Cómo Termine Seus Estudos conquistó 990% más clientes con marketing digital

Acerca de Termine Seus Estudos

Termine Seus Estudos es una empresa de cursos y servicios educativos (complementarios y preparatorios) para jóvenes y adultos, que cuenta con centros propios y acreditados. Fue fundada por el profesor Tiago Dias, cuando este notó las dificultades que las personas tenían para graduarse de bachillerato en los programas de educación para adultos de las escuelas públicas.

Las personas que trabajan y tienen hijos no logran asistir a todas las clases presenciales, que se exigen en el modelo de educación para adultos tradicional, por lo que pueden tardar hasta 4 años en concluir el bachillerato. Sin embargo quien participa en un programa de educación para adultos, normalmente necesita su certificado cuanto antes.

En 2011, Tiago creó el EmFa, siglas para Ensino Médio Fácil en portugués, con la tarea de facilitar la conclusión del bachillerato para adultos. Al comienzo tenía el enfoque de educación presencial, con pocas horas de clases y una vez por semana. Cinco años después, fue creada la marca Termine Seus Estudos, de educación a distancia, semipresencial, y con uso de la metodología de enseñanza EmFa.

“Nuestra misión siempre fue la de hacer que la conclusión del bachillerato fuese accesible para el máximo número de personas. Para esto, nos enfocamos en una metodología de enseñanza, centrada en facilitar el aprendizaje, además de trabajar con políticas públicas que permitan la conclusión del bachillerato de forma más rápida y fácil”, explica Dias, que es hoy en día director de la empresa.

El problema

Internet fue una gran oportunidad para Termine Seus Estudos, una forma de superar el modelo de negocios presencial ya consolidado, por uno que ha ido incluyendo a un mayor número de personas, de forma mensurable y con costos reducidos.

El gran desafío de la empresa era poder establecer en internet, la reputación que tenía offline. La marca EmFa era muy conocida en las ciudades donde actuaba y tenía también una serie de procesos estructurados para presentar los cursos y cerrar las ventas. Al momento de la creación de la marca Termine Seus Estudos, estuvo claro que los medios digitales tenían particularidades que exigían que la empresa se reinventase e invirtiera en otro perfil de comunicación y equipo.

“Al comienzo, nuestras acciones no lograban generar un número relevante de leads.

No estábamos utilizando un lenguaje adecuado para hablar con nuestro público e intentábamos adoptar ciegamente, estrategias y procesos de empresas de otros sectores, sin antes evaluar las particularidades de nuestro negocio y de nuestro público.”

Diogo Honorato, Gerente de Marketing

La solución

La primera necesidad que la empresa notó, era la de entender mejor el proceso de compra de su público e identificar las mejores formas de llegar a este, para que fuese posible construir una relación con ellos. Existía también la necesidad de medir mejor las acciones hechas y sus resultados, para así optimizarlos.

“Nuestra buyer persona no ha completado el bachillerato y muchas veces, ni la educación primaria (lo que le genera más dudas e inseguridad), también ingresa a la información por dispositivos móviles y puede tener conexión lenta a internet. Por estas razones, tuvimos que asegurarnos de siempre dejar todo lo más simple, práctico y accesible posible, sin olvidar, claro, de tener el mismo lenguaje de nuestro público.”

Diogo Honorato, Gerente de Marketing

Educar al mercado es uno de los principios del Inbound Marketing y Termine Seus Estudos llevó la misión al pie de la letra. Este interés genuino por ayudar a las personas, a través de contenidos relevantes, también es esencial para la construcción de una buena reputación en internet. “Queremos ayudar a que las personas concluyan el bachillerato, inclusive así estas no tengan interés en adquirir nuestros servicios”, dice Diogo.

De esta forma, la empresa creó un blog, donde colocó contenido en diversos formatos: ebooks, videos, webinars, tutoriales y una newsletter enviada por email. “Tenemos la filosofía de adecuar el producto a los gustos de nuestro público. Quien está acostumbrado a leer emails, recibe contenido en su correo. Quien está solo en redes sociales, recibe la información por esos medios. Para poder hacer todo esto posible, recurrimos a acciones tanto orgánicas (e-mail marketing, flujos de nutrición por e-mail, SEO) como pagas (publicidad y anuncios pagados), siempre enfocadas en optimizar resultados”, asegura Diogo.

“En un año, el blog ya se había convertido en un portal en internet, las herramientas de SEO nos ayudaron a dirigir nuestros esfuerzos, para aumentar así nuestra presencia en los bucadorese. Los formularios y las Landing Pages facilitaron la captación de leads en diferentes páginas, integradas a la plataforma.”

Diogo Honorato, Gerente de Marketing

Cuando el equipo comenzó a entender cuáles eran los contenidos más adecuados para cada etapa del proceso de compra, cuál era el mejor formato para cada tipo de público y cuál era la mejor forma de hacer que los contenidos llegaran a los interesados, se comenzó a generar buenos resultados.

