La venta B2B es aquella que se realiza de una empresa a otra (en inglés, business to business). La venta B2B tiene varias características que difieren de la venta B2C (es decir, realizada al consumidor final), como un promedio de ingresos más alto, la participación de diversos tomadores de decisiones y un ciclo de ventas más largo.
¿Sabes lo que son las ventas B2B?
Venderle a otra empresa es muy diferente de venderle al consumidor final. Comprender la diferencia entre los dos modelos y las particularidades de la venta B2B es fundamental para los vendedores que quieren tener éxito en el área comercial.
Por lo tanto, en este artículo, estarás al tanto de todo sobre el tema: el concepto, las diferencias entre B2B y B2C, cómo funciona el ciclo de ventas B2B y qué herramientas usar para vender más. ¡Que tengas una buena lectura!
¿Qué son las ventas B2B?
B2B es la abreviación de business to business o «de empresa para empresa» en español. Por lo tanto, una venta B2B es aquella se realiza de una empresa a otra, a diferencia de la B2C, donde se vende al consumidor final.
De igual forma, entender qué es B2C, también ayuda a comprender el proceso de venta B2B. En la venta hecha directamente al consumidor, el proceso comercial es más sencillo. En el caso de la venta a empresas, la negociación es compleja y la toma de decisiones suele tardar más tiempo. Esto se debe a que el cierre del negocio puede involucrar a varias personas dentro de la empresa, lo que no sucede en la venta B2C.
¿Cuáles son las diferencias entre las ventas B2B y B2C?
A diferencia de las ventas B2B, las ventas B2C se realizan directamente de una empresa o vendedor al consumidor final, por lo que se enfocan en éste último a la hora de tomar decisiones.
Es fácil encontrar ejemplos en la vida cotidiana: desde ir al supermercado hasta visitar un concesionario para comprar un carro, así como también comprar artículos en tiendas online, todos estos son ejemplos de ventas B2C.
Descubre otras diferencias entre estos dos modelos:
Enfoque del vendedor
Un concepto importante que debemos considerar cuando se trata de vender a empresas es el de la venta consultiva.
Este enfoque, como su nombre lo indica, consiste en actuar como consultor, al diagnosticar y comprender las necesidades del cliente para investigar conjuntamente si el producto o servicio ofrecido es ideal para resolver sus problemas. En la venta B2C, por otro lado, la venta consultiva no es tan común.
Complejidad
Otra idea que suele surgir cuando se habla de ventas B2B es la de las ventas complejas, que son aquellas que tienen diversas variables y etapas hasta que son cerradas. Cuando se trata de una venta al consumidor final, el proceso suele ser más sencillo.
Ingresos promedio
Una diferencia entre las ventas B2B y B2C es la cantidad de ingresos promedio, que en las ventas para empresas suele ser más alto. Por supuesto, una venta B2B puede tener valores pequeños, pero debido a que generalmente son soluciones más específicas, la inversión es mayor.
En el caso de la venta B2C, excepto en algunos mercados específicos, como el de lujo, bienes raíces o de automóviles, esto no es tan común.
Ciclo de ventas
En la venta B2C, la toma de decisiones a menudo se basa en la emoción y se realiza rápidamente para satisfacer necesidades más momentáneas, por ejemplo, la compra de ropa o accesorios.
El comprador B2B, por otro lado, hace sus compras de manera más estratégica, por lo que también necesita reflexionar más, lo que hace que el ciclo de ventas sea más largo. Se debe evaluar el retorno sobre la inversión (ROI) que aportará la solución, encontrar alguna ventaja que se pueda medir o utilizarla para solucionar un problema latente.
Conocimiento de los compradores
Debido a que son soluciones más caras, en general, los compradores B2B también son exigentes y selectivos, por lo que investigan mucho antes de demostrar interés. Por tal motivo, el contenido es una parte importante de una estrategia de ventas B2B, ya que ayuda a educar al comprador sobre las soluciones ofrecidas.
¿Cuáles son las etapas de una venta B2B?
Ahora que ya sabes lo que son las ventas B2B y conoces las principales diferencias entre ese modelo y el B2C, es hora de entender cuáles son las etapas de una venta cuando se trata de un negocio entre dos empresas.
Definición del perfil de cliente ideal
Para comenzar a crear un embudo de ventas B2B, es necesario tener un perfil del cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP) bien definido. Esto requiere una investigación sobre el mercado en el que se encuentran tus clientes potenciales así como analizar el historial de tus consumidores actuales. Con base en esto, es posible crear estrategias a la medida, para atraer a las empresas adecuadas.
