Venderle a otra empresa es muy diferente de venderle al consumidor final. Comprender la diferencia entre los dos modelos y las particularidades de la venta B2B es fundamental para los vendedores que quieren tener éxito en el área comercial.

Por lo tanto, en este blog, conocerás todo sobre este universo: el concepto, las diferencias entre B2B y B2C, cómo funciona, ejemplos y qué herramientas usar para vender más. 

¡Que tengas una buena lectura!

¿Qué son ventas B2B?

La venta B2B es aquella que se realiza de una empresa a otra (en inglés, business to business). La venta B2B presenta diversas características que la distinguen de la venta B2C, dirigida al consumidor final. 

Entre estas diferencias se encuentran un promedio de ingresos más elevado, la intervención de múltiples responsables de la toma de decisiones y un ciclo de ventas extendido.

B2B es la abreviación de business to business o “de empresa para empresa” en español. Por lo tanto, una venta B2B es aquella se realiza de una empresa a otra, a diferencia de la B2C, donde se vende al consumidor final.

De igual forma, entender qué es B2C, también ayuda a comprender el proceso de venta B2B. 

En la venta hecha directamente al consumidor, el proceso comercial es más sencillo. En el caso de la venta a empresas, la negociación es compleja y la toma de decisiones suele tardar más tiempo. 

Esto se debe a que el cierre del negocio puede involucrar a varias personas dentro de la empresa, lo que no sucede en la venta B2C.

Proceso B2B: cuáles son las diferencias con B2C?

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Diferente a las ventas B2B, las ventas B2C se llevan a cabo de manera directa, desde una empresa o vendedor hasta el consumidor final. Por lo tanto, estas ventas están centradas en este último al momento de tomar decisiones.

Se pueden encontrar ejemplos comunes, como realizar compras en el supermercado, visitar un concesionario para comprar un automóvil o adquirir productos en tiendas en línea; todos estos ejemplos corresponden a las ventas B2C.

Descubre otras diferencias entre estos dos modelos:

👉 Enfoque del vendedor

Un concepto importante que debemos considerar cuando se trata de vender a empresas es el de la venta consultiva. 

Este enfoque, tal como su nombre lo indica, implica adoptar el papel de consultor, diagnosticar y comprender las necesidades del cliente para evaluar de manera conjunta si el producto o servicio ofrecido es óptimo y satisface sus necesidades. En el escenario B2C, en cambio, la venta consultiva no es tan frecuente.

👉 Complejidad

Otro concepto que comúnmente se relaciona con las ventas B2B es el de las ventas complejas, las cuales involucran diversas variables y fases antes de su conclusión. Por lo contrario, cuando se trata de ventas al consumidor final, el proceso tiende a ser más directo.

👉 Ingresos promedio

Una diferencia entre las ventas B2B y B2C es la cantidad de ingresos promedio, que en las ventas para empresas suele ser más alto. Por supuesto, una venta B2B puede tener valores pequeños, pero debido a que en general son soluciones más específicas, la inversión es mayor. 

En el caso de la venta B2C, excepto en algunos mercados específicos, como el de lujo, bienes raíces o de automóviles, esto no es tan común.

👉 Ciclo de ventas

En la venta B2C, las decisiones a menudo se basan en la emoción y se toman de manera rápida para satisfacer necesidades más inmediatas, como la adquisición de ropa o accesorios.

En cambio, en las compras B2B, los compradores adoptan un enfoque más estratégico, lo que implica reflexionar antes de tomar decisiones. 

Esto prolonga el ciclo de ventas, ya que se debe analizar el retorno de la inversión (ROI) que tendrá la solución, identificar ventajas medibles y usarlas para resolver problemas específicos.

👉 Conocimiento de los compradores

Debido a que son soluciones más caras, en general, los compradores B2B también son exigentes y selectivos, por lo que investigan mucho antes de demostrar interés. 

Por tal motivo, el contenido es una parte importante de una estrategia de ventas B2B, puesto a que ayuda a educar al comprador sobre las soluciones ofrecidas.

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¿Cómo se vende B2B?

Ahora que ya sabes lo que son las ventas B2B y conoces las principales diferencias entre ese modelo y el B2C, es momento de entender cómo se vende B2B a partir de las etapas de una venta.

💰Definición del perfil de cliente ideal

Para comenzar a crear un embudo de ventas B2B, es necesario tener un perfil del cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP) bien definido. Esto requiere una investigación sobre el mercado en el que se encuentran tus clientes potenciales, así como analizar el historial de tus consumidores actuales. 

Con esto, es posible crear estrategias a la medida, para atraer a las empresas adecuadas.

💰Creación de contenidos relevantes

Una buena estrategia de marketing de contenido es esencial para cualquier tipo de empresa, pero fundamental para aquellas que se enfocan en el B2B. 

Esto ocurre porque el uso de materiales de calidad ayuda a la audiencia a reconocer los desafíos que enfrentan y a apreciar el valor de la solución que se ofrece.

Es a través de estos contenidos que la empresa generará leads de calidad para que sean contactados por los vendedores.

💰Prospección y calificación de Leads

Seleccionar los mejores leads de tu base te ayudará a reducir el ciclo de ventas. 

Por otro lado, proporcionar a los vendedores contactos que aún no están preparados para realizar una compra puede disminuir la productividad del equipo comercial. 

Esto se debe a que necesitarán mantener el contacto con estas personas durante meses antes de obtener algún resultado e incluso podría llevarles tiempo determinar si el posible cliente es ideal. 

