Como a agência Lince gerou mais receita para seu cliente Brazsoft com ações de Inbound Marketing

Sobre a Brazsoft

A Lince Marketing Digital é uma agência parceira da Resultados Digitais, que oferece diversos serviços de Inbound Marketing e desenvolvimento web para a atração de clientes pela internet. Entre as empresas atendidas está a Brazsoft, que desenvolve e distribui softwares de gestão rural, atuando exclusivamente no segmento Agrícola e Pecuário.

A Brazsoft investiu em um novo site, mas não conseguiu gerar resultados com ele. O site tinha poucas visitas e não trazia um bom volume de Leads. Foi nessa época que se tornou cliente da Lince, com o objetivo de iniciar um projeto de Inbound Marketing, buscando gerar mais Leads e conseguir mais clientes.

A Solução

Em 2012, o novo site da Brazsoft foi desenvolvido. Foi então que a Lince iniciou a consultoria e ofereceu outros serviços focados na atração de visitantes e captura de seus dados (Geração de Leads) para entregar resultados concretos ao cliente.

Desde o início, a agência traçou uma estratégia que envolvia a produção de conteúdo, com publicação semanal, dicas e notícias do setor agropecuário. A redação dos conteúdos foi feita pela própria agência, assim como a otimização desses artigos para o sistemas de busca (SEO). Isso levou a um aumento de 145% na busca orgânica de 2012 para 2013:

Aumento na busca orgânica

As ações realizadas com o RD Station

O investimento no novo site parecia estar no caminho certo, mas depois de alguns meses o número de Leads que foram gerados ainda era baixo, cerca de 49 contatos mensais, mesmo com o aumento das visitas.

A Lince então optou por usar o RD Station para ajudar nas estratégias de marketing digital do cliente, com o objetivo inicial de aumentar a quantidade de Leads gerados no site. Logo nos primeiros meses os resultados começaram a surgir.

A Lince inicialmente criou páginas de conversão direcionadas para fundo de funil, ou seja, ofertas para aquelas pessoas que já estão interessadas na solução do cliente e mais próximas do momento de compra. Foi criada uma Landing Page para cadastro para fazer download da versão gratuita do software.

Em seguida, a Lince passou a trabalhar conteúdos para quem está na fase de aprendizado e chega ao site sem necessariamente estar buscando o software. A agência mapeou quais eram os conteúdos relevantes para os potenciais clientes da empresa e disponibilizou em Landing Pages. Um exemplo foi a publicação de um eBook sobre inventário patrimonial rural, um tema em que muitos clientes da Brazsoft têm dúvidas.

Logo nos primeiros meses os resultados começaram a surgir e no final do ano de 2013 eles já haviam conseguido 438% mais Leads do que no ano anterior:

Gráfico Geração de Leads

A divulgação dos conteúdos gerados foi feita por campanhas de Google Adwords, posts nas redes sociais e emails para a base de contatos da Brazsoft.

Com o aumento do número de Leads, o time de vendas teve uma sobrecarga de contatos para abordar. O próximo passo necessário foi qualificar melhor os Leads entregues para o time comercial da empresa. Após um mapeamento das personas, a fim de descobrir quais seriam os clientes ideais para a empresa, foram alterados alguns campos nas Landing Pages para segmentar melhor a base de Leads e identificar aqueles que deveriam ser abordados.

Próximo passo: Automação de marketing

Em 2014, com as personas mapeadas, a empresa viu a necessidade de automatizar processos e melhorar a qualificação dos Leads com automação de marketing.

Inicialmente a automação foi implementada para aquelas pessoas que queriam testar o software e se cadastravam no site, assim como para as pessoas que eram contactadas pela área de vendas, mas não se tornaram clientes.

Para implantar a automação de marketing, a empresa determinou que os Leads que faziam download da versão gratuita do software entrariam em um fluxo de automação e receberiam emails com informações da plataforma (como um tutorial), com dicas e exemplos de utilização, módulos específicos, depoimentos de clientes, convite para agendar demonstração e condições especiais para adesão. Todos conteúdos focados para a compra do produto.

Para todos os Leads que foram abordados pelo time de vendas mas não se tornaram cliente, a empresa desenhou outro fluxo de automação. Eles eram enviados para um fluxo com um período de tempo maior, passando então a receber novos e-mails com conteúdos diferentes, focados no topo de funil. O objetivo era retomar o contato com o potencial cliente até que ele esteja no momento certo de compra.

A implementação do RD Station pela Lince Marketing Digital foi algo que transformou o dia a dia da nossa empresa. Antes a realização de novos negócios era complexa e o custo era muito alto, além do volume ser muito menor. Hoje nossa empresa contratou novos funcionários, está em constante crescimento e já pensamos em explorar novos horizontes, buscando oportunidades em países da América do Sul, iniciando por Chile, Argentina, Paraguaí e Uruguai.

Melhoria constante com Teste A/B de Landing Page

A Lince acredita que sempre existe espaço para melhorar, então resolveu realizar um teste A/B com os diferentes templates de Landing Page oferecidos pelo RD Station. O teste foi realizado durante 15 dias, e resultou no aumento de quase 50% na taxa de conversão de uma única página.

O modelo da landing page original alcançava uma taxa de conversão de 8%:

Landing Page

A nova landing page criada elevou a taxa de conversão para 16%:

Landing Page 2

Os Resultados

Com a implementação da automação de marketing, a empresa tinha a meta de aumentar em 20% o número de vendas no ano. No entanto, o resultado alcançado foi muito acima disso: a Brazsoft aumentou em 85% o número de vendas de 2013 para 2014.

A redução do custo por Lead (CPL) foi de 82%, gerada pela entrega de Leads mais qualificados, redução de gastos com visitas pessoais e telemarketing.

Metas e próximos passos

Segundo a Lince, o RD Station foi o pilar de toda a estratégia, tanto na execução das atividades, quanto na mensuração de resultados e facilidade para comprovar para o cliente o retorno dos investimentos na agência.

O RD Station é uma ferramenta que nos possibilita focar nas ações que geram resultados efetivos para os clientes. Criamos o planejamento de marketing digital totalmente embasados nele, o que nos proporciona ganhos de resultados. Assim o cliente pode iniciar com o pacote básico e ir evoluindo na ferramenta de acordo com os resultados.

Para o ano de 2015 está sendo planejado o uso das funcionalidades Marketing BI e Lead Scoring, para identificar mais oportunidades para o negócio e melhorar ainda mais a qualificação dos Leads e, consequentemente, o fechamento de novos negócios.

A Brazsoft mudou a própria história com Marketing Digital.
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