Cómo Kanguritos logró apalancar la generación de leads y aumentar sus ventas en un 43% en medio de la pandemia

Kanguritos es una agencia de servicios de educación y cuidado infantil, liderada por la iniciativa de dos hermanas.

La empresa se fundó  por la necesidad y deseo de los padres de dejar a sus hijos en manos de personas confiables e idóneas mientras ellos se encuentran en el trabajo, en actividades de dispersión o simplemente desean el servicio como un apoyo durante el crecimiento y desarrollo de sus hijos.

La empresa buscó un plan de marketing bien estructurado para aumentar su fuerza de ventas digital y generar nuevos negocios. A través de estrategias basadas en marketing de contenido y relacionamiento,  H2A Group junto con RD Station Marketing ayudaron a Kanguritos a batir récords de ventas.

El Problema

Hasta principios de 2020, Kanguritos se mantenía estable en la consecución de leads. Sin embargo, en muchos casos no eran leads calificados. Su segundo reto era que también debían hacer demasiados esfuerzos comerciales para lograr conseguir nuevos leads. De cierta forma estaban dependiendo del voz a voz de sus clientes actuales para generar nuevas oportunidades.

Al entrar la pandemia del COVID-19, su problema se agravó; muchos clientes cancelaron sus planes y Kanguritos no tenía un plan de transformación digital para estar presente en la vida de las familias colombianas que pasaban por un mal momento.

En febrero de 2020, encontraron a H2A Group, un aliado de RD Station, agencia que los ayudó en la administración de una estrategia digital. En este proceso fue donde encontraron a RD Station Marketing, un software de administración de acciones de marketing competente con sus necesidades y con módulos que ayudarían sin duda a solucionar el reto de seguir vendiendo.

Solución

El equipo se enfocó en tres áreas para el crecimiento: reconocimiento y educación del mercado, adquisición de tráfico, y relación con los usuarios a través de contenido.

Frente al inicio de la pandemia, todos los planes cambiaron. Tuvieron que prestar especial atención a las nuevas necesidades del mercado, tratando de convertir un servicio físico en un servicio virtual.

Se diseñó un plan de escalabilidad, con enfoque en contenidos. En un inicio, se generó un súper manual de actividad de bajo costo, con el cual Kanguritos pudo generar ingresos adicionales en el mes de abril, el mes más complejo respecto a las medidas de encierro total en el país. El nuevo contenido se enfocó en cómo los padres podían evitar el estrés excesivo al cuidar a sus hijos durante las clases virtuales y el trabajo. Hoy en día, ese contenido sigue generando leads con cierre de ventas. Entre enero y abril de 2020, Kanguritos pasó de tener 1,214 leads a tener 2,322 leads; un incremento del 92% en apenas 3 meses.

Consecuentemente, en este mismo periodo las ventas pasaron de 1345 millones entre enero y abril 2020 a 1756 millones en el mismo periodo de 2021 (un incremento del 31%). De estos leads fueron ganados 356 en 2020 vs 508 en 2021 (un incremento del 43%).

Se optimizó el sitio web buscando sacar el máximo provecho del tráfico generado y en paralelo, hacer un esfuerzo mayor en maximizar el retorno de las campañas de pago por Google Ads, Facebook Ads y Instagram.

Cuando la pandemia ya les permitió salir de nuevo a las calles, siguiendo los protocolos de bioseguridad, Kanguritos volvió a adaptar los contenidos ya que la nueva realidad lo exigía, y hoy en día continúan funcionales y vigentes. Posiblemente esta fue la etapa más difícil de todo el proceso.

No fue fácil, pero frente a esta situación aprovecharon la oportunidad de desarrollar un nuevo producto llamado KIts NeuroLab, un modelo e-learning, el cual se enviaba directamente a la casa de nuestros clientes para que continuaran con el desarrollo de sus hijos.

Para Kanguritos sigue siendo clave continuar con el crecimiento en Medellín y Bogotá, donde todavía hay mucho mercado potencial por conseguir. No obstante, con toda esta adaptación y cambios, un nuevo objetivo también fue trazado dándole la oportunidad de consolidar la operación en ciudades como Barranquilla, Bucaramanga y Cali, donde aún el servicio es muy pequeño y falta generar mucha reputación.

Aprendizajes

El principal aprendizaje fue tener una claridad en la estrategia y los objetivos finales, dando un paso importante a la digitalización de su servicio.

En ciertos momentos, empezaron a realizar muchas actividades sin tener muy claro el objetivo y se desviaron un poco, llevando a resultados poco significativos. Por eso, decidieron hacer un alto y redirigir las acciones, reevaluando los objetivos y replanteando las necesidades del mercado. Cuando hicieron esto, lograron diseñar estrategias acertadas que dieron muy buenos resultados.

Kanguritos y el equipo de H2A Group tuvieron tres grandes aprendizajes en todo este proceso.

Invirtieron en campañas de pauta en diferentes canales teniendo en cuenta el funnel de conversión. Sin embargo, notaron que en la parte más baja del embudo (BoFu), los esfuerzos en publicidad paga no generaban tan buenos resultados ya que atraía a un público que realmente no era el nuestro.

Por la situación actual, trataron de llevar los diferentes servicios a la virtualidad tratando de atender a los niños a través de videollamadas pero eso no funcionó. Aún sigue estando vigente la posibilidad pues no la descartaron del todo, pero no tuvo el impacto que esperaban.

También el uso de promociones como descuentos o cupones no fue una estrategia óptima en el caso de Kanguritos. El servicio es reconocido por ser costoso en el sector de cuidado infantil. Para los clientes este es un sinónimo de calidad y responsabilidad en su servicio, así que esta estrategia fue descartada rápidamente.

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