Contar con un buen equipo de preventas, compuesto por Sales Development Representatives (o simplemente SDRs), quienes son profesionales enfocados en hacer esta selección, puede ayudar mucho. 

Si el lead no está listo, en este momento para que sea enviado al equipo de ventas no es necesario descartarlo, pues se puede usar la técnica de nutrición de leads para que sea contactado en el futuro.

💰Diagnóstico

En esta fase, el vendedor ya cuenta con un volumen alto de contactos calificados y con una información detallada de cada uno, por lo que puede brindarle la mejor solución que tiene la empresa. 

Aquí, el CRM es la mano derecha del vendedor. Es en este software donde el vendedor anota la información recopilada, lo que le permitirá presentar una propuesta adaptada a las necesidades del lead. Incluso si la negociación no prospera, los registros sirven para nuevas consultas sobre objeciones y los motivos de pérdida.

💰Propuesta

Con esta información a la mano, el vendedor puede diseñar una propuesta y enviarla al cliente potencial. Este paso requiere negociación y paciencia, ya que el documento será evaluado por los diferentes tomadores de decisiones hasta la firma del contrato. 

💰Posventa

Vale la pena recordar que la venta B2B no termina con la firma del contrato. La posventa es esencial para garantizar que la empresa tenga éxito con la solución adquirida

Por ello, después de concluir la venta, la empresa deberá dedicar recursos a brindar un servicio al cliente de calidad y mantener la comunicación con este. Esto asegurará la renovación del contrato y posiblemente, la obtención de recomendaciones de otros clientes.

Ventas B2B en ejemplos

Como lo hemos dicho, la venta B2B se refiere a las transacciones comerciales entre empresas. Para conocer al detalle este universo te presentaremos algunos ejemplos de marcas reconocidas que se han mantenido en la cima del éxito bajo las ventas B2B.

3M 

Esta multinacional estadounidense, con presencia en más de 60 países, lidera diferentes mercados relacionados con el cuidado de la salud, consumo y oficinas, industria y transporte, seguridad, protección personal, imagen gráfica, entre otras. 

Reconocida por sus línea de productos como cintas adhesivas y elementos para atención médica.  

Esta empresa realiza una investigación previa para identificar posibles clientes potenciales en el mercado para luego presentar una demostración de sus productos y servicios para así abordar las necesidades principales del cliente. 

Para atraer a clientes potenciales, usa su canal de YouTube para evidenciar las características y beneficios de sus productos bajo el lema “Tu proyecto, Tu marca”. 

IBM 

La multinacional que integra tecnología y experiencia por medio de su software y servicio de consultoría para los clientes que deciden tomar el camino de la transformación digital.

Su venta B2B puede variar según la necesidad del cliente, pero lo que se destaca allí es su relación a largo plazo y el soporte continuo para garantizar el éxito de la implementación. 

IBM, cuenta con el servicio de Web Sphere Commerce que le permite a las empresas ofrecer una experiencia de compra fluida en diferentes canales mediante contenido relevante, marketing y promociones. 

Caterpillar 

Fabricante mundial de maquinaria para construcción y minería. Su cliente objetivo son las empresas dedicadas a este sector y su principal proceso de ventas está bajo un CRM y acciones de automatización que le permiten tener una visión 360 para sus clientes a pesar de ser un mercado tan cambiante. 

Una de sus principales estrategias de marketing B2B es contar historias y enviar mensajes de motivación a las empresas y colaboradores de este sector con el fin de atraer empresas con la misma visión. 

2 Herramientas que ayudan a impulsar las ventas B2B

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La compañía puede confiar en varias herramientas para impulsar las ventas B2B. A continuación, mencionaremos las dos herramientas principales:

Herramienta de Automatización de Marketing

La automatización de Marketing te permite interactuar con tus leads de forma personalizada, una relación que es esencial para lograr buenos resultados en el mercado B2B. Esto trae contactos mucho más preparados para la compra, puesto que estas personas recibieron el contenido correcto en el momento adecuado. 

Sin embargo, para que la estrategia funcione bien, es importante contar con una herramienta profesional. 

Un ejemplo es RD Station Marketing, que tiene todas las funciones necesarias para automatizar tus acciones de marketing y aumentar tus ventas B2B, como por ejemplo la creación de Landing Pages y correos electrónicos, monitoreo de leads, lead Scoring y mucho más.

Échale un vistazo a este video en el que te contamos el paso a paso de cómo puedes lograr todas estas acciones de automatización de marketing. 

CRM

CRM significa Customer Relationship Management, o gestión de relaciones con el cliente, es una herramienta que facilita la definición de todos los puntos de contacto entre el cliente potencial y la empresa. Esto contribuye a la organización y el control efectivo del proceso comercial.

Otras posibilidades son crear recordatorios de tareas, hacer follow-ups (seguimiento) y acceder al historial de los leads.

Un CRM te permite registrar actividades, realizar un seguimiento del proceso comercial y visualizar el rendimiento del equipo en tiempo real.

Si deseas profundizar en el tema, puedes revisar el siguiente Demo en el que te contamos el paso a paso de la herramienta RD Station CRM y las ventajas a la hora de automatizar tus procesos comerciales y gestionar tu equipo de ventas. 

Y por supuesto, luego de ver el demo, crea una cuenta gratis en RD Station CRM 👍. 

¡Hasta pronto! 

Este artículo fue publicado el 21 de junio del 2021 y actualizado el 22 de enero del 2024.

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