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Cómo usar el Proceso de Compra para hacer una planeación de Automatización de Marketing

Para tener resultados efectivos con la automatización de marketing es muy importante entregar el contenido correcto, a la hora correcta para los Leads. Conoce en este post como hacer una planeación de automatización

Como ya hemos hablado en los posts “Automatización de Marketing para mejorar el embudo de ventas del cliente” y “Cómo la Automatización de Marketing puede generar oportunidades recurrentes para tu agencia”, la automatización de marketing es un recurso excelente para interactuar de forma automática y personalizada con los Leads.

Pero antes de hacer la planificación de una buena campaña de automatización, es necesario entender el concepto del proceso de compra.

Hacer todo el planeamiento con este concepto en mente ayuda a definir bien los contenidos a utilizarse para nutrir a los Leads y tener mucho mejores resultados (aumento de ventas, mayor retención de clientes y reducción de costos de adquisición)

¿Qué es el Proceso de Compra?

El proceso de compra es el camino que un determinado perfil de comprador recorre antes de comprar. Son etapas que todos los compradores pasan, la mayoría de las veces sin siquiera saber que están pasando por ellas.

Al entender el proceso de compras de tu cliente, sabes qué tipo de información es más importante para él y el momento en que esta información es más relevante. La conversación es mucho mejor, ya que tiene la información en el momento adecuado.

Este proceso se puede dividir en 4 etapas:

Etapa 1 – Aprendizaje y descubrimientoEsta es la primera etapa del proceso de compras. En esta etapa el comprador todavía no sabe muy bien que tiene un problema u oportunidad de negocio. El objetivo en esta etapa es despertar su interés por algún tema y hacerle percibir que tiene un problema o una buena oportunidad de negocio.

Etapa 2 – Reconocimiento del problema En este paso el comprador identifica que tiene un problema/oportunidad de negocio y empieza a investigar más sobre este problema y sus posibles soluciones.

Etapa 3 – Consideración de la solución En esta etapa el comprador ya identificó algunas posibles soluciones para resolver este problema y comienza a evaluar las alternativas para solucionarlo. En esta etapa es importante conseguir crear un gran sentido de urgencia. De lo contrario, el comprador va a identificar que hay solución a su problema, pero no se empeñará tanto para resolverlo.

Etapa 4 – Decisión de compra En esta última etapa, el comprador ya está comparando las opciones disponibles e investigando cuál de ellas es mejor para su contexto. Es importante en esta etapa resaltar los diferenciales competitivos de cada una de las soluciones. .

¿Qué tiene esto que ver la con nutrición?

La mayoría de las empresas acaba tratando poco con Leads en la última etapa de compra, porque ya están decididos a la compra. Son aquellos que ya piden presupuesto, establecen reuniones, etc. El problema de este enfoque es que la mayoría de los compradores están en otras etapas de compra, no en la final. La mayoría de los compradores todavía no sabe muy bien que tienen el problema que tú resuelves o no saben que tu empresa es la ideal para resolver esa necesidad.

Las empresas que ya hacen inbound marketing consiguen atraer a muchos Leads inclusive en las etapas iniciales del proceso de compra, pero si no se hace un buen trabajo de relación, los Leads no logran percibir el problema y la solución, por eso no avanzan hacia las etapas finales de la compra. Por eso es importante entender el proceso de compra para conseguir “sembrar el problema” en la cabeza de tu Lead o demostrar una clara oportunidad de mejora.

Entender bien el concepto de proceso de compra permite aprovechar mejor no sólo a los Leads que están en la fase final de compra, sino también la gran mayoría que se encuentra en las fases iniciales. Al nutrir los Leads de forma correcta en cada una de las etapas, puedes ayudarles a caminar más rápidamente por el proceso y de forma más automática.

¿Cómo planificar tus campañas de automatización pensando en el proceso de compra?

Como el objetivo de las campañas de automatización es interactuar de forma personalizada e inteligente con los Leads, es interesante construir contenidos específicos para cada una de las etapas.

Consigues preparar mejor a los Leads y ayudarlos a avanzar de forma más natural y eficiente por el proceso de compra.

