Cómo la Concesionaria Ribeiro Jung aumentó sus ventas con una estrategia de Marketing Digital

Acerca de Ribeiro Jung

Ribeiro Jung es la distribuidora Ford más antigua de Brasil. Localizada en Rio Grande de Sur y con una trayectoria familiar desde 1928, la empresa cuenta con dos negocios físicos y una oficina, que es la mayor del estado, con foco en servicios automotrices.

Con la 3ª generación de la familia en el comando y a través de una gestión ejecutiva profesionalizada, Ribeiro Jung percibió que 90% de los clientes que llegaban a la concesionaria ya habían realizado alguna búsqueda online antes. Con esa confirmación sumada a que los medios de comunicación tenían un costo muy elevado, además de ser cada vez más difícil medir su retorno real, decidieron apostar en el uso de internet para la venta de automóviles y comenzaron a investigar sobre las soluciones disponibles en el mercado brasileño.

Llegando a RD Station, descubrieron la magia de la Automatización de Marketing y de la relación con los leads, junto con la posibilidad de medir el ROI exacto de cada canal online con un costo accesible.

La agencia

Las concesionarias necesitan de un equipo de marketing bastante dinámico, que consiga actuar con rapidez de acuerdo con las alteraciones de ofertas y reglas definidas por las montadoras. Más allá de eso, es necesario mucho cuidado y atención en la forma y frecuencia en que las ofertas son repasadas al consumidor.

Para garantizar una estrategia más robusta y ágil, Ribeiro Jung decidió contratar la Agencia Génesis, socia de RD Station, para auxiliarlos en la ejecución de las acciones. Hoy trabajan como un gran equipo en donde el marketing de Ribeiro Jung estudia y define la estrategia y Génesis la ejecuta. La idea fue unir la experiencia de mercado de la concesionaria con la habilidad digital de la agencia.

Las acciones

La primera preocupación del equipo fue dejar el sitio web más preparado, no sólo para recibir mejor al público online, atendiendo sus búsquedas y necesidades, sino también para que fuese posible entender quiénes eran esos visitantes. Transformar visitantes en leads fue el primer gran paso para que Ribeiro Jung pudiese entender quién era su público y cómo podrían atenderlo de la mejor forma.

Fueron creados Calls to Action tales como: “Simule un Financiamiento” y “Aprobación de crédito”, en donde quedó claro que el lead está evaluando sus condiciones de conseguir un financiamiento; “Mandame un video” o “Agendar Test Drive”, en donde el lead está queriendo saber más sobre el producto, entre otros. Para cada tema fue creado un flujo específico de automatización, buscando guiar al lead a lo largo del proceso de compra.

Otro paso importante fue crear una Landing Page llamada “Registro de Actividades Comerciales”, para garantizar que las oportunidades que llegaron desde otros canales también fuesen registradas en RD Station. Fue creado un flujo interno en el cual los leads generados vía WhatsApp, Chat Online y Sitios Web de Clasificados pasaron a ser registrados en la Landing Page manualmente por un empleado. Así, pasó a ser posible el acompañamiento para medir la eficacia de esos canales, además de crear acciones de relación para evitar que esos leads acabasen perdidos.

Para garantizar el buen funcionamiento de la estrategia de estructurar el proceso de ventas y centralizar las informaciones en una única plataforma (RD Station), Ribeiro Jung optó también por cambiar su antiguo sistema de ERP por un CRM que tiene integración completa con RD Station. Así, las herramientas pasaron a interactuar y generar todavía más informaciones y, consecuentemente, más valor.

Los Resultados

La creación de flujos de automatización específicos fue una gran inflexión. El cliente pasó a percibir un atendimiento diferenciado, con velocidad y directo al punto, llevando a Ribeiro Jung a subir considerablemente en el ranking de velocidad de atendimiento en una evaluación realizada por la Ford nacional. Al final de los flujos, la propia Ribeiro Jung también envía un cuestionario de evaluación sobre la atención al cliente, firmado por la gerente de la concesionaria, que ya ayudó a identificar gaps en la atención, realizar entrenamientos más direccionados y trazar planos de acción junto al equipo de ventas.

Hoy por hoy, las tomas de decisiones son todas basadas en datos. Con informaciones, podemos prever escenarios, identificar gaps de mejoras y, principalmente, direccionar inversiones de forma más asertiva. Miriam Freitas, Especialista en Inbound Marketing de Génesis.

La recesión económica alcanzó de lleno al sector automotriz e, incluso con los negocios sin movimiento, fue creado un sector específico llamado “Internet Sales”, que es el responsable por la pre calificación de los leads para el posterior envío a los vendedores. En los negocios físicos, los vendedores, que muchas veces estaban ociosos, pasaron a tener una agenda de follow-up de los leads generados en los canales digitales. Con esa estrategia, las ventas crecieron 137% en comparación con el mismo período del año pasado.

Actualmente, 16,5% de las ventas de la concesionaria tienen a internet como canal de origen, que presenta la mayor tasa de conversión en la venta de automóviles nuevos, llegando a 5,4%. También sucedió un aumento de 65% en el volumen de visitantes únicos en el sitio web y de 145% en la generación de leads online. Ahora, 66% de los leads de la base de Ribeiro Jung fueron generados en Landing Pages creadas en RD Station.