na produção offline, criando estratégias e materiais de apoio à área comercial das empresas de tecnologia da informação. Mesmo sabendo do valor de tudo que era entregue ao cliente, a equipe da OUTMarketing sentia que precisava mostrar um resultado mais concreto sobre as atividades criadas. “Já perdemos clientes que precisavam reduzir custos na empresa e cortavam o budget de marketing, pois nos viam como uma agência de criatividade, apenas”, lembra Alexandre.

A solução

Percebendo esse movimento do mercado e a necessidade de posicionar o marketing como uma área estratégica de resultados e não apenas de custos, em 2014 a OUTMarketing decidiu buscar a parceria com a Resultados Digitais. O primeiro passo dessa nova parceria foi a capacitação da equipe, por meio da certificação de agências, para que todos entendessem o objetivo e as possibilidades de trabalhar o inbound marketing, e os diferenciais e benefícios que o marketing de resultados poderia trazer aos clientes.

A partir daí a forma de trabalho mudou dentro da empresa. A equipe começou a enxergar o valor de suas entregas e dos serviços de uma outra forma, começou a entender mais a fundo sobre o negócio de cada cliente e seus objetivos de longo prazo. O time da OUTMarketing se reposicionou, mudando de operacional para estratégico, uma vez que percebeu que sua atuação resultaria em vendas e mais negócios para os clientes.

Nesse novo modelo de atuação, focado em resultados, a agência traça um plano para que o cliente alcance os objetivos comerciais e comprove, com base em números e relatórios, os resultados que estão sendo alcançados ao longo do tempo.

Assim, a OUTMarketing deixou de ser apenas uma agência de marketing que entregava materiais completos e passou a trabalhar o planejamento estratégico de seus clientes, definindo metas de trabalho para gerar resultados concretos em vendas e posicionamento de marca no meio digital. Foi o início da transformação digital de seus clientes, mudando a mentalidade das pessoas, modificando processos e inserindo a tecnologia na área de marketing das empresas de TI.

Atualmente, ao se reunir com o cliente para uma prospecção comercial, o time de vendas estrutura um plano de marketing com as metas de visitantes, leads e oportunidades de negócio que a empresa precisa para chegar na meta de vendas. Com o funil de marketing criado, o acompanhamento do desempenho do cliente é feito pela equipe de Customer Success, por meio do dashboard do RD Station, que apresenta os resultados diários.

“Assim, ele consegue acompanhar a qualquer momento, em tempo real, quantos leads foram gerados e quantos visitantes ele recebeu no site. É possível medir os resultados de uma campanha que foi lançada ontem, por exemplo, e o que ela trouxe de retorno real para a empresa em leads e o que a área comercial está recebendo de oportunidades. É uma proximidade muito maior com a estratégia do cliente e uma possibilidade de mensurar os resultados a qualquer momento”, conta Alexandre.

Realmente o marketing deixou de ser apenas associado a design e à área que organiza eventos e apresentações legais. Realizar um evento é essencial, ter a estratégia de uma campanha muito bem elaborada também é, mas, e aí? Qual o resultado? Com o RD Station a gente consegue ter [esse resultado] a qualquer momento em mãos para apresentar ao cliente, e ele enxerga o que ele está gerando de novos negócios e o crescimento do número de vendas, que é o que todo executivo espera no fim do dia. 

– Alexandre Tili, diretor executivo

Foi uma mudança de mindset bastante significativa para o time da OUTMarketing, que começou também a utilizar a nova metodologia dentro da própria agência. Wagner Mendler, gerente de novos negócios, conta que esse foi o grande diferencial da parceria: “os clientes que chegam até nós, normalmente não têm noção da abrangência que o marketing pode atingir e eles até questionam como o marketing pode, de fato, ajudar o comercial, e como isso pode ser mensurado.”

O RD Station é utilizado na OUTMarketing para montar as propostas comerciais, depois de coletado o briefing das necessidades do cliente, na reunião de prospecção. Após entender as dores e as necessidades de cada prospect, a equipe elabora um funil de vendas completo e apresenta o projeto de planejamento de marketing personalizado. “É algo que surpreende o cliente”, conta Wagner. “Normalmente escuto do cliente: ‘Não sabia que a gente conseguiria metrificar oportunidades para a área comercial e que eu consigo no final de ano saber que, de dez milhões do meu faturamento, três vieram a partir de estratégias de marketing’”.

Também ficou mais fácil para Wagner fechar novos negócios, uma vez que ele já atende potenciais clientes sabendo quem eles são, que problemas enfrentam e como a agência pode ajudá-los. No mercado de TI, especialmente, ser uma referência de mercado conta muitos pontos na hora da venda. O fato do possível cliente já ter visitado o site, baixado os materiais e, portanto, confiar na empresa, é essencial para levar as negociações adiante.

