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Studio RD Summit: Jacco vanderKooij cuenta cómo hacer memorable la experiencia del cliente

Durante su pasaje por el RD Summit de 2017, el especialista en ventas Jacco vanderKooij habló sobre la importancia de ofrecer a las personas una buena experiencia de compra

Para Jacco vanderKooij, fundador de Winning by Design, una empresa que ayuda a otras a estructurar sus áreas de ventas, la forma de comprar de las personas pasa por grandes cambios, lo que influencia, claro, el trabajo de los vendedores.

“A las personas no les gusta que les vendan cosas, pero adoran comprar. Entonces, ¿por qué no las ayudamos a comprar, educándolas?”, cuestiona.

Para él, es importante saber equilibrar la persuasión con informaciones sobre el producto o servicio ofrecido. Es común que en el área de ventas el primer atributo sea priorizado en detrimento del sergundo. Sin embargo, cuando eso sucede, el vendedor intenta compensar la falta de información para respsonder preguntas del cliente utilizando la persuasión.

Creemos más en conversaciones, en hacer preguntas y escuchar cuando tu cliente dice algo y cuándo dice lo que es importante para él.

Esto también es importante para recibir recomendaciones de otros clientes ya que, según Jacco vanderKooij, “el cliente recordará el servicio que recibió, va a contar a otras personas si fuiste útil y si le importaste» Para él, eso importa cuando tanto como la calidad del producto ofrecido.

Comentó además los cambios traídos por las empresas SaaS, que exigen que las áreas de ventas se adapten. «La meta de SaaS es hacer que el cliente triunfe», dice.

“Estamos lanzando una nueva generación de vendedores. Son más animados, más jóvenes y muy capaces de utilizar esa tecnología. Lo que necesitamos ahora, como gerentes de, en general 30, 40, 50 años, es adaptarnos» concluye.

Mira toda la entrevista:

Jacco vanderKooij también habló sobre:

  • Las diferencias entre el modelo de ventas SaaS y el tradicional;
  • Cómo adaptar el equipo de ventas al cambio radical traído por las empresas SaaS;
  • Consejos prácticos para motivar los vendedores.

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