Como a Patrícia Goedert Doçaria vem revolucionando a confeitaria com marketing digital

A Patrícia Goedert Doçaria é uma empresa que fabrica doces, salgados, bolos e tortas, incluindo bolos artísticos para festas e casamentos. A doçaria nasceu em 1998 das mãos de Patrícia Goedert, dona de casa que uniu a paixão que tinha pela confeitaria à necessidade financeira de complementar a renda da família.

Patrícia começou fazendo bolos para vender na cantina da escola das filhas. A partir daí, passou a aceitar encomendas e transformou sua cozinha numa fábrica própria. Durante 4 anos, trabalhou do próprio apartamento. Para ganhar clientes, ela ia de prédio em prédio e pedia aos porteiros que a deixassem colocar seu cartão de visitas nas caixinhas de correspondência. “Comecei eu mesma fazendo o marketing da empresa com os cartõezinhos de visitas”, relembra.

Com o tempo, o marketing boca a boca trabalhou a favor de Patrícia. As pessoas iam a festas e perguntavam quem havia feito o bolo, os doces e os salgados. A fama da confeitaria se espalhou, os pedidos começaram a aumentar e Patrícia teve que fazer sua primeira grande mudança – dessa vez, para uma sala própria. De 2003 a 2013, o ritmo de crescimento obrigou Patrícia e passar por quatro grandes reformas. Era preciso aumentar a capacidade de produção para atender à demanda do mercado.

“O nome da doçaria foi construído em cima de qualidade e respeito ao cliente, cada pessoa que ia a uma festa de aniversário e comia um produto nosso era a nossa melhor propaganda”, diz Patrícia. “Então vinham mais clientes. E era bastante difícil. Em 2008, por trabalhar tanto, tive uma doença e precisei parar. Aí busquei ajuda: eu sabia que além de confeiteira, eu precisava ser empresária”.

A solução encontrada foi contratar uma consultoria e recorrer à família. Na época, as duas filhas de Patrícia estavam se formando em Administração e Nutrição, e foi o momento em que toda a família parou para discutir os próximos passos da empresa. As meninas sempre haviam ajudado Patrícia com o trabalho, e a ocisão da formatura foi quando puderam decidir se continuariam contribuindo com a empresa da mãe ou seguiriam por outro caminho. Patrícia não tinha como continuar tocando o negócio sozinha: ou ela transformaria a empresa em um pequeno atelier, produzindo apenas bolos artísticos, ou expandiria com lojas físicas – um pedido antigo de seus clientes – se suas filhas optassem por continuar na empresa.

“Minhas filhas estavam se formando e nós sentamos os quatro e conversamos: para onde que nós vamos? Para onde vai a empresa? Nosso cliente pedia muito que a gente montasse lojas”. As meninas, então, foram categóricas: “elas falaram: ‘viemos até aqui juntas e vamos crescer juntas. Nós nos formamos para isso. Vamos expandir com lojas também”.

 

Decisão tomada, a Patrícia Goedert Doçaria passou por uma rodada de investimentos, construiu sua própria fábrica com grande capacidade produtiva e, anexa à fábrica, sua primeira loja. Os funcionários foram treinados e o maquinário comprado para suprir a grande demanda que vinham tendo. Mas o ano era 2014. A crise econômica chegava com tudo ao país, e o grande problema da doçaria, que sempre havia sido capacidade de produção, agora passou a ser vendas.

O problema

Em frente à crise de 2014, Patrícia percebeu que não poderia ficar de braços cruzados. Sua filha Nathália, então, assumiu o controle do departamento comercial, e a família mais uma vez se reuniu para pensar em soluções e discutir o rumo da empresa dali em diante.

Pensamos: ‘o que é que nós vamos fazer?’ Nós sempre inovamos em receitas, cardápios, processos, produção. Por que não faríamos isso em vendas também?

– Patrícia Goedert, proprietária

Quando Nathália assumiu o setor de vendas, a primeira coisa que percebeu foi que a estrutura do time de vendas não havia acompanhado a evolução do restante da empresa. Ela sabia que precisava mudar, buscar uma nova forma de fazer vendas, mas não sabia muito bem por onde começar.