Para Karen Oliveira, responsável pela área de sucesso do cliente na OUTMarketing, o grande ganho foi conseguir entregar resultados e suprir as expectativas dos clientes. “Minha responsabilidade é criar confiança. Eles nos desenham às vezes um sonho e com o inbound marketing a gente tem a possibilidade de entregar algo que realmente supere as expectativas”, conta ela.

Cada campanha de marketing que a agência faz para seus clientes está atrelada à estratégia global do negócio deles, desde o planejamento até a execução – participando de todo o ciclo de vida do cliente. O trabalho tem um começo, meio e fim definidos, mas o projeto é sempre cíclico.

É por isso que digo que nós não entregamos jobs, a gente não apenas recebe e entrega a demanda. O cliente não nos manda a demanda. Ele nos pergunta o que, dentro de nossa experiência no mercado de tecnologia, é melhor e o que aquilo agrega para o negócio dele. Ele abre a estratégia e permite que nós atuemos consultivamente nela. Participar da estratégia dos clientes e nos sentir parte do time de marketing deles é essencial para o sucesso da parceria.

– Karen Oliveira, gerente de sucesso do cliente

O cliente acompanha nas reuniões de alinhamento tudo o que está sendo desenvolvido e os resultados de cada ação no RD Station. No dashboard o cliente consegue saber se as metas que traçou estão sendo atingidas, e os relatórios mensais e trimestrais da própria ferramenta possibilitam comprovar facilmente os resultados. Os clientes que possuem a versão Enterprise do RD Station contam ainda com o Marketing BI, para uma análise ainda mais profunda e completa de seu desempenho.

Resultados

Poder entregar um resultado sólido de crescimento em vendas permitiu à OUTMarketing encarar as reuniões com cliente de forma muito mais confiante. “O inbound trouxe essa maturidade para a nossa equipe, de enxergar marketing como estratégia e marketing como resultado para todo e qualquer cliente”, diz Alexandre Tili. E essa maturidade também se reflete nos números da agência:

A empresa obteve um crescimento considerável de 30 a 40% em faturamento com o início da parceria com a Resultados Digitais. Conseguimos alavancar as vendas da OUTMarketing oferecendo os serviços de marketing associados a uma solução de tecnologia. A equipe também cresceu, dobrando de tamanho no último ano.

– Alexandre Tili, diretor executivo

A parceria provou seu valor e fez sucesso também no exterior, na base de clientes da OUTMarketing Portugal, situada em Lisboa. “Até pensamos que poderia haver alguma barreira cultural, ou alguma dificuldade de entrar no mercado português por ser um produto brasileiro. E muito pelo contrário, fomos surpreendidos com uma aceitação muito positiva”, conta Alexandre.

Os portugueses aceitaram muito bem o produto. Atualmente a OUTMarketing Portugal tem uma expressividade bem relevante em relação a números e à venda de serviços de inbound, associada ao RD Station. A OUTMarketing é hoje uma parceira Gold da RD, tanto no Brasil quanto em Portugal, posição que é motivo de muito orgulho para os sócios Alexandre Tili, Ana Barros e Sofia Luz.

A parceria com a RD traz um grande apoio para a OUTMarketing. Temos suporte tanto para a definição de uma estratégia comercial para um determinado prospect, quanto para a definição de um processo de trabalho entre as áreas de operações e sucesso de clientes. Sentimos que a RD se preocupa com o resultado do nosso cliente e com o resultado da OUTMarketing. É um grande orgulho saber que estamos caminhando juntos e temos um parceiro ao nosso lado que está pronto para nos apoiar e incentivar para o crescimento.

– Alexandre Tili, diretor executivo

Planos para o futuro

Os próximos passos da agência incluem expandir sua atuação, oferecendo, também, serviços de apoio à área comercial das empresas de tecnologia – uma vez que marketing e vendas são áreas complementares e que devem caminhar juntas. Está também nos planos da OUTMarketing a criação de uma área de consultoria especializada em marketing e vendas para o mercado de TI, e o investimento em uma área de ensino, com cursos e capacitações.

Se depender da dedicação da equipe da OUTMarketing, o sucesso será mais que garantido. E não é nem preciso olhar muito a fundo para tirar essa conclusão: com profissionalismo e um sorriso no rosto do começo ao fim das gravações, ficou claro que o ingrediente secreto dessa equipe é a paixão pelo trabalho que fazem todos os dias.

Replique estes resultados na sua empresa.

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