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Lo que los vendedores de la nueva generación quieren y cómo motivarlos: consejos de Jacco vanderKooij en #RDSummit

"Tenemos un conflicto generacional: la generación anterior quiere que resolvamos los problemas trabajando duro, pero la nueva tiene problemas más complejos en las manos", fueron sus palabras

En una conferencia animada con mucha música, el especialista en ventas Jacco vanderKooij, trajo al RD Summit reflexiones sobre los cambios que impactan el trabajo de los vendedores hoy en día. Son consejos tanto para quienes venden como para líderes que necesitan motivar a un equipo de vendedores de la nueva generación.

SaaS es el cambio

“¿Cuáles son los mayores cambios en el mundo en los últimos 10, 15 años? ¿Será que es el iPhone, Amazon, el almacenamiento en la nube? ” Para Jacco, la respuesta es: SaaS. El orador cree que, debido a las empresas de software como servicio, nuevas personas pueden comenzar empresas y cambiar el mundo con ellas.

Pero, si el SaaS es una novedad, ¿por qué en algunas empresas el proceso de ventas sigue igual?

Para él, no tiene sentido que la nueva generación comience trabajando en un modelo antiguo, enfocado solamente en conseguir la meta. “Damos herramientas, script, café, camisetas, mesa de ping pong y transformamos a los vendedores en robots. ¿El resultado? El crecimiento cae”, explica.

Comenzamos desde el punto de vista equivocado

“Si quieres cambiar el mundo, pensar en hacer mucho dinero no es un buen lugar para empezar”, dice. Para él, lo que explica la caída en el crecimiento de algunas empresas, incluso con la abundancia de herramientas y de talentos, es el hecho de que empezamos desde el punto de vista equivocado.

“Tenemos un conflicto generacional: la generación anterior quiere que resolvamos los problemas trabajando duro, pero la nueva tiene problemas complejos en las manos”, argumenta el especialista. Pero… ¿cómo solucionamos esto?

Cómo hacer ventas inteligentes

Jacco ha traído algunos consejos rápidos que pueden ayudar a los vendedores a obtener resultados – y sus líderes a motivarlos. Veamos los principales:

La gente odia que vendan para ellas

“La gente odia que vendan para ellas, pero les encanta comprar”, explica. Si es así, lo mejor es ayudar a los clientes a comprar. Si el vendedor muestra que le importa esto, al comprador le importará también empatizar y escuchar al comerciante. Por lo tanto, escuchar al cliente es clave.

Dispositivos móviles, no significa ser también online

Estar conectado a través de celulares y estar online no es lo mismo. “Los dispositivos móviles son los que están en nuestros bolsillos, en cambio, en línea podemos estar desde una computadora”, argumenta.

Para Jacco, en la actualidad es el móvil el que debemos optimizar. Él dio el ejemplo de una empresa en la que fue su consultor, que se enfocó por ejemplo en optimizar los correos electrónicos en el móvil, consiguiendo óptimos resultados.

Nuevas normas en el lugar de trabajo

La nueva generación quiere tener un trabajo con significado, no está en ese puesto solo para lograr una meta. Ellos necesitan mínimo de gestores excelentes, alguien que los represente. Además, buscan un ambiente fantástico. Y eso va más allá del café gratis: hay que invertir en la educación de los vendedores.

Oportunidades de crecimiento

Otro deseo de la nueva generación es la oportunidad de crecimiento para todos. Aquí, destacó la falta de mujeres en cargos altos. “Hay que arreglar eso, es inaceptable que las mujeres no estén llegando al nivel superior. Si la empresa está vendiendo para ambos géneros, porque en el nivel ejecutivo no sucede lo mismo “, concluye.

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