A solução

A empresa já tinha um grande número de seguidores e trabalhava muito bem relacionamento por redes sociais. O salto inicial para começar a fazer marketing digital já havia sido dado. Assim, seguindo o conselho de um amigo, Nathália marcou para conversar com um consultor da Resultados Digitais – e logo na primeira reunião, já tinha certeza de que estavam no caminho certo.

Conforme o trabalho ia sendo desenvolvido e as campanhas de email enviadas, o time percebeu, pelas respostas dos clientes, que eles já estavam preparados para um passo maior. Nessa hora, foi identificada a oportunidade de começar a fazer vendas pela internet, com uma loja virtual própria.

O mercado em que a gente se encontra é muito informal. É comum as pessoas encomendarem doces e tortas com a doceira do bairro. Então a gente pensou: “por que não ser pioneiro nesse mercado de encomenda de doces e salgados pela internet?

– Nathália Goedert, gerente comercial

Apesar disso, ainda existia um certo receio de que os clientes não se adaptassem à tecnologia. Eles poderiam não confiar em fazer pedidos pela internet, sem falar com um atendente. Dessa forma, como que para testar o modelo, a empresa colocou no ar uma landing page para encomendas online.

“Nós nos surpreendemos com a resposta rápida do cliente. Ele já estava muito preparado para isso: fazer encomenda, pagar e marcar a retirada, sem falar com ninguém na fábrica”, conta Nathália. Quando a loja virtual foi finalmente lançada, alguns meses depois, o público já estava esperando essa nova forma de atendimento. E foi um sucesso.

Quando conheci a RD, eu nem sabia do que eu precisava. Eu só sabia que eu precisava de algum tipo de mudança. A partir do momento em que fui conhecendo todo o funil de vendas, as etapas do processo, eu percebi que eu não tinha que fazer só uma mudança no nosso processo, e sim uma mudança na cultura da empresa inteira.

– Nathália Goedert, gerente comercial

O sucesso da loja virtual, no entanto, mostrou à família que abraçar o Inbound Marketing significava muito mais que uma mudança de processos. A cabeça e os hábitos do consumidor da Patrícia Goedert Doçaria começaram a mudar, e foi a vez de a empresa mudar sua cultura para se adaptar a essa nova forma de consumo. Nathália lembra exatamente o dia em que isso aconteceu:

“Foi quando um cliente fez uma encomenda na nossa loja virtual de dois doces de cada tipo. A gente sempre fez encomendas com no mínimo 20 unidades de cada sabor. Quando chegou aquele pedido, eu falei: ‘meu Deus, o que é que está acontecendo?’. A produção estava confusa, o time comercial estava confuso, então peguei o pedido na mão e pensei ‘aí está a real necessidade do cliente. A gente precisa se adaptar a isso’”, relembra.

Após uma reunião com todas as pessoas envolvidas no processo, tanto de produção, quanto de expedição e vendas, o time passou a entender que o comportamento do cliente havia mudado com a nova forma de de fazer pedidos pela internet. Se antes apenas 10% do público que comprava era composto por homens, esse número cresceu para 30%. Os pedidos, que eram feitos entre 9h e 18h, ganharam picos de vendas após às 18h, inclusive durante a madrugada.

“Eu fico imaginando que pode ser um pai ou a mãe que colocou o filho para dormir, e essa é a hora que tem para organizar a festa da criança. Me dá muita satisfação poder atendê-los”, reflete Nathália. Essa mudança nos hábitos do consumidor também beneficiou a empresa: antigamente, a doçaria tinha dificuldade de agregar outros produtos à venda – e hoje, 15 por cento dos pedidos de promoções pela loja virtual têm venda agregada. Essa demanda criou uma nova categoria de produtos da empresa: os combos para festas.

“Oferecendo combos nós resolvemos parte do problema do cliente, de organizar uma festa inteira”, conta Nathália. E para ajudá-lo ainda mais nesse processo, a empresa cria conteúdos especialmente pensados para seus clientes. Por meio do canal do Youtube, do Instagram e do Facebook, a Patrícia Goedert Doçaria dá dicas de como organizar uma festa, do que fazer com os doces que sobraram, ensina receitas para evitar o desperdício e, inclusive, dá receitas de produtos que são vendidos na confeitaria.