Creación de contenidos relevantes
Una buena estrategia de Marketing de Contenido es esencial para cualquier tipo de empresa, pero principalmente para aquellas que se enfocan en el B2B. Esto se debe a que los buenos materiales ayudan al público a reconocer los problemas a los que se enfrentan y a ver el valor de tu solución.
Es a través de estos contenidos que la empresa generará Leads de calidad para que sean contactados por los vendedores.
Prospección y calificación de Leads
Seleccionar los mejores Leads de tu base te ayudará a reducir el ciclo de ventas. Enviar a los vendedores los contactos que todavía no están listos para la compra, por otro lado, puede hacer que el trabajo del equipo comercial sea menos productivo, debido a que deberán mantenerse en contacto con estas personas durante meses hasta lograr algún resultado o, incluso, hasta que determinen que el Lead no es apto para ser un cliente.
Contar con un buen equipo de preventas, compuesto por Sales Development Representatives (o simplemente SDRs), quienes son profesionales enfocados en hacer esta selección, puede ayudar mucho. Si el Lead no está listo para que sea enviado al equipo de ventas en este momento, no hay necesidad de descartarlo: el mismo puede ser nutrido para que sea contactado en el futuro.
Diagnóstico
En esta etapa, el vendedor ya tiene varios contactos calificados y tiene información sobre cada uno de ellos, por lo que puede indicar la mejor solución que tiene para ofrecerle a cada empresa.
Aquí, el CRM es la mano derecha del vendedor. Es en este software donde el vendedor anota la información recopilada, lo que le permitirá presentar una propuesta adaptada a las necesidades del Lead. Incluso si la negociación no prospera, los registros sirven para nuevas consultas sobre objeciones y los motivos de pérdida.
Propuesta
Con esta información a la mano, el vendedor puede diseñar una propuesta y enviarla al cliente potencial. Este paso requiere negociación y paciencia, ya que el documento será evaluado por los diferentes tomadores de decisiones hasta la firma del contrato.
Posventa
Vale la pena recordar que la venta B2B no termina con la firma del contrato. La posventa es esencial para garantizar que la empresa tenga éxito con la solución adquirida. Por lo tanto, una vez completada la venta, la empresa debe invertir en un buen servicio al cliente y mantenerse en contacto con el cliente, para de esta forma garantizar la renovación del contrato e incluso posibles recomendaciones de otros clientes.
Embudo de ventas B2B
Es común que las empresas también definan un embudo de ventas, una representación visual de cada una de estas etapas. El embudo te ayuda a comprender el comportamiento de tus consumidores y a definir criterios del traspaso de una etapa a otra.
Una vez creado el embudo, la empresa podrá definir las etapas recorridas por los clientes, siempre comenzando desde el primer contacto del Lead con la empresa. Luego, se califican y se segmentan hasta convertirse en oportunidades de venta. Y finalmente, cuando realizan una compra, se convierten en clientes.
Herramientas que ayudan a impulsar las ventas B2B
La compañía puede confiar en varias herramientas para impulsar las ventas B2B. A continuación, mencionaremos las dos herramientas principales:
Herramienta de Automatización de Marketing
La Automatización de Marketing te permite interactuar con tus Leads de forma personalizada, una relación que es esencial para lograr buenos resultados en el mercado B2B. Esto trae contactos mucho más preparados para la compra, ya que estas personas recibieron el contenido correcto en el momento adecuado.
Sin embargo, para que la estrategia funcione bien, es importante contar con una herramienta profesional. Un ejemplo es RD Station Marketing, que tiene todos los recursos necesarios para automatizar tus acciones de marketing y aumentar tus ventas B2B, como la creación de Landing Pages y correos electrónicos, monitoreo de Leads, Lead Scoring y mucho más.
CRM
CRM significa Customer Relationship Management, o gestión de relaciones con el cliente. La herramienta te permite definir todos los puntos de contacto entre el cliente potencial y la empresa, lo que contribuye a la organización y control del proceso comercial. Otras posibilidades son crear recordatorios de tareas, hacer follow-ups y acceder al historial de los Leads.
Un CRM te permite registrar actividades, realizar un seguimiento del proceso comercial y visualizar el rendimiento del equipo en tiempo real. Si deseas profundizar en el tema, puedes revisar los artículos sobre CRM que tenemos en nuestro blog.