En la etapa de Aprendizaje y Descubrimiento, es interesante utilizar contenidos más amplios y que despierten la atención de tus clientes potenciales. Recuerda que en esta etapa la mayoría todavía no sabe que tiene un problema y tu desafío es mostrarles la existencia de ese problema u oportunidad.

Ejemplo: Imagínate que tu producto es un software de gestión de proyectos. En esta primera etapa de compra, tus clientes potenciales todavía no saben que necesitan un software de este tipo. Por eso, vamos a producir algunos posts o ebooks más amplios y atractivos para llamar la atención de los potenciales clientes, como “Cómo aumentar la productividad de tu empresa”.

Observa que en ningún momento intentamos vender la idea de un software aquí. El objetivo principal es tocar un tema relacionado con el problema que tu producto resuelve.

Para hacer el enlace con tu producto, en ese material vamos a mostrar que una de las formas de aumentar la productividad de la empresa es a través de una buena gestión de proyectos.

En la etapa de Reconocimiento del problema, es interesante producir contenidos más enfocados en el problema/oportunidad. Esta es la etapa donde el comprador va a entender mejor la naturaleza del problema y a iniciar una búsqueda de soluciones.

Ejemplo: En este caso, haríamos materiales como “Cómo hacer una buena gestión de proyectos” o “4 errores comunes en la gestión de proyectos”.

Para hacer el enlace con tu producto, en este material vamos a mostrar que uno de los factores para hacer una buena gestión de proyectos es el uso de algún software y los beneficios que puede ofrecer.

Las etapas de compra y el contenido ideal para cada una de ellas

En la etapa de Consideración de solución el contenido debe ayudar a los clientes potenciales a descubrir y evaluar bien lo que se necesita para resolver el problema y las soluciones existentes para ello. Es importante en esta etapa que el contenido cree el sentido de urgencia en el cliente potencial. Esto hace que avance más rápidamente por el embudo de ventas.

Ejemplo: Un contenido que se utilizará en este paso es “Cómo elegir el mejor software de gestión de proyectos para tu empresa”. De esta forma, conseguimos listar algunas posibilidades y funcionalidades importantes para elegir. Para crear el sentido de urgencia, podemos mostrar algunos casos donde los clientes tuvieron grandes avances de rendimiento al usar un software de gestión de proyectos.

En la etapa de Decisión de Compra es importante crear materiales que refuercen el diferencial competitivo de tu producto, aclaren objeciones comunes de venta y ayuden en la venta de tu producto.

Ejemplo: En esta etapa es común evidenciar las ventajas de tu software y hacer comparaciones con los competidores. En ese caso, podríamos hacer un material como “Porque el software X es el ideal para empresas de tecnología” o alguna comparación como “Software X versus otro software de gestión”.

¿Cómo detectar y avanzar a los Leads por los pasos de compra?

Como ya hablamos, para tener resultados efectivos con la automatización de marketing es muy importante entregar a los Leads el contenido correcto a la hora correcta. De nada sirve planear las campañas de automatización de acuerdo con el proceso de compra si no podemos detectar en cuál de las etapas se encuentra el Lead y enviarle el contenido equivocado.

Para hacer esto, la mejor forma es analizar el historial de aquel Lead con tu empresa: los materiales que ha bajado, la cantidad de materiales, los emails que abrió e hizo clic, etc.

Una forma simple de avanzar en el flujo es seleccionar algunos materiales que sirvan de anzuelo para cada etapa de compra. Es decir, envía mensajes de correo electrónico con algunos materiales. Si el Lead descarga el material que elegiste, considéralo preparado y cámbialo a un flujo más avanzado.

Este tipo de regla puede ser creada en un software de automatización de marketing y permite una asertividad mucho mayor en la comunicación con los Leads.

Ahora que ya sabes los conceptos del proceso de compra de tu cliente, es hora de poner las manos a la obra y planificar tu campaña. Para ayudar a construir la planificación de tus campañas, creamos una plantilla muy intuitivaPlaneación para Automatización de Marketing Digital 2017. Te guiará por este proceso, considerando las etapas de compra y los criterios de cambio de flujo.

Introducción a la Automatización de Marketing

Aprende a crear y gestionar flujos de automatización de Marketing para acelerar y escalar los resultados de tu negocio

 

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