Os conteúdos fazem tanto sucesso que geram respostas de clientes até pessoalmente. Essa interação com o cliente também faz com que a própria empresa tenha novas ideias de conteúdos para produzir e campanhas para rodar. Quando um cliente pede dicas ou tem alguma necessidade, o time já anota como possíveis pautas para o futuro. Todas as ações de marketing e os conteúdos produzidos têm como objetivo estreitar o relacionamento com o cliente. “E o RD permite que a gente crie esse vínculo com ele”, diz Nathália.

Os resultados

Com menos de um ano de funcionamento, a loja virtual foi responsável por um aumento de 500% nas vendas de lançamentos da doçaria, e já representa 50 por cento do número de pedidos, e 30 por cento do faturamento total da empresa – que cresceu 15% do último ano. O uso do RD Station Marketing aliado à produção de conteúdo, com disparos de campanhas de emails, promoções e outras ações de marketing permitiu que a empresa aumentasse em 120 vezes o tráfego orgânico do site e gerasse um grande volume de receita recorrente.

O próprio lançamento de novos produtos foi facilitado pela nova estratégia de marketing digital. O último lançamento, de uma torta naked cake vendeu 200 unidades na primeira semana – um número que, antigamente, levava de 1 a 2 meses para ser alcançado.

Antes, Nathália investia em marketing sem saber o que mais gerava retorno. Hoje, a equipe sabe qual público atingir, quanto custa cada campanha e qual o retorno de todas essas ações. Ela consegue provar, nas reuniões de conselho, qual o melhor caminho e onde deve ser investido o dinheiro nos próximos meses. “A gente se pergunta, nos planejamentos estratégicos e nas reuniões, o que seria de nós se não tivéssemos trilhado esse caminho. O que a gente não faz no marketing é a venda que a gente deixa de ter”, diz Nathália.

A agilidade para resolver problemas também é muito maior hoje com marketing digital. Se vê que uma campanha não está dando retorno nas primeiras semanas, Nathália tem tempo hábil para colocar outra campanha no ar e reajustar os números até o fim do mês. “Nos dá uma agilidade muito grande a gente conseguir se movimentar e não depender nosso mês só da venda passiva”, garante ela.

Antes gente ficava sabendo dos nossos resultados de marketing pelo que as pessoas nos falavam. Mas para uma empresa que precisa mensurar os resultados isso é muito subjetivo. Hoje não cabe mais essa subjetividade, a gente precisa de uma ferramenta que nos fale: ‘você gastou tanto, esse clique custou tanto, tantas pessoas responderam através desse e-mail, tantas pessoas compraram’.

– Nathália Goedert, gerente comercial

Os planos para o futuro

Apesar dos excelentes resultados, ela enxerga em seus esforços apenas a ponta do iceberg. “Ainda há muito para ser feito”, diz. Patrícia também garante que está apenas começando. “São 20 anos de trabalho, mas eu olho para frente e vejo que tem muito por fazer ainda. Estou só começando”, diz. Os planos para o futuro incluem levar a Patrícia Goedert ao maior número de pessoas, em várias regiões do país. O desejo da confeiteira é continuar difundindo seu trabalho, e ensinando ainda mais pessoas durante o caminho.

“Meu propósito de vida sempre foi passar conhecimento. E hoje eu uso o marketing digital para transmitir às pessoas um pouco desse meu conhecimento”, diz Patrícia. Por meio de seu canal no Youtube, ela ensina receitas, dá dicas e divide com clientes e seguidores os segredos de sua cozinha. “As pessoas me perguntam se eu não me preocupo de ensinar receitas – inclusive ensino receitas que a gente produz aqui na doçaria”, se diverte ela. E é categórica ao afirmar que, quanto mais ensina os outros, mais aprende também. “É uma fonte inesgotável”, conclui.

Essa forma sábia de enxergar seu negócio como um propósito de vida permitiu que Patrícia transformasse a doçaria de uma ideia que começou em sua cozinha em uma fábrica própria, com lojas físicas e um e-commerce de sucesso. “Ninguém começa grande”, diz ela. “A gente precisa passar por experiências para ir aprendendo no decorrer do caminho. Mas eu nunca acreditei que não daria certo”. E essa mistura de persistência, paixão e positividade vem sendo, sem dúvidas, o ingrediente principal na receita de sucesso da família Goedert.

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