“Se hizo evidente cuando notamos el crecimiento de visitas al sitio web y de reproducciones en nuestro canal de Youtube. Uno de los videos, por ejemplo, pasó las 300 mil reproducciones”, cuenta Diogo. “Otro ejemplo fue un webinar que realizamos, para aclarar las dudas de nuestro público. En este tuvimos más de 9600 participantes y una Landing Page con más de 60% de conversión. Todo esto con una mínima inversión en divulgación”.

Además de los contenidos, la empresa hizo un gran trabajo en la segmentación y gestión de leads. “Las features nos ayudaron a mejorar la organización con respecto a los periodos y grupo de alumnos. Se nos hizo posible tanto enviar comunicaciones más asertivas y segmentadas, como rastrear comportamientos de los leads”, prosigue Diogo. La herramienta de Lead tracking ayudó a la empresa a entender el comportamiento del lead antes y después de la compra, para de esta forma mejorar los criterios de segmentación.

La Automatización de Marketing permitió que Termine Seus Estudos calificara a sus Leads y facilitó la identificación de perfiles e intereses. Fue posible reproducir procesos internos y optimizarlos, a medida que el equipo iba ganando experiencia. La herramienta también fue útil para evitar tareas repetitivas, como el envío de facturas y le dio más tiempo al equipo para realizar otras actividades.

De esta manera la empresa acabó haciendo mucho más, sin aumentar el personal. Diogo afirma que el apoyo de los equipos de implementación y éxito del cliente fue esencial para refinar las metodologías y las estrategias utilizadas.

“Teníamos experiencias anteriores con otras plataformas en Brasil, pero las features y eficiencia no eran satisfactorias. Cuando colocamos sobre la balanza el costo-beneficio, nos dimos cuenta de que RD Station era la mejor opción. Entre las plataformas en Brasil, RD Station es verdaderamente la más completa. Sin contar que el acompañamiento que recibimos, nos ayuda a coordinar acciones y a sacarle el máximo rendimiento a la herramienta. Claramente, es un gran diferencial.”

Diogo Honorato, Gerente de Marketing  

Resultados

Termine Seus Estudos cambió toda la cultura interna de la empresa, al adoptar la metodología de Inbound Marketing, y así se enfocaron más en medir y optimizar los resultados obtenidos. Hoy, hasta una pequeña respuesta en las redes sociales es rastreada y medida. El equipo entero también empezó a entender que los clientes potenciales se encuentran en diferentes momentos del proceso de compra y que hay algunos que aún no están listos para comprar, por lo que es necesario “nutrir” y “calificar”, los dos grandes pilares del marketing digital.

La empresa también logró mejorar su actuación en todos los frentes: aumentar su presencia online, atraer más visitantes para el sitio web, convertirlos, calificarlos y cerrar más ventas. “Además, obtuvimos beneficios no medibles, como mejoras en el proceso y más informaciones disponibles, que son útiles para analizar resultados y replicar acciones exitosas”, afirma Diogo.

“Con Inbound y RD Station, logramos entender mejor el proceso de compra de nuestros clientes y hacerlo más previsible, así como ganamos rapidez en los procesos y aumentamos la disponibilidad  de informaciones. Estos datos fueron muy útiles para realizar análisis e identificar factores de éxito que pueden ser replicables.”

Diogo Honorato, Gerente de Marketing Digital

En apenas 8 meses, la empresa aumentó en un 600% el número de leads generados, con un aumento de 25 veces en el número de conversiones. La cantidad de alumnos creció 990% en ese periodo y el costo de adquisición de esos alumnos cayó 40%, lo que aumentó el ROI de 9 a 22 veces más.

Termine Seus Estudos pasó de 73 mil a casi 300 mil inscritos en sus redes sociales y mejoró sus tasas de apertura de emails en más de 100%: de 13 a 27% en promedio. Los  gastos de publicidad paga, disminuyeron a la mitad.

¿Aprendimos alguna lección en ese proceso? Diogo afirma que sí. “Aprendimos que no hay ‘fórmula’ mágica”, asegura. “Siempre tenemos que conocer las metodologías y estrategias, para analizarlas críticamente, adaptándolas a la realidad de nuestro público, mercado y negocio”.

Planes para el futuro

Para mejorar aún más su metodología, la empresa viene invirtiendo en los últimos años en sistemas de análisis de datos inteligentes, consultorías con doctores en educación y plataformas de educación a distancia, soluciones que ya aumentaron sustancialmente la tasa de éxito de sus alumnos.

Termine Seus Estudos aún aspira a continuar mejorando procesos y estrategias cada día, para generar constantemente nuevas ideas sobre qué puede o no funcionar. También se enfocará en optimizar la integración de su propia plataforma educativa con RD Station, lo que automatizará aún más procesos y aumentará la retención de sus alumnos

Los agradecimientos vienen de los más de 25.000 alumnos que la empresa ya ayudó, tanto de forma presencial como por internet, a que realizaran el sueño de obtener un certificado de conclusión del bachillerato, sin contar a los otros millones de estudiantes que aclaran sus dudas todos los días y aprenden con nuevos consejos de Termine Seus Estudos. Así la empresa ha cambiado la realidad de miles de brasileños, por medio de un certificado a